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第20部分（第1页）

人人认定，克莱斯勒倒闭指日可待。在这风雨飘摇之际，克莱斯勒公司董事长亲自出马，请艾科卡接掌公司帅印。经过深思熟虑，艾科卡毅然接手了这个气息奄奄的公司。显然，这对艾科卡是严峻的挑战。艾科卡也深知这一点，但他更懂得，挑战与机遇并存，机遇是成功的前奏。经过数年的挑战与艰苦卓绝的搏斗，艾科卡终于击碎了挑战，找到了机遇，并把机遇铸为成功—克莱斯勒公司“死”而复生。这一奇迹，正是艾科卡寻找挑战，不避挑战，并最终击碎挑战的人。那些辉煌的成功者，几乎都是敢于寻找挑战的人，美国亿万富豪鲍洛奇即是其一．大学第四学期注册时，鲍洛奇，这个学法学的学生正面临着他一生重大的抉择：做个好律师，每年可赚取1。5万到10万美元；做一个成功的商人，或许能把整个世界变成自己的天下。这不只是律师与商人的选择，实际上是选择挑战或者逃避挑战的决断。律师是舒适、稳定的代名词，但毫无疑问，它也逃避了挑战；商人的前路则是曲折而铺满了磨难的，但途中有更多更大的挑战，因而机会也倍增。鲍洛奇选择了挑战。他后来赚了1亿美元。他说：“你可以靠工资安全地生活，但工资决不会使你真正富有。如果你想成为富豪，你必须退出靠工资生活的世界，步入一个高度危险的世界，一个充满了挑战的世界。“　“挑战”二字对哈佛学子而言，丝毫也不陌生。因为“哈佛”二字就是挑战的化身。首先，哈佛的入学资格审查就是极其严峻的挑战，其竞争的激烈，选拔的森严，令人不寒而栗。哈佛要求欲入其门者在高中时的全部课程成绩及美国“教育测试服务部“（ETS）主持的“学能测验”（SAT）成绩必须优异，每位学生应提供三封高中教师的推荐信；三到四次之多的学校录取委员会对考生的口试；对学生基本素质，如人品、意志、进取心、办事能力、特殊才能等的考察，对学生是否有发展前途的考察，等等。经过如此严格的选拔，能经受得住这一系列挑战而取得入学资格的考生，仅有10％～15％，可谓凤毛麟角。

进入了哈佛决不就是进入了“天堂”，相反，倒似进入了“地狱”。在哈佛校园里，学生的学习压力是非常大的，竞争的激烈是近乎残酷的，简直就是向自身极限能力的挑战。作为哈佛浓缩的HBS　（哈佛商学院）在这一点上表现得尤为突出。

HBS的学制为两年，第一学年的课极重，有11门课程，校方要求每个一年级的学生至少有10个“良”。拿到8个以上“及格”或“不及格”的学生被称为“触网”。“触网”的学生能否升入二年级，要经学生成绩委员会根据学生本人的请求，教授的评价，“触网”的客观因素来决定。其中一小部分将获准升学，而另一部分则被迫退学，但可以保留重新申请入学的权利。尽管每年只有5　％左右的人“触网”，可因“触网”而被迫退学的威胁是始终存在的。何况评分的范围不是整个年级，而是按照固定的百分比在班上分配，这就给所有学生制造出了时时刻刻都存在的挑战。为了迎接这一挑战，很多学生每天要学习13～18个小时，凌晨一两点钟睡觉，早上8点半还得上课，简直连气都喘不过来。正是这些哈佛制造的挑战，才使那些能经受得起挑战考验的哈佛学生，变得不畏挑战，敢于也乐于寻找挑战，并从中取得成功。麦克纳马拉就是哈佛学子中敢于寻找挑战的典型。麦克纳马拉从哈佛毕业后，进入普莱斯沃特豪斯公司担任会计，不久，他就失望地离职了。其失望在于，该公司没有挑战性。1942年3月，他听了桑顿的游说，欣然前往华盛顿接受军事教育，打算日后为桑顿设计“统计管制小组“的课程和工作内容。他所以欣然前往，也是因为那里有着更多的挑战。在哈佛做了一年的军事教员后，麦克纳马拉又要求去前线。于是他被派往英格兰。这里没有暖气，没有热水，只有德军的狂轰滥炸。这才是真正的挑战。在这充满挑战的环境里，麦克纳马拉如鱼得水，工作得有声有色。这不能不说是得益于哈佛的“挑战训练”。战争结束后，麦克纳马拉完全可以回哈佛做他的教授去的，然而，他选择了福特，选择了汽车，也即选择了挑战。在与新的挑战的作战中，他取得了骄人的成绩，因而升任福特汽车公司总裁。然而，仅仅数周，当另一个更大的挑战向他招手时，他又义无反顾地迎了上去—国防部长对麦克纳马拉而言，这不啻是“来自猎户的玫瑰”，更具有挑战性。于是，麦克纳马拉又选择了它。麦克纳马拉把哈佛赋予他的“寻找挑战”的性格展示的淋漓尽致，从而取得了一个接一个的成功，无论在企业界、还是在政界，他都不是一个易于被人忘记的人。今天，我们的改革进一步加强，开放进一步加大，市场经济风起云涌，商品大潮波涛澎湃，我们面临的是空前的挑战，更是难得的机遇。我们必须有这样的认识：挑战就是机遇；我们还要有这样的自信：我们可以把挑战溶铸成为成功；我们更需要有这样的行动：寻找挑战，迎着挑战上。唯其如此，中国的改革才能不断成功，我们的开放才会更有价值，我们的成功才会实现，我们的梦想才会成真。哈佛商规25　人品、人格，这是无形而巨大的资源，大到取之不尽，用之不竭。工商行政等各行各业，无非都是与人打交道，或者通过人的参与而实现其价值，是故，人就不是附件，人品、人格就不容忽略，尤其在管理部门。

前面提到过的艾科卡接管克莱斯勒公司后，为挽救公司、振兴公司，采取了一系列的措施。首先是开源，继之以节流，狠抓企业内部的整顿挖潜，在降低成本上大做文章。裁人减薪是最便利的办法。在减薪时，艾科卡以人品、人格来保证其措施的顺利实施—他主动放弃了每年36万美元的薪金，只象征性地领取1美元的工资。艾科卡如此严以律己，其人品、人格给大家树立了良好的榜样，使大家深深折服。虽然从高级管理人员到普通员工，每个人的收入都被裁减了一大截，但有只拿1美元的艾科卡在，大家不但毫无怨言，反而同心协力，心甘情愿地接受减薪，为振兴企业而全力工作了。在企业管理中人品、人格的作用是极为重要的，在其它的一些领域，煜煜放光的人品、人格，同样发挥着不可低估的作用。东汉末年的一个夏天，因为躲避战乱，熟了的麦子没人收割。见此情景，正行军的曹操下令，不得践踏麦田，违令者：斩。岂料，令出不久，曹操的坐骑为鸟所惊，窜入麦田，踩倒了不少麦子。曹操立即叫来执法官，请他对自己处以军法。虽曹操再三坚持，军法官仍然不肯，最后，曹操割下了自己的一束头发，让人挑去示众。这就是有名的“割发代首”的故事。东汉末年，群雄并起，四海纷争，曹操的实力并不怎么强大，可是后来，他一步步地统一了北方，为三国鼎立打下了基础。所以如此，原因固然很多，但与曹操的严于律己、令出必行的高尚品格也是分不开的。同样，正是艾科卡严以律己，己先达而后达人的品格，使人们感到跟着他干有盼头，有干劲，他才能实现自己的目标，才会建功立业令人敬佩。哈佛深知人品、人格对于成功的重要性，因而，在选拔新生入校时，极为重视人品、人格的考察，时刻注意对学生进行品格上的教育。在哈佛校门上写着一句名言：

“为增长智慧走进来，为更好地为祖国和同胞服务走出去。”从校长到学生，都把这一信条校训作为自己的座右铭，鞭策自己、激励自己，塑造自己美好的人品及人格。我们没法知道麦克纳马拉是如何学习这则格言，如何不断完善自己的品格的，可我们能够从他的行为中看到他令人敬慕的品格，以及这品格在他通向成功之路上所起到的巨大作用。麦克纳马拉告诫他的部属们说，做老板的人，必须比教徒更加严格地奉行“教规”。他是这样说的，也是这样做的。比如，当福特公司的代理商送圣诞礼物给麦克纳马拉时，他很生气地退回了礼物，还责备了代理商。当他要去度假滑雪，需要一部车顶有雪橇架的车子，而有人要让公司派车时，他断然拒绝，坚持自己出钱租车。麦克纳马拉这种严以律己、洁身自好的作风，给他带来了极高的威望，许多人佩服他，尊敬他，因而他能够令出必行，行必有果。所以，当他给那些滥用公司财物的主管统统开出账单时，他们才会服服贴贴地接受。而仅此一项，就替福特挽回了200多万美元。高洁的人品、人格的威力，于此可见一斑。我国的许多企业都有这种咄咄怪事：设备还是那些设备，工人还是那些工人，只是厂长、经理换了，就由亏变盈、由死复生。因然，这些救命厂长、经理都各自有各自的高招，但大多数人都有着共同的一点—人品、人格的崇高、完美。能够严以律己，要求职工、干部做到的，自己先做到，自己行得正，做得端，也就“己身正不令而行”。以这样的厂子去闯市场，用这样的企业去弄商潮，怎么会倒闭，哪里会破产呢？

那些亏损、倒闭、破产的业主们，是不是应该首先面对自己的人品、人格，切实地自我反省一番呢？　哈佛商规26咬定青山，坚韧顽强。许多事情不是一蹴而就的，必需经过长期艰苦不懈的努力才能成功。这样，坚韧顽强，“咬定青山不放松“，就显得极为重要了。甚至，它会是通向成功的必由之路。在著名的楚汉战争中，刘邦起初是战必败。军队一天天减少，地盘一天天缩小，妻儿老父也被项羽捉了去。对刘邦而言，这仗根本没法打了，丝毫没有赢的希望了，他能做的似乎只有一条：低头服输、缴械投降。但是，刘邦不灰心、不绝望，他坚信，只要打下去，胜利一定会属于自己。屡战屡败的刘邦，“咬定青山不放松”，坚韧顽强，屡败屡战，终于，败楚军于垓下，逼项羽自刎于乌江，统一了中国，夺得了天下，建立了空前强大的汉王朝。应该说，这是“咬定青山不放松”，坚韧顽强所获得的必然报偿。世界航空业和电子界传奇式的先驱者、发明家、飞行家、实业巨子、亿万富翁威廉·李尔，就是一个“咬定青山不放松”，坚韧顽强的典型。当李尔公开宣布他要制造一种新型的喷气式飞机时，航空界的专家们不屑于发表任何评论。因为他们认为：李尔永远造不出飞机来，即使造出飞机，也飞不起来，即使飞得起来，也卖不出去。但是，李尔自己丝毫不顾忌这些专家判的“死刑”，一旦认定，就咬住不放，大搞特搞，毫不懈怠。而且声称，他的飞机将成为一泻千里的畅销品。结果是，飞机造出来了，也飞起来了，更卖出去了。李尔获得了惊人的高额利润。在亚太地区享有最高声望的新加坡航空公司的成功，也证明了“咬定青山不放松“，坚韧顽强的巨大威力。

1972年，当刚成立的新航决定购买两架波音747飞机时，许多航空公司都觉得不可思议；1979年，新航又一举购买13架波音747和6架波音727飞机。这笔总值为10亿美元的交易，是当时民用航空界最大的一笔订货，它　“震憾了整个航空界。”更令人震惊的是，1982年，新航再次斥资16亿美元，购买波音747及6架空中客车A300；1983年，新航又购置同类飞机16架，总值15亿美元。尤其令人瞠目的是，新航的这些决策都是在世界经济不景气的情况下做出的，令人不可思议的是，这些决策使新航蒸蒸日上，而非江河日下。仔细想想，无论是新航，李尔或是刘邦，其成功都是很自然的。马克思主义说，事物的发展总是曲折向前的，前进中会有挫折，但最终还是会前进的。新航、李尔、刘邦都看到了各自的“亮点”，发现了“曲折向前”这一规律，所以，他们才“咬定青山不放松”，坚韧顽强，不屈不挠，奋勇向前，最后都如愿以偿。

出身哈佛的麦克纳马拉，他身上同样具有哈佛给打上的“咬定不放”，坚韧顽强精神，麦克纳马拉病了，包士华去病房里找他，打算接替他的工作，但他却坐在布满文件的病床上，神采飞扬，一如往昔，根本不谈自己的病情，反而大谈特谈工作，他根本无意交出工作，尽管已卧病在床，他仍然咬定工作不放松。这种认定正确的目标，就坚定不移地干下去，决不松口的坚韧顽强精神，正是哈佛赋予麦克纳马拉的成功法宝之一。他掌握了这一法宝，并正确地使用了这一法宝，所以他能够在成功之路上不断前进，从成功走向成功，从胜利走向胜利。当然，渴望成功者必须明白：“咬定青山不放松”的实质内涵就是，不屈不挠，坚毅自信，坚韧顽强。不过，这一切必须基于这样一个前提：咬定的确实是“青山”，而非土包。换言之，所认定、追求的目标应该是正确的，可以有为的，否则，“咬”得越定，败得越惨。因为南辕北辙是无法达到预期目的的。哈佛商规27　做好市场调查，力求有的放矢。“知己知彼，百战不殆”。军中如此，商界亦如此。要“知彼”就必须进行市场调查，这才能够确立正确的目标。否则，盲人瞎马，怎么会取胜？　洛克菲勒创业时迈出的关键一步是这样成功的。那时，洛克菲勒的女友的父亲斯皮尔曼是个州议员，也是与林肯一样持废奴主义见解的政治家。通过从斯皮尔曼口中探听出的关于南北战争的预测，洛克菲勒开始对美国可能发生的经济问题留意起来。在对战争爆发的必然性有了十足的把握之后，洛克菲勒做了一次大生意。这笔生意有他一向经营的食品，南方的棉花，铁矿石以及煤。如其所料，战争爆发后，这笔生意获得的纯利润高达2。71美元，比预测的多了一倍。洛克菲勒成了借南北战争而发财的暴发户、名人。

1859年8月，泰塔斯维钻探出了第一口油井，经过周密、认真的考察和谨慎、仔细的分析之后，洛克菲勒与人合资投入了石油开发这一崭新的行业。1865年，洛克菲勒以市场调查为依据，做出了他“平生所作的最大决定”，开始了独立经营石油业。日后的“石油大王“的美誉，对他这个基于充分的市场调查、预测的基础上的决定，给予了精彩的肯定。在河南省优质产品“状元红”酒进军上海的征途中，市场调查的魔力，更是令人叹服。

“状元红”是河南省上蔡状元酒厂的主导产品，畅销许多省、市，还打

进了国际市场。1980年，质优价廉的“状元红”首次进军上海这个名酒消费

大市场，不仅没有畅销，反而严重滞销、库存积压，问题何在？

为找到问题的症结所在，上蔡厂先后派精兵强将到上海调查。调查结果

显示：青年是上海的瓶酒市场最大的购买者，购买瓶酒一为送礼，二为当作

装饰。“状元红”滞销的原因在于：一、外观质量差；二、包装不美观；三、

广告促销不力；四、售价不合适；五、销售渠道不够畅通。经过上述市场调查、分析，上蔡厂找准了方向，采取了适当措施，扭转不利局面。1984年春节，“状元红”在上海的销售量和销售额明显增长。这年3月的全国烟酒会议上，“状元红”倍受赞誉，除北京、上海、广州三大市场之外，一次订货3。8万箱，占其年生产能力的70％，超过了历史最好水平。上蔡酒厂之所以能在同行业中称雄，就是因为他们自觉地研究消费者的需求，对市场进行了有根据的细致划分，即进行了科学因而是可

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