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第3部分（第1页）

朱江恳求道：”请相信我一次好吗？”

对方的脸上冷若冰霜：“我凭什么要相信你？你的品牌我们还不知道。”

朱江这时才真的体会到公司四下江南都无功而返的无奈。

有一次，在公交车上，朱江虽然紧紧抓住了手机和钱包，但下车后他还是发现牛津包外口袋被划了一个口子，好在外面只放了几毛钱和梳子之类的东西。但是划出口子后包很不好看，他不得不买了一卷透明胶布将口子临时补上。

天公不作美，天气常常突然变化。这天午饭后天空阴云密布，风沙夹杂着灰沙吹得人眼睛都睁不开。

朱江这时正从太仓的一个工地往回走。突如其来的狂风暴雨，将他从头到脚淋得透湿。当时无处躲雨，等他拦住一辆过路的公交车回到苏州时，已经筋疲力尽。书　包　网　txt小说上传分享

踏进长三角（8）

他回到房间将湿衣服脱下，搭在椅子背上，将头发擦干，换上干衣服时，连连打了好几个喷嚏，而后是一个寒噤，朱江感到不对劲了。

他赶忙出门在附近一个药店买了一盒感冒药吃了，但似乎没什么用。

当天晚上就开始发烧。他感到浑身燥热，迷迷糊糊晚饭没吃就睡了。半夜感到嗓子又干又痛，他大口喝了半缸茶，倒头又睡。

第二天早晨，小王见他没有起床，到房间里来看他时，发现他脸通红，一摸额头，竟是滚烫，就喊他：“朱江，你发高烧了，快起来到苏大附二医院门诊部看病。”

医生问了发病情况后，让朱江在门诊部打吊针。

三天后，他又恢复了正常，又要出门去奔波忙碌了。朱江讲，这就是营销人员的生活，除要应对客户的冷嘲热讽外，还要风餐露宿，甚至是面对突如其来的祸不单行。

一个月来朱江在工业园区、张家港、吴江、昆山、太仓、常熟、无锡等处收集到不少的信息，也跑了不少单位，很多单位的消息确实是真的，可是人生地不熟，他的品牌别人又没有见过，人家给他吃的空心汤圆也就多了。所以，至今他还没有一份合同。

怎么不叫人忧心如焚啊！真是应了一句谚语：“盲人骑瞎马，半夜临深池，哀哉！哀哉！”

朱江坐下来冷静思考，为什么长三角如此炙手可热的市场一个多月的奔波竟然没有拿到一个合同。而且碰了不少壁，吃了不少闭门羹。他不得不坐下来仔细分析原因。

一分析，朱江还真有了发现：初进长三角时，我们的品牌还不为人知晓，而国外的巨头早已进驻，加上上海和长三角的客户大都迷恋国外品牌质量好，其次才会考虑价位，所以国外品牌能牢牢扎根。另外，国内的如徐工、厦工、柳工、成工等，特别是徐工、厦工和安徽星马等地处江浙边缘的老企业，已在多年前就进入了长三角，建筑部门对他们早已熟悉了。熟悉就产生了信任度，有了市场，慢慢地就成了国内名牌。其次，我们几次派人进长三角市场都铩羽而归，久而久之，我们对长三角市场就更陌生了，甚至不了解这里究竟需要什么工程机械。一句话，我们都没有摸清市场的底细。

朱江把大象、施维因、卡特彼勒等国外品牌和徐工、厦工、柳工等国内品牌列了个表格，将规格、使用零部件和各自优缺点一一列出，挂在墙上对比、琢磨。

他想到一点，就在墙上优缺点栏下标出来。功夫不负有心人，经过几天的琢磨、对比，他终于找出了差距和突破口：

1。　　国外品牌同类产品价格比国内产品高得多，因此，我们的产品有价格上的优势，有竞争力。

2。　　国外产品零部件应用其实与国内产品差不多。国内产品中使用的许多零部件与西门子等厂家产品竟然使用同一个品牌的零件、部件，因此，国外产品宣扬质量过关是压不住国内产品的，国内产品同样质量可靠。

3。　　国外产品售后服务速度比国内企业慢，同时他们售后服务使用的服务人员大都是外籍人员，服务费用高。我们公司有五百名售后工程师和一百一十名快速反应工程师队伍，可以迅速及时地应客户要求上门排忧解难。

4。　与国内品牌比较，有些国内企业的售后也跟不上，如果我们售后加强、价格上略为优惠，是很有竞争力的。国内其他公司的售后暂时还不及我们公司快捷、周到。

经过一番仔细的分析后，朱江看到了自己产品的潜在优势。他想，只有用新的办法才能打开局面，同时把售后跟上去，用服务来压倒对方。这也是买家十分在意和欢迎的。

朱江将这个发现和自己的设想和小唐、王俊商量，他们一致支持，认为要向上级分公司汇报一次，然后按新思路去打开局面。

朱江为此专门跑到上海分公司找张总汇报和磋商。

在上海浦东陆家嘴的上岛咖啡厅内，朱江和张总坐在一楼包厢内，小姐送上两杯热茶后，张总望着杯中的茶叶翻上沉下，他在思考朱江提出的设想。空气中飘荡着轻盈的邓丽君的歌——《月亮代表我的心》。朱江侧耳听歌，安静地等待张总的答复。数分钟后，张总抬起头问朱江：“你认为可行的话，你就去做。至于你提出的售后服务要在业务开展后跟上去，这一点你放心，我会及时派人来，你尽管答应使用方。而赠送零配件，在不到底价情况下你和我说一声就行了。你要充分利用你亲戚朋友已介绍的关系和客户接触，并且还要和上层接触，借助上层来与银行挂钩，采用你提出的创新营销方法大胆放手去干吧。”

朱江的设想得到了张总的支持，心中有了底，他决定放手一搏。

朱江心情豁然开朗，就像大厅中邓丽君轻柔的歌——《甜蜜蜜》一样，心中荡漾着丝丝甜蜜。上岛咖啡厅的这顿饭，朱江吃得津津有味。他要突破堡垒，他要从围城中突围出去。

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编辑絮语

1。　做营销，得先做好吃苦的准备，营销人员的收入与业务提成有很重要的关系。要想拿到业务就得先付出体力和金钱。

2。　要打入一个陌生的市场，抢占别人的生意，就得全方位搜罗各方面的信息、资料，全面分析所得资料，方能知己知彼，百战百胜。　。。

一、扫街（1）

朱江踏入长三角地区时，可谓两眼一抹黑，从何处着手，他找不到一点方向。他坐定下来苦苦思考。尽管有文新表哥、姐姐和姐夫以及小罗等人的帮助，但总觉得一头雾水。好在他做过市场营销，也读过营销学专著，因此，知道如何把进入市场的思路理清，迈出脚去掌握对自己有益的情况，他把这叫做“扫街”。就是尽量拿到有关单位以及主攻方向的基本情况。一句话，就是熟悉周边情况和环境，熟悉这个城市的概况。这是营销人员的必修课，也叫看家本领。

“扫街”第一步就是跑公交线。

他买了苏州地图，把几十条公交线分成重要、次要的等级，然后决定出先跑从车站到南门的这一条路线，即1路车线路。

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