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第19部分（第1页）

论点加以驳斥，但他并未如此做，而是将论点集中于最重要的关键点上，一共花了不到两分钟的时间，最后林肯赢得了这场官司。

在数以万计的推销员当中，大部分人都毫不在意顾客决定购买其商品的主要因素，根本不清楚这个最重要的关键点。或许他们知道应注意此点，但究竟什么是“主要因素”呢？简单地说有以下几个方面：

——最基本的需求何在？

——最感兴趣的一点是什么？

——最弱的一环是什么？

那么，要如何掌握促使顾客购买的主要因素呢？首先，你需刺激、鼓励潜在客户说话。不过，如果你的顾客只列举了四五个他不想购买的理由时，你便急于跟他解释或驳倒他，你的推销必定无法成功。

但是，如果你安排对方继续说下去，对方极可能在不知不觉中反倒帮了你的大忙，使交易更快成功。

为什么呢？这是因为，在这四五个理由中，他会执著于谈论自己最关心的那一点，在这个地方说个没完。因此，有时不妨等他谈话暂告一段落后，再针对他那一点理由互相讨论，如此，可发现此理由是不是他决定购买与否的关键因素，一般而言，运用此法总是“万无一失”，相当有效。

据说，纽约某个24小时营业的俱乐部里，有位身体魁梧的壮汉专供客户取乐，客人可以猛击他的腹部。有几位客人好奇地上前一试，可是他们挥出的拳头丝毫动摇不了这位壮汉。

有一天，客人中有位看来十分威武有力的瑞士人，由于他对英文一窍不通，该俱乐部的节目主持人费尽唇舌向他解释，并以手势请他上台一试。于是，瑞士人脱下外套，卷起袖子，做了一个深呼吸来壮胆。他一跃上台，朝台上的壮汉一拳击去，但他并不是击打壮汉的腹部，而是往他的下颌猛力一击，将壮汉击倒了。

由于误解击拳的位置，这位瑞士人“误打误撞”，运用了推销过程中最重要的一招——找出对方最脆弱的一环，然后集中全力朝关键点出击。

事实上，潜在客户往往并不清楚他们真正的需求。

以前面提过的博思先生为例，他一直认为自己最在意的一点是投保费用的低廉。每天从早至晚，有许多保险公司的业务员来拜访他，都声称自己的公司保费最便宜，这些业务员就像俱乐部里的来宾一样，只知朝壮汉的腹部猛击，不知如此做法完全徒劳无功、无济于事，而瑞士人的做法正是“攻心为上，百发百中”，找出了对方的弱点，予以强力一击，最后终于将壮汉打倒。

借着不断的提问，我引导博思先生摆脱原来的想法，使他逐渐看清自己真正重视的问题，因此我得到了此笔交易，总之，认知顾客购买的原因，必可使你在推销过程中无往不利。

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弗兰克·贝特格　第五章　　（1）

苦练基本功

“弗兰克，如果你仍然不会击球的话，那么你就该走人了。”这是我刚开始打棒球时球队的老板对我说的一句话。这么多年了，这句话还印在我的脑海里。在后来的推销中，我所用的很多方法都是从棒球运动中学到的，这个偶尔的发现多少让我有点吃惊。

记得那时球队的老板对我说这句话的时候，我就问他：“怎么样才可以学会呢？”

老板回答说：“你知道杰西·布鲁克特吗？他原来和你一样，可他现在是最出色的球员之一了。”

“那他具体是怎么学的呢？”

“当然是不断地练习。那时，布鲁克特下定决心要成为一名优秀的击球手，每天早晨他都来球场练习击球300次。他还请了几个小孩帮他捡球。他的目的并不是将球击出去，而是在这个过程中掌握最好的时机和最精确的角度。经过艰苦不懈的努力，他最终成为了一名优秀的球员。”

我听了这个方法后也觉得不错，于是，我决定采纳这个方法，看看到底有没有效果。

拉乔和杰西·布鲁克特是我们队里两个在这个赛季击球超过400米的球员。当我满怀信心，请他们和我一起训练时，他们却认为我疯了——南方的酷暑根本无法让北方人忍受！只有室友瑞斯愿意陪我练球。我们也找了几个小孩帮助拣球，每天付给他们一些报酬。我们常常选择在太阳还没有出来的时候出去练习，并且规定每天必须击球300次，虽然有时候手打出了血，但我们仍然兴致很高。

在那年夏天到来的时候我和瑞斯一起进了长丁内尔斯队。

也许你会认为这和推销没有什么关系。10年后我离开了棒球，现在进入人寿保险这个行业也有很多年了。有一天，一个小伙子从我们设在亚特兰大的办事处来到我们这里，他是北方人，为人很随和，没有什么推销经验，一到这里他就很虚心地向同事学习。在得知我的一些成功的销售经验后，他请求我教他一些推销知识。

我把棒球队杰西·布鲁克特、瑞斯和我苦练击球的故事讲给他听。他听后深受感动，信心十足地表示要尽快学习推销的技巧。我和他一起研究推销用语，仔细推敲每个字词。一段时间后，他的推销水平有了明显提高，平常打的电话比我还多。其实，如果一个推销员没有频繁地打电话，那就说明他对这个工作失去了信心和热情。

约翰·巴里摩尔在第56次扮演哈姆雷特之后，有一位记者来到后台采访他，在等了一个半小时后，这位记者终于见到了巴里摩尔。

记者说：“您是话剧舞台的灵魂，已在这里演了56次哈姆雷特了，还是这么认真地背台词，真是令人感动。您是最受欢迎的哈姆雷特的扮演者，您能告诉我是什么原因让您这样勤奋吗？”

“原因很简单，”约翰·巴里摩尔说：“在5个月里，我每天都要花9个小时，不厌其烦地阅读、研究、背诵那些台词，好像一天不这样做就会全部忘记似的，有时我也会感到厌倦，会缺乏工作的热情，而你现在却说我是话剧舞台上的灵魂，这有点夸大了，我不敢承受。”

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