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第1部分（第1页）

第一部分　长尾效应的作用

无论是哪一家企业都想追求巨额的利润回报，在常规的经济思维模式影响下，诸多的企业都在追求畅销的产品，并以此来获取高额的利润。一点不错，畅销而热门的产品确实能够给企业带来巨大的经济利润，然而这种追求畅销而热门产品的经营模式并非百益而无一弊，因为当企业在不遗余力的制造畅销而热门的产品时，即使产品能畅销一时，但是并不能确保永远畅销，以至于出现了不畅销产品永远比畅销产品要多的局面，导致库存不断增加。这可以说是许多企业，特别是处在一个急速变化的多元消费时代所面临的困惑，让他们处在一种两难的境地，更可以说是让诸多的企业不得不做出一种选择：低价处理这些产品，甚至是以低于成本的价格处理。企业做出这种处理方式的目的便是在于收回投入已经变得滞销的成本，再一次追求畅销而热门的产品，以企图获得所期望的巨额利润。

是不是那些滞销的产品除了采取低价的处理方式之外，就再没有其他更好的办法吗？

是不是那些积压、库存的产品真的不能给企业带来可观的经济效益呢？

还有的就是，是不是只有追求畅销产品才能令企业在现今竞争激烈的环境中获得较高的利润回报，得以不断的成长、壮大呢？

并非如此，只要该企业的存储和流通的渠道够大，并且能够使用正确而有效的方法，一些并不畅销热门的产品，甚至是积压、滞销的产品同样会为企业带来可观的经济收益，只要企业能有效地将其组合便可以同那些在市场上为数不多的畅销、热卖品所占据的市场份额相抗衡，甚至还要更大。这就是所谓的〃长尾效应〃，一个在现今竞争激烈的市场环境中，令企业走出困境，最终能获取期望经济效益的新经济模式、新经济法则。

第一章　打破〃二八定律〃的长尾效应

〃长尾〃（The　Long　Tail）这一概念是由〃连线〃杂志主编Chris　Anderson在2004年10月的〃长尾〃一文中最早提出，用来描述诸如亚马逊和Netflix之类网站的商业和经济模式。　它实际上是统计学中Power　Laws和帕累托（Pareto）分布特征的一个口语化表达。

我们都知道，长期以来企业界都奉8020法则为铁律，认为80％的业绩来自20％的产品；企业看重的是曲线左端的少数畅销商品，曲线右端的多数商品，则被认为不具销售力。但是随着网络的崛起已打破这项铁律，〃长尾效应〃则告诉我们：98％　的产品都有机会销售，冷门商品、小客户才是利基市场！无数的冷门商品聚集起来，企业将得到一个比畅销商品大得多的庞大市场！

〃二八定律〃也是在商业经济发展中汇总而来的，算不上是经济定律，只是公司发展业务的运用策略，彗星之所以被称为彗星也因为有长长的尾巴。长尾和核心一直以来就相随相伴，但在网络另类经济中，长尾理论也许更适合公司的发展策略。

不仅如此，长尾市场的规模还大得惊人；把冷门商品的市场规模加总，甚至可与畅销商品抗衡。背后的数学很简单：将一个非常庞大的数字（长尾中的利基商品量）乘以一个相当小的数字（单项长尾商品的销售量），仍能得到超级大的数字。

〃长尾效应〃已是许多企业成功的秘诀。举例来说，Google的主要利润不是来自大型企业的广告，而是小公司（广告的长尾）的广告；eBay的获利主要也来自长尾的利基商品，例如典藏款汽车、高价精美的高尔夫球杆等。此外，一家大型书店通常可摆放10万本书，但亚马逊网络书店的书籍销售额中，有四分之一来自排名10万以后的书籍。这些〃冷门〃书籍的销售比例正以高速成长，预估未来可占整体书市的一半。

〃长尾效应〃的来临，将改变企业营销与生产的思维，带动另一波商业势力的消长。执著于培植畅销商品的人会发现，畅销商品带来的利润越来越薄；愿意给长尾商品机会的人，则可能积少成多，累积庞大商机。

〃长尾效应〃不只影响企业的策略，也将左右人们的品味与价值判断。大众文化不再万夫莫敌，小众文化也将有越来越多的拥护者。唯有充分利用〃长尾效应〃的人，才能在未来呼风唤雨。

虹桥门户网。

第2节：长尾效应的作用（2）

相同的企业，利润不相同

变化、速度与危机被称为是21世纪的特征。在这个变化无定的环境中，企业的竞争愈演愈烈，任何的一家企业要实现自己的目标，最终获取最大的利润，就必须遵循长尾效应这一新的经济学理论，除此无他。

现在，让我们看看身边的一些企业，为什么同是做搜索网站，唯有Google一枝独秀？同是做家电，唯有海尔独占鳌头？都是做超市，唯有家乐福深入民心？利润缘何又有着如此巨大的不同呢？答案还是在于长尾效应。

让我们一起来看看下面几个公司的做法。

当当网络科技书店因长尾效应而壮大

现在，不知道当当网络科技书店的人恐怕不多，它之所以能创造出今天的成绩，说到底还是长尾效应在起作用。现在我们就一同来看看当当网络书店是怎样做的吧！

当当网是在1999年，由美国IDG集团、卢森堡剑桥集团、日本软银和中国科文经贸公司共同投资，李国庆和俞渝任联合总裁。在初创业时，李国庆和当当网的全体工作人员容身于一间没有窗户的大仓库里办公，凭着创业的激情和永不言败的士气，他们坚持下来。并且令当当飞速发展，很快成为全球最大的中文网上图书音像书店，占大陆图书市场图书品种的9％。2003年，当当在经历了几年的〃烧钱〃阶段后，开始〃收钱进账〃，销售规模一举突破8000万元人民币，全国各地，甚至美国、巴西等国家和地区都有当当的读者。当当网络科技书店为什么能在强手如云的竞争市场环境中取得如此优异的成绩呢？说到底，还是〃长尾效应〃在起作用，现在，我们来具体看看当当网络科技书店是怎样做的。

首先，当当网络书店在图书的品种上就有5万种图书，包罗万象，打出了一张满足不同消费者需求的王牌。　对此，当当网图书部负责人表示，通过与各大科技类出版社的合作，当当网科技类图书从最初的15000个品种一举扩张到50000个品种，已经全面覆盖科技类图书的各个方面。

据悉，当当网5万种图书分别由机械、建筑、医学、电工电子、化工、交通、农业林业及数理化基础学科8个强势门类组成，可满足各阶层人士对科技类图书的阅读需求。这些图书都不是畅销图书，都是一些常销的图书。有些书都是很多出版社的库存书，在出版社几年都没有销售出去过几本的图书，但是这些图书到了当当图书网，这些书每个月都能销售个几十本。50000个品种每个月的销售额比任何一本畅销书的销售额都高，利润更比畅销书的高，因为这些图书都是低折扣从出版社拿到的，畅销书的成本高，利润自然是很低了。

当当网图书部负责人表示，随着品种的增加，科技类图书销售也发生了巨大变化，2006年上半年销售额为2005年同期销售额的3倍。

显然，来自科技类图书的销售增长足以说明当当网顾客对科技书店的扩张相当满意。

其次，降低图书销售价格，令读者朋友能花比外面更少的钱买到自己所需要的图书。

当当网络科技书店的这一举措深得消费者心，受到许多的消费者好评。某高校在校大学生周易（化名）说：〃最近在学习C　编程，但是，跑了很多地面书店，都没有找到《面向对象程序设计与C　语言》（第二版）这本书。尝试在网上书店试了下，结果只在当当网找到了，而且打7。8折，价格比定价便宜了5。5元。〃

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