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“哈哈……说得好，继续说下去，客客老师！”

“观察客户要感情投入，感情投入就能理解一切，你必须不停地问自己，如果我是这个客户，我会需求什么？如此通过客户的眼睛去观察和体会，才能真正了解客户的需求……”我继续说。

“嗯……对，我以前一直做行政管理工作，对于和商业客户打交道，还真的是缺乏经验，我一直被一个问题所困扰，那就是对于熟悉程度不同的客户，在和他们接触时，互相观察时自己的目光总是觉得把握不好，有时候觉得看不准客户的态度和表情……”浮生若梦说。

我不由笑了，这是我刚涉足营销的时候经常遇到的问题，但是，后来我就很快能把握好了。我说：“我给你传授一个秘诀：生客看大三角，熟客看倒三角，不生不熟看小三角……大三角，就是以肩膀为底线，头顶为顶点，倒三角，就是他面部的倒三角形，小三角，就是以下巴为底线，额头为顶点……把握住这三个三角，你就很快能掌控住客户的神情和心理，在自己心理上先占据优势！”

“哦……还有这个道道……真有意思，我得记住这一点，到时候试试！”浮生若梦说：“哎——客客，你真有经验和办法，在那儿做个业务经理，真的是大材小用了，对比你昔日做老板的反差，你觉得心里平衡不？能接受现实不？”

“现实永远是残酷和无情的，每个人都必须要正视现实，没有人会在乎你过去是干什么的，他们只看你的现在，对我而言，过去的一页已经成为历史，我现在需要做的是为今天的温饱和生存而努力，当一个人沦落到只为生存而努力的时候，那么，这个人也就基本没有什么尊严了，更不用谈何心理平衡不平衡，接受不接受了……”我说着，想着今天自己的处境，不由心里一阵悲哀。

“我觉得你现在的沦落只是暂时的，你具备干一番事业的素质和基础，假以时日，你一定会摆脱今天的困境，你一定能再度奋起！你任何时候都不会简单地为了生存而去做事情……”浮生若梦说。

我苦笑了下，没有说话。

“你现在手里的客户一定不少了吧？”过了一会儿，浮生若梦又问我。

“嗯……还行！”我含含糊糊地回答着。

“还行就代表是不少了吖，呵呵，真为你高兴……说说你是怎么在一个新的环境里发展客户的？我想听听，想学学如何发展新客户的招数——”

我沉思了下，“我是用两种方法：一种是饥饿型掠夺客户。做业务伊始，手头上一家客户都没有，在单位也没有地位，说话也没有分量，此时对待客户就是一种不加选择的吸收，所以叫饥饿型的掠夺，以做出单子为最重要，不在乎需求的数量和利润，只要不亏本，公司同意做的订单都接，暂时也不去顾什么提成了，甚至明知道它不可能做成客户，也要去跟踪，以此来维系业务信心，使自已能够坚持下去。当第一笔单子做下来以后，有了零的突破，业务就会出现量的变化，也就是所谓的破冰，从此一切都会好起来了……”

“嗯……说的对，太好了，继续说，第二种呢？”

“第二就是站稳脚跟后选择性地淘汰客户，第一阶段使客户数量大量增加，因为客户的质量良莠不齐，很难全部照顾到，服务一不到位，客户随时就要流失了，此时就要按照客户的综合情况，像客户类型，接款情况等，选择性地进行淘汰，将服务质量按照客户类型进行排队，那些周期长、利润低、数量少、付款麻烦的客户要进行逐步淘汰，或者能兼顾就兼顾，不能就放弃……当然，我现在还处在第一个阶段……”我信口开河地说着：“这是两种方法，也是一前一后的两个过程，不能颠倒，只有在满足量的前堤下，才能有后来的去粗存精，如果连客户都没有，还去挑捡客户，结果只能是一无所获了……”

“嗯……是的，你说的很好，这里面一定包含着你丰富的实践经验，我现在做发行，经常会觉得有无所适从的感觉，觉得做营销真的是一门很深奥的学问……哎——我也不知道自己到底是不是做营销管理的料，幸亏遇到了你这个高参，呵呵……”浮生若梦说。

“别这么说，我只不过是一个失败的落魄小屁民，我说的这些也就仅供你参考，你借鉴吸收就是！”我说。

“失败有什么，谁没有失败过呢？不管你怎么说，我真的觉得你是个做营销管理的人才，这可不是任何一个人都能做到的，起码目前我就做不到！”浮生若梦说。

我笑了笑：“话不能这么说，我始终认为，做营销是没有标准的，并不一定什么样的人能够做营销，什么样的人不能做营销，每一个人都会有适应和欣赏自已的一个群体，正如营销本身就是一种寻找，当你找到了欣赏你的这种客户，你就可以成功了，所以每个人都要用自已的方法去开展营销工作，也只有适合自已的工作方法才是最好的，别人的经验可以借鉴，但不可生搬硬套，可以学个一招半式解决当前问题，但总的前提还是用自已的做法做自已的客户，只有这样才能最终形成自已的一套切实有效的和得心应手的方法，才能真正的使自已成熟和完善……”

浮生若梦发过来一个拜大神的表情：“客客，你改变了我脑子里的看法，我赞同你的说法，让你这么一说，我觉得自己信心增加了不少，我其实知道，虽然我是发行公司的经理，但是，我真正做报纸营销的经验，其实并不比那些基层的发行人员强，他们有丰富的实践经验，而我，没有……要做一名合格的经营管理者，自己本身必须要懂业务，要做内行，这样才能做好公司的管理，才能让同事们心服口服，才能不被人耻笑……”

我说：“对，做经营管理是要这样，这个，和官场似乎还有很大的区别吧？”

“是的，官场玩的不是专业技能，是玩人，玩的是处世和做事技巧，官场的领导，都是万能的，万金油，做报社总编的未必懂编务，未必会写稿，做国企老大的未必懂经营管理，做交通局长的未必懂公路建设，做税务局长的未必懂会计……总之，官场之人，说你行你就行，不行也行，说你不行你就是不行，行也不行，只要你玩好了领导，和领导搞好了关系，你就行！”

我笑了：“官场这一套，我还真不懂，没涉足过！”

“呵呵……这个你也不需要懂，官场太累，哪里比得上做商场好，只要有能力，就可以任意驰骋，”浮生若梦说：“哎——其实我这个单位，也算是半吊子的官场，我想想还真觉得累，还真不如下海去做生意去……”

“那你可以辞职下海啊！”我说。

“但是我没信心啊，缺乏足够的勇气和胆量，因为我不懂经营哦……这不，我在虚心向你学习呢，等我从客客那里学到了真本领，那我还说不定真下海去做自己的一份事情，活个自由自在乐逍遥……”浮生若梦说：“当然，我现在既然在做这份工作，我就必须要努力去做的更好，让自己在实践中不断成长……”

我很欣赏她的这种心态，说：“成事在天，谋事在人，只要肯学习，会动脑，能吃苦，没有学不会的事情！”

“嗯……我现在觉得官场和商场其实也有相同点，比如揣摩人的心理，官场要揣摩领导的心理，商场呢，也要揣摩客户的心理……”

“是的，和客户打交道，懂一些心理战术很必要，”我说：“敏锐观察对方的心态，抓住对方的心理特点，实施一些有效措施，往往能收到很好的效果……”

“比如——”

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