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第6部分（第1页）

每个观察求索人性的人，都可以掌握商业秘密。

一个美国人，学龄前就起得很早挤牛奶，七八岁时就开始给订户送报纸杂志，还卖过每份赚5分钱的杂志。从读高中起，他就靠自己赚钱买衣服了。进大学后，身兼数职，全部自给自足。他梦想做个保险推销人，为此必须攻读金融研究生，可是左右盘算，自己的钱怎么也不够所需要的开支，只好放弃，他就在镇上开了一家小杂货铺。从开张那一天起，〃为客户节约每一个铜板〃就变成了小杂货铺的铺规。他的宗旨是，顾客不可能在其他商店发现更便宜的价格。这个人就是山姆·沃尔顿，雄踞世界500强首位的沃尔玛的创始人。

沃尔玛成功后，各式各样的经验总结天花乱坠。山姆·沃尔顿的总结却别具一格：他很庆幸自己起步时没有钱，也没有太多的人脉网络，只能靠将心比心去体验周围邻居的喜好和家计预算。〃为顾客节约每一个铜板〃，可能起初一瞥，没有什么惊人的东西藏匿其间，而山姆·沃尔顿则坚信，这就是商业的根本。

在入世与出世中来回跳跃的史蒂夫·乔布斯，对人性可谓至察而又通明。他深知自己，也知客户。他们不会热衷购买平台，也不购买战略，只购买自己所醉心的产品。于是，乔布斯的战略很简单，只要聚焦于制造客户喜欢的好产品，回报自然随之而来。专注于〃小物件〃，正是消费类电子产品的灵魂。比尔·盖茨新近这样评价乔布斯：〃苹果公司一直致力于生产消费者想用的产品。乔布斯似乎总能够了解行业下一步会向什么方向发展。他拥有难以置信的品味和高雅。〃

抓住了客户的心智，也就抓住了行业的本质和未来。

抓住了客户的心智，也就抓住了行业的本质和未来。很少有公司能做出像苹果那样品质优良的产品，为什么？在产品开发过程中，技术、设计等部门往往会以〃做不来〃为由，进行缩水处理。这时候就需要一个铁腕领导者将〃No〃变成〃Yes〃。这是一种超越了技术、超越了理性、超越了现实的直觉判断力。无论是苹果的技术员还是合作伙伴，当场理解和认同乔布斯要求的并不多，但很多人承认，乔布斯的压力让他们做出一些超越自己能力的成果。天赋和意志力完美结合，一种彻底的精神自由，使得乔布斯这个不懂技术的人，却能够成为苹果技术创新的灵魂。

韦尔奇宣布了一条商业上的坏消息

人性的巨大价值在杰克·韦尔奇那里得到了尽情的发挥。他的著作《赢》，被同是经营大师的沃伦·巴菲特美誉为〃有了《赢》，再不需要其他管理著作了〃。当年韦尔奇以800万美元的版税出版自传时，曾经宣告，他这一生不再写书。可是2004年6月21日~24日，韦尔奇到中国巡讲，成为改变他本意的重要事件之一。这个一直把市场玩弄于掌心的经营大师，那回却尝到了被市场魔方扭曲与变形的可怕。一开始他就被商业炒作笼罩着，每一个花了大价钱的中国人，都不满足于听一个简单的故事和日常的哲理，尤其是那些花了更大价钱得以登台跟韦尔奇对话的人，他们精心准备了〃秀〃，没法静下心来倾听一个〃过来人〃的肺腑之言。对扑面而来的无数问题，韦尔奇以不变应万变，一遍一遍不厌其烦地强调着他视若珍宝的那些常识。他固执地与中国的听众分享这些构成美国商人传统精神最简单、最本源的一些东西：强烈的使命感、切实的价值观、正直坦诚、活力曲线、对每个人的尊重等等。韦尔奇发现他的许多商业概念被人们严重曲解了。曲解已经严重到这样的程度，他不得不重新写一本书来诠释他的商业理念。于是他于2005年推出了《赢》。

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第29节：心智三：求索人，就可以求索长青基业（2）

世界上的每一个人都想得到发言权和尊严，而且应当得到。

韦尔奇最为推崇的是第一部分……〃有关的基础〃。被韦尔奇界定为〃有关的基础〃的，是四个基本原则：认识到强烈的使命感和切实的价值观的重要性；在经营管理的任何环节都绝对需要保持坦诚的态度；发挥业绩甄别的力量，建立精英化的组织；让每个人都得到发言权和尊严。在韦尔奇看来，能够把他的有管理基础的前三个原则（使命感与价值观、坦诚精神以及区别考评制度）都能贯穿起来的是他的这样一个信仰：〃世界上的每一个人都想得到发言权和尊严，而且应当得到。〃对这些老生常谈的问题，韦尔奇却从人性的角度，解读出新的意蕴。

〃坦诚〃这个词，韦尔奇在GE足足讲了20多年，退休以后他宣告：〃缺乏坦诚是商业生活中最卑劣的秘密！〃这是何等惊世骇俗！一切都包含在这句话中了。韦尔奇发现，比一般性的欺诈更为让人不安的是，人们不愿意真诚地表达自己的想法。从孩童起，人们就开始学得世故起来了，开始习惯于如何掩饰不好的消息，在令人尴尬的场面面前装得若无其事。缺乏坦诚是一种让自己活得更轻松的做法。因为实话实说，很容易使人们为真相感到愤怒、痛苦、糊涂、悲伤或憎恨，而平息这些混乱，却是一件可怕、艰难和费时费力的事情。康德认为，人们往往容易掉入掩盖敷衍的陷阱，也是因为大家都缺乏远见。久而久之，那将毁灭彼此的诚信，而且也将由此把整个社会都腐蚀掉。韦尔奇的结论是，缺乏坦诚也会腐蚀公司的事业。

我们曾经礼赞海滩赤子展现出来的那一种自由的境界：一种狂喜，一种海阔天空的感觉，一种丰盈的精神力，一种跟万物没有隔阂的自由境界。然而，现实中，我们没有勇气和能力善用我们真正的自由，只因为我们无法免除成长过程中烙印于内心深处的许多无形制约。我们需要积蓄一股强力突围！

求索邻居的心智助山姆·沃尔顿缔造了沃尔玛帝国

沃尔玛是当今最成功的商业帝国之一。连续20年一直雄踞世界500强前茅。2007年又以3500多亿美元的收入，再次登顶。有关沃尔玛的经验总结充斥在商业书刊中，可是，当沃尔玛的创始人山姆·沃尔顿反思自己为什么成功时，说出的话让人无论如何想象不到：〃要是我们有充足的资金，或者要是我们成为一家大公司的子公司……这是我曾经想这样做的，我们也许甚至不会打算在小城镇开设商店，结果就会失去在这些小城镇获得的商业机会。我们得到的第一个巨大教益是，在美国的小城镇里存在着许多许多的商业机会，它比任何人包括我本人所想象的要多得多。〃

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第30节：心智三：求索人，就可以求索长青基业（3）

是的，小镇上起家的山姆，他的顾客是具体生动的，他们珍视每一个铜板的价值。一个成功的小镇街角杂货店的要义是能敏锐捕捉周边人群的些微需要差异，并且下力气为顾客节省每一个铜板。确实，在起步阶段，如果有过多的资金、过多的机会可能不是一件好事，它会让你跳过扎实的一步步的积累，而直接进入投机取巧的较量中。很少有成功的企业家从这样的角度总结成功。看来，山姆·沃尔顿的故事，依然埋藏着启迪当今商业人士的宝藏。

从沃尔玛商店开张那一天起，山姆就明确必须始终保持沃尔玛的价格比任何一家商店的价格都低的原则。几十年如一日，沃尔玛维系着很强的自尊：所有商品都要实行廉价销售，不能有另外的店出售比沃尔玛更低价的商品。当顾客想到沃尔玛商店，他们就会想到低廉的价格和信誉保证。他们可以确信，他们不可能在其他地方发现更便宜的价格。沃尔玛全心全意地致力于这种想法，沃尔玛全心全意地致力于〃天天低价〃，这种思维，现在成为沃尔玛公司经营哲学的基础。

史玉柱的魔道在于吃透了中国人的人性

史玉柱变得谦卑起来，他知道那些成功的经验和教训往往会欺骗他，他必须清除成见，必须专注于现实，必须一刻接一刻地把握真实。

与阿里巴巴的马云只做对人类有益的生意不同，史玉柱选择了备受争议的保健品和网游作为他重出江湖的跳板。这是两个不需要大资金而需要大量智力投入的行当。善于学习、善于更新自己的他不缺智慧。这些年他似乎成了商界的神射手。脑白金一炮打响，带来了滚滚现金流，让他有机会瞄准民生银行和华夏银行的股权投资，还获得了网游《征途》投资的资本。一般美国投资者对中国概念股有着谨慎乐观的态度，不会轻易被套，可是巨人网络在美国上市，许多美国投资者却被深深套牢。巨人网络2007年11月1日刚刚在纽约证券交易所上市，股价曾一度突破了20？46美元。可是20天后的11月21号，股价跌到了10？10美元；2007年12月20日进一步跌到谷底9？50美元，2008年1月11日股价收市12？61美元。

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