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第12部分（第1页）

前。

我放下沉重的包裹，走到他身前说：“我们现在考虑的恐怕不是赢，而是怎么样消化库存。我们的对手也一定面临着同样的难题，谁消化的存货多，谁就会胜。”这是我在雪茄经营过程中的切身经历，每到销售淡季的时候，我必须为大量的存货找到买家，否则便会积压资金导致亏损。

“你的意见是调整之前的价格，低价抛售？”李克群有些疑惑地问。

我指了指不远处的几家时装店，店面门口“全场清货、二折抛售”的牌子格外引人注目。“现在是秋冬换季的时间，很多店都会趁机打折。新货要上架就一定会产生库存，因此，消化库存、迅速变现是第一要务。”。　最好的txt下载网

糟糕天气下的营销（2）

“说到消化库存，我们恐怕要分时段、限量抛售，这样效果可能更好。促销的本质是随需应变，不断刺激购买者的兴趣与欲望。一天之中也分‘旺季’、‘淡季’的，我建议在收摊前进行一次大甩卖。”冯茵茵提议道。

“现在咱们的资金还剩下多少？”李克群突然问。

“我刚刚和尹依凡核算了一下，咱们一共用了七百八十四块钱。”冯茵茵不假思索地回答道。

“现在不是下雨吗？趁这个时间，我们进一批雨伞来。这种应时商品更畅销。”站在一旁的林娜突然兴奋地说。

“时间来得及吗？万一雨停了怎么办？”杨敏之皱了皱眉问。虽然有时杨敏之的不断发问让人有些烦，但她往往能够提供更多的思考，让决策更全面、客观。

“很简单，我们进一些既可挡雨又可遮阳的两用雨伞。”冯茵茵快言快语地说，“看天气，大雨一时半会儿还不会停，现在要就近找雨伞的批发档口。”

“我知道有一个批发雨伞的地方，就在附近。那现在出发吧！”同样性格直爽的尹依凡说。

“行，就这么办吧，将剩余的钱买雨伞。尹依凡，半个小时来回够不够？”李克群问。

“足够了！”尹依凡边说边收拾东西，准备出发。

“我和你一起去！”我说。

这场大雨持续了足足两个小时，各大写字楼的大门口，三三两两聚集了一些焦急等待雨停的人群。

不到三十分钟，我们的二十八把雨伞便已售罄。后来，又进了第二批伞，考虑到暴雨渐渐变小，我们加大了女用遮阳伞的比重。等到阳光从乌云里钻出时，雨伞存货只剩两把。冯茵茵最后一核算，不到一个小时，我们的赢利已超过了三百元。

按理，在如此糟糕的天气下，只有坐等天公施恩才能让销售好起来。但事实上，营销是一个动态的活动，它必须随着环境而变。暴雨突然而至，完全打乱了我们最初的计划，但不代表我们就没有销售的机会。柳暗花明的幸运并不会光顾坐等的人，它属于冷静思变的人。

虽然最终的胜败暂时还无法判定，但这漂亮的一战让我找到了自信。

万事开头难，让人欣慰的是，在如此糟糕的天气下，我们打出了一个漂亮的开局。对四个女孩子来说，再次胜利也许只是在输赢榜中添上精彩的一笔，但对于我和李克群来说，这却是零的突破。也许是受到了我们的感染，女将们也兴奋起来。对于一个刚组建的、利益冲突尚未凸显的团队来说，这种兴奋感往往能增强团队的凝聚力，在这个没有硝烟的比赛里，这份新鲜与激情尤其可贵。

雨后的阳光格外明媚，细心的冯茵茵将精心挑选的一件件衣服和饰品搭配在一起，挂在李克群捡来的多层立体衣架上。远远望去，这个摊位颇有几分流动时装店的味道。摊位一旁，是一个大大的广告牌，上写着：“时尚新人加油站，DIY靓出个性来。所有品牌服饰一律三折。”不知何时，冯茵茵、林娜和尹依凡换上了同款、相同颜色的短袖T恤，配着清一色的低腰牛仔裤，加上统一的马尾发型，显得格外养眼。她们三人站在街边，就像一道亮丽的风景线，吸引了不少路人的眼球，也激发了很多人的好奇心。

“你们卖的是从香港进过来的牌子服装吗？”一个二十三四岁、衣着时尚女孩的话让辛苦半天的我们终于得到了一丝宽慰。据说，在香港，每年都会有几个月是名牌服装打折的旺季，因此不少广州本土服装店，都会趁机从香港低价进货，然后高价出售。也许，这个女孩把我们看成了贩卖香港特价服装的店主了。一切迹象表明：我们营造了一个品牌的氛围，我们的服装在顾客心目中的印象是物超所值的，而这正是商品畅销应具备的必要条件之一。

下午五点，距离任务结束还有一个小时，为了尽快完成任务，我们换了一个新的促销语：“所有品牌服饰清仓热卖，一律十元。”虽然还有半个小时才会迎来下班的高峰期，但街道上来往的人群已经明显增多了。低价的促销、精挑细选的服装、完美的搭配和模特效应，这几个元素组合在一起，自然能吸引路人的眼球，刺激潜在的购买冲动。

正如一则颇为流行的广告语说的那样：“就像上饭馆，哪里人多我就上哪儿，我相信群众。”直到此时，我深刻体会到了群众的力量有多大。女性是天生感性的消费动物，在商品远远物超所值但数量有限的情况下，随着人群不断的聚集，挑剔地购买最终会演变成抢购。从众与跟风，是一个普遍的消费心理，男女老幼概莫能外，这正是很多生意人如此讲究人气的根本原因。

结束任务前的二十分钟是抢购的高潮，场面几乎失控，所幸没有出任何乱子。最后清点货品，当天的所有货品一售而空，没有一件存货，连上午剩下来的两把雨伞都卖掉了。更让我兴奋的是，我们进的一批原本卖五元的丝巾，到最后抢购阶段都全部按十元一条销售一空。最终的赢利是一千一百五十二元。

一百五十元无名公案的马太效应

一切都在预料当中，我们以超过几百元的绝对优势胜出。悬殊巨大的结果，给这场漂亮的翻身仗赋予了更多的标志性意义。对我来说，这才是一场公平的较量，无论是男女组员比例，还是项目规则本身，任何一方都没有先天的优势，完全是智慧与能力的较量。在会议室，评委们也承认，这是一场最没有争议的比赛。

巾帼组选择的项目是云南特色的工艺品，他们花了大量的时间去挑选产品，但最终采购的商品却因为太过小众而销售不佳。在下雨的那段时间，他们将摊位移到室内，但可惜的是，并没有及时改变原来的商品策略，以挖掘更多的需求。雨过天晴后，他们希望室外与室内兼顾，但事与愿违，又在决策上陷入了两难，仅沟通就花费了大量的时间。最不可原谅的失误是丢失了一百五十元的款项，而且不知道是谁弄丢的。这些因素累积在一起，构成了他们失败的缘由。

周五的夜晚是属于团结组的。为了庆贺这来之不易的胜利，我和李克群凑钱请所有组员去唱KTV。这是家坐落体育西路上，在广州的白领圈颇有名气的KTV。这天晚上氛围很好，每个人都兴致很高，还喝了点酒，又唱又跳。从未想过在一个陌生的城市和一群不知道是竞争对手还是共同进退的队友的人一起狂欢，但此时此刻，我们不仅彼此拥抱，而且还彼此祝福。虽然不知道以后是否会倒戈相向，但此刻的我们仍是一个整体——　一个充满激情、荣辱与共的整体。在这个时刻，为了共同的目标，冲突与计较、争论与攻击都可以忘掉，最重要的是当下，过去只是一面镜子，而将来也只是一幅未完成的图画，彼此协作赢得每一场比赛才最关键。

当《月亮代表我的心》的音乐响起时，我突然有一种想和冯茵茵共舞一曲的冲动。这首缠绵的歌曲曾是我的最爱，我曾幻象这样一个场景：在海边的小屋，在皎洁的月光下，迎着海风，和着那融合邓丽君甜美嗓音的这首不老的旋律，与我最心爱的女人相拥而舞。不知道为什么，当这首老歌响起时，我很自然地想到了冯茵茵这个个性爽朗却具有神秘感的女子。

“我能请你跳一支舞吗？”正当我打算起身时，冯茵茵已走到我面前，背着手做了一个邀请的手势。

“当然乐意，不过男士应该主动邀请才是。我能请你吗？”我站起身来，微笑着看着她，也做出了一个邀请的手势。

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