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第9部分（第1页）

。查克·菲尼以前曾在日本服过役，还参加过东京奥运会，他感觉到这个拥有1亿人口的国家随时都有可能冲破它战后的封闭状态。1964年，大约有两万名日本人获准进行出境休闲旅游，平均每天只是55人，不过他们大部分都涌向了火奴鲁鲁。随着时间的流逝，珍珠港事件给美国人带来的怨恨已渐渐消退。夏威夷之所以吸引着大量日本游客，不仅因为它的亚热带气候和美丽的海滩，而且还因为去那儿很容易，许多夏威夷当地人都有日本血统。再说，那里是美国——物质世界的中心。

第一批日本游客的主要目标就是，把他们封存已久的积蓄花出去，换成在国内买不到或者贵得离奇的外国奢侈品，他们想买高档的酒、香水、手表、钢笔、首饰和皮草制品。“最初出境的日本人都是些乡巴佬，”菲尼说，“他们走进商店，解开腰带，脱下短裤，把手伸进裤裆里掏出一沓一沓的日元，他们都是带的现金。”

菲尼在日本服过兵役，了解日本复杂的送礼文化。日本人用35个词来描述送礼的行为，有的是指旅客在即将启程时收到钱，还有的是指给老板、同事、家人和朋友送礼物。一个日本公民出境时，他的老板、同事和一帮朋友都会给他很多钱，以保证他带礼物回来。还有年底和中秋，员工们也会收到塞满钞票的信封。菲尼站在火奴鲁鲁机场的柜台后面，对于这些风俗有了更多的了解。他看见一个商人模样的日本旅客买了15支唇膏送给他的员工，一个真皮钱包送给他的下属，一只手表送给他的上司，还有一瓶威士忌送给主管或者私人朋友。

菲尼在日本服役期间学过一些日语，但由于越来越多的日本人涌入这个小小的DFS，所以他又请来一位日语教师立川，每周用五个早上的时间来为他提高日语水平。他记住了很多惯用语，很快就可以接待说日语的日本顾客了。他坚持要求每一位柜员在接待顾客时都说日语，有些销售姑娘本身就是日本人，而她们的丈夫是曾在日本服役的美国人。当来自日本的飞机即将到达时，她们就在小小的柜台后面排成一排。“我常常站在姑娘们中间，让她们排好队，就像足球赛场上那些人准备发任意球的样子。”菲尼说。她们站得非常挤，菲尼还曾开玩笑说：“千万不能再胖了。”

菲尼设计了一套红点特价方案，销售员们如果能创造出较好的业绩，就可以得到奖励。“如果你表现得消极，那么顾客也会消极。”他告诉员工们，“销售就像打苍蝇，你要坚决出击，才能打中苍蝇。”他对姑娘们进行训练，“不过她们中的有些人也训练我们”，菲尼说，“我们有个姑娘，在卖出了6支售价50美元的钢笔后说：‘你就只有这几位朋友吗？如果我是你，我会再买6支，而且是更好的，65美元一支的那种。’”精于推销的日本销售员是毫不留情的，那些日本顾客们常常在走出门时甚至都不知道自己买了些什么。一次，有位顾客回来抱怨自己买的雪茄不容易燃烟，因为上面有洞：这位销售员非但没有承认这些雪茄是遭了虫蛀，反而信誓旦旦地说这是表示雪茄品质优良的穿孔标志。

7　“三明治群岛”（3）

DFS的价格给了日本人极大的震撼。出于保护主义的政策，日本对进口的白兰地和威士忌征收220％的附加税。在东京，一瓶零售价25美元的威士忌在DFS只需要6美元；在东京卖50美元一瓶的白兰地，在DFS只卖10美元。

一年之内，日本游客的数量从涓涓细水变成了淙淙溪流，乃至奔涌的河流。“这里的业务一派繁荣，”菲尼在1966年3月23日写给身在巴黎的琼·根茨伯格的信中说。在不到一年的时间里，曾险些将他们压垮的危机已经开始缓解，DFS的利润足够米勒偿还汽车业务中的欠债了。更重要的是，菲尼在商业领域又重拾了一些风采。他为家人在艾纳海纳沙滩租的房子里，常常是一片欢声笑语，这里距离火奴鲁鲁只有20分钟车程。跟三个女儿——朱丽叶、卡罗琳及莱斯利在一起，菲尼开心得要命。“孩子们很有趣——你也造一些吧！”他在另一封信中跟根茨伯格说。他还开玩笑说，丹妮尔晒得太黑了，“如果她不离太阳远一点儿，我们可能就有种族问题了”。

形势一片大好，因此菲尼和搭档在1967年满怀信心地投标100万美元，申请接下来3年的免税特许经营权。这成了火奴鲁鲁报纸的头条新闻。对于一项小小的机场经营权来说，这个数字简直太令人震惊了。不过，菲尼和搭档对于自己的决定很清醒。日本经济在战后迅速复苏，以至于在1968年，它已成为世界上排名第二的自由市场经济大国，大批持现金消费的日本游客还在源源不断地涌出国门。

1968年1月，菲尼和他的爱妻*回到欧洲，重新在巴黎安了家。艾伦·帕克去夏威夷，作为总经理运营那里的业务，而在欧洲主管汽车业务的乔·莱昂斯则担任销售总监。就像菲尼之前的感受一样，帕克也被眼前的景象惊呆了。“我到夏威夷的时候，最初那个柜台还不到一个书桌宽，”帕克说，“我还记得那个压抑的建筑——它膨胀得如此迅速，柜台大了好几倍，而且顾客拥挤不堪。顾客人潮之汹涌令人难以想象，他们都冲着这些在日本国内要么买不到，要么贵10倍的东西而来。第一批日本旅游团都是公费的，而这正是使我们生意兴隆的‘福星’。我们占据了天时地利，我们非常幸运。我们的明智之处在于，意识到了日本的出境旅游一定会火暴起来。”他们把机场的店铺扩大到了400平方英尺，并且增加了存货。《火奴鲁鲁星报》（Honolulu　Star–Bulletin）当时有一篇文章对此有记载：“除了酒、雪茄和香水，还有鳄鱼皮手袋、手表、首饰、皮草制品、钢笔和铅笔套装以及钻石。”

菲尼不辞辛苦地来到火奴鲁鲁，与帕克和莱昂斯商议如何更好地利用日本游客手中的钱。1969年，他们在商业区建立了一家8　000平方英尺的DFS。没有什么特许权之类的问题阻挠他们扩展到机场之外，他们把新的店铺设在了怀基基商业中心，就在日本航空总部的楼上。度假的人们可以进来逛逛，挑出要买的东西，然后把它们发到自己要乘坐的飞机上。那时，游客们的消费水平更高了。1968年，日本政府已经将准许个人兑换的外汇金额提高到了每人500美元，并进一步放宽了对旅游的限制。1969年，45的日本游客都是观光客，他们对购物的兴趣远胜于其他消遣。

在如何吸引日本人进入他们的商业区DFS方面，这几位老板显得得心应手，而他们的DFS已经变得像个飞机库那么大了。他们给旅游中介抽取提成，让他们甚至在游客们入住酒店之前，就带他们来DFS。他们为当地的导游、公交车司机、出租车司机提供休息室，里面有餐点部和电视，保证他们在里面待得舒舒服服的，不会在把手中的游客交给仁慈的销售姑娘们之后着急离开。莫里斯·唐松是个说日语的夏威夷人，作为客户关系经理，他在机场跟导游们套近乎，跟那些带旅游团来他们店的司机们交朋友，他给每一个人都准备了礼物。在陪同日本游客走进DFS时，唐松总是说：“现在，各位将要进入的是‘小东京’——只不过东西便宜得多！”顾客们都会得到一张卡片，以便他们在第二次或第三次光顾时可以索取特殊的礼品。在火奴鲁鲁，平均每个日本游客都光顾过他们店两次。

7　“三明治群岛”（4）

菲尼在夏威夷获得成功的消息传回了他的康奈尔朋友那里，夏威夷也被称为桑威奇群岛。这个名字是1778年英国海军上尉詹姆斯·库克为夏威夷取的名字，是为了纪念他的资助人——桑威奇伯爵。他们寄给他一张报纸以示挖苦，大标题写着：“‘三明治小伙儿’在桑威奇群岛发家①”。

1965年，菲尼和米勒的商业局势还不太稳定。有一天，一位相貌威严的高个子法国人穿过火奴鲁鲁机场的海外候机大厅，逛进了DFS。他就是卡慕洋酒公司的总裁米歇尔·卡慕，正要去亚洲改良他的干邑配方，当时他的干邑已经在世界上小有名气。“为什么货架上没有卡慕？”他问。当得知他们是因为现金流周转困难而难以赊购时，卡慕邀请查克·菲尼到纽约与他会面。

米歇尔·卡慕以前跟查克·菲尼打过交道。几年前，菲尼在地中海地区向美国海军销售酒水时，曾让琼·根茨伯格去寻找一种昂贵的干邑，以补充他们的供货单。那个法国小伙子去了在巴黎举行的国际食品酒水博览会，发现了一个名叫“卡慕”的货架，货架后的那位先生让根茨伯格想起了戴高乐。米歇尔·卡慕邀请根茨伯格到他位于法国西部科涅克镇附近的酒窖参观，并以优惠的价格卖给他50箱干邑。于是，菲尼和米勒成了卡慕的客户。1963年，这个法国公司的总裁甚至为菲尼特制了一瓶“卡慕庆典”。

1965年，当米歇尔·卡慕出现在夏威夷的时候，DFS的老板们在大多数供应商那里都无法享受合理的赊购。“如果你处于蒸蒸日上的成功期，他们会同意赊购；如果你只是刚刚起步，他们就不会同意。”菲尼说。在大多数奢侈品厂商看来，DFS业务的前景还不明朗，只是一帮投机商在狭小局促的商店里折腾的把戏。那些高端品牌认为，如果自己跟DFS合作，有失自己的身价。“在那时候，免税就类似于逃税。”琼·根茨伯格解释道，当时他已是卡慕公司的出口业务经理，“人们都很不理解，他们说这里面肯定有问题。”

经销商们也讨厌DFS，因为DFS的老板们往往尽量直接找到厂家，以出厂价拿货，这样就把经销商们踢出了局——这也是菲尼他们得到更多赊购权的另一个障碍。酒水供应商对DFS的态度非常固执，一般来说，他们都对酒水零售商要求60天的赊购期。然而对于DFS，他们只同意15~30天的赊购期，而且有时候还要求提前付款。因此，当菲尼需要1　000箱每箱售价20美元的酒时，他就必须在一瓶酒也没卖出之前就凑足20　000美元的现金。

据鲍勃·米勒回忆，因为DFS规模太小，所以资历较深的白兰地制造商亨尼西和马特尔“对我们很势利”，还有香奈尔只允许自己的香水在最高档的商店里出售。艾伦·帕克曾被人从日内瓦著名手表制造商佩特克·菲利普的办公室无礼地赶了出来，因为“我们这种地方不配销售他们那样高档的手表”。菲尼回忆说，那些手表公司都“很难打交道”，而且几大主要手表品牌都不愿跟他们合作——不过，当他发现劳力士公司的负责人也有一位爱尔兰妻子后，他在一次商务宴会结束时找他攀谈，从民族的话题入手建立了联系，从而取得了劳力士的销售许可。

赊购周期方面的窘境促使菲尼飞到了巴黎，与米歇尔·卡慕会面。他向卡慕讲述了他们在争取商品赊购周期方面是何等艰苦，以及他们如何努力结束汽车业务。不过，他也对火奴鲁鲁和香港的DFS在零售方面的成功津津乐道。他说自己需要从干邑厂商直接进货，而且需要正常的赊购周期。作为回报，DFS将大力推销卡慕，并在太平洋和远东地区为它铺设销售网络。要知道，那里的日本人已经开始四处旅游，而且消费能力惊人。txt电子书分享平台

7　“三明治群岛”（5）

米歇尔·卡慕的机会成本很大。卡慕家族曾向圣彼得堡大量出口白兰地，使它成为俄国末代王朝的宫廷御用干邑。不过革命结束了这种局面，卡慕转而与苏联进行以干邑换取伏特加的交易，不过那项生意并不赚钱。20世纪60年代中期，他积压了大量的干邑存货，几近破产，而卡慕也沦落到了世界排名第20的干邑品牌。

思维缜密、风度翩翩的“干邑王子”对这位当过兵的美国蓝眼睛新泽西小伙子非常有好感。他们都受过挫折，米歇尔·卡慕是在全球干邑销售中，而菲尼则是在酒水零售领域。卡慕给了菲尼最低价以及120天的赊购期，这种特惠条件在液体饮料销售界是闻所未闻的。这下，他们的卡慕酒进价可以达到2美元一瓶，销售价则是美元，而相同售价的拿破仑酒进价则是6美元。

与卡慕的合作将成为DFS偿还债务的艰难历程中的重要一步。由于没有积蓄，DFS需要一笔巨额银行贷款来为公司资金周转提供便利，并需要赚取更多的现金以顺利关闭汽车国际。托尼·皮拉罗试图通过瑞士银行系统来申请贷款，不过，当他来到位于日内瓦卡拉特瑞大街上的隆巴尔–奥迪耶银行申请100万美元贷款时，遭到了拒绝。“那些家伙上下打量着我，好像我是个疯子。”但皮拉罗最终还是找到了一家愿意冒险贷款给他们的银行。在皮拉罗和帕克排出的还款计划的保证下，巴哈马拿骚——皮拉罗曾在这里工作过一段时间——巴特勒银行的老板艾伦·巴特勒同意贷给他们50万美元。DFS将在巴哈马建立一个代理处，作为日后世界范围内的卡慕干邑独家经销点。这个代理处将从米歇尔·卡慕那里买进大量的存货，然后卖给DFS和亚洲的其他免税公司，从而为巴哈马的DFS老板们提供不用缴税的现金利润。卡慕将拥有自己的销售网络，米勒、帕克和托尼将得到资金来帮助他们从汽车业务中脱身，而流经拿骚的资金又可以保证艾伦·巴特勒中介贷款的安全。1965年，菲尼他们在拿骚注册成立了经销公司，名为机场零售股份有限公司，4个人的股份分配与DFS的一样。

一切按照预期进行。“机场零售公司把DFS的订单交给卡慕，卡慕给机场零售公司开账单，机场零售公司给DFS开账单，DFS付款给机场零售公司，机场零售公司付款给卡慕，并抽取利润。”根茨伯格解释道。很快，拿骚代理处就包办了卡慕公司90％的干邑产量。

为了保证计划顺利进行，DFS必须说服日本游客们改变传统的酒水购买习惯，使他们相信卡慕是酒水中的*。菲尼发明的“奖金激励”法很奏效，夏威夷的销售员们开始巧舌如簧地劝说游客们转而购买卡慕。“比如，日本人过来要买两瓶黑尊尼，这是他们对黑牌尊尼获加的叫法，”鲍勃·马托塞克说。怀基基商业区的店铺开张后，菲尼把这位备受好评的前汽车销售员带到了火奴鲁鲁，让他管理机场的店铺。“当时，他们只能带两瓶酒回日本，而尊尼获加是带回国的上乘礼品。姑娘们会说：‘哦，不，不，你没有注意到新干邑吗？它才是最新潮的。’于是，日本顾客就会改变主意，购买卡慕。这让我想起了做汽车销售的时候，我们会劝说想买雪铁龙的顾客转而购买沃尔沃，因为那样我们可以挣到更多的钱。不过做销售就是那样，而且那种方法很奏效，屡试不爽。”书包　网　。　想看书来

7　“三明治群岛”（6）

1966年3月，菲尼那个小小的火奴鲁鲁机场DFS每个月能销售1　600瓶卡慕，他写信给根茨伯格，告诉他销售姑娘们为了拿到奖金而“卖力地为顾客洗脑”推销卡慕。他还说，香港的卡慕销量还是零，他将去那里待上几个星期，“把事情往前推一推”。

DFS的销售人员无论走到哪里，都以宣传卡慕为乐。到日本出差，他们晚上在酒吧玩时，提出要一瓶卡慕干邑，如果那里没有，他们就会做出吃惊和惊奇的样子。

不过，菲尼留意到日本游客在众多白兰地品牌中更愿意选择“柯罗维希·拿破仑”。柯罗维希的商标采用了这位法国皇帝的个性侧影，并自我标榜为“拿破仑白兰地”，之所以这

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