小说妹妹网

手机浏览器扫描二维码访问

第8部分（第1页）

品牌与消费者建立联系

美国学者雷德里克？韦帕斯特曾经指出：“市场被人们看作是一帮竞争者之间的事，离消费者越来越远了。”参战企业容易在无休止的争斗中迷失方向，忘记品牌的根本立足点。品牌的根本立足点是什么？是消费者。

美国着名品牌研究专家凯文？莱恩？凯勒在长期的品牌研究基础上提出了基于消费者的品牌资产价值概念，其基本思想是从消费者与品牌关系认知品牌价值，而非从财务的角度去衡量品牌价值。这一全新的观点表明：强势品牌之所以具有较高价值，是因为它不仅有较高的知名度，更重要的是与消费者建立了深度关系，即能让消费者体验到它所代表的利益。一旦消费者将品牌与其能得到的有形和无形利益紧密联系在一起，那么，消费者就会主动购买，对品牌忠诚，而且愿意为此支付较高的价格。因此，品牌是一个以消费者为中心的概念，没有消费者，就没有品牌，品牌价值体现在品牌与消费者的关系之中。

NIKE有一个“随时随地”篇的广告：一个学生趁老师写黑板的时候，玩转讲台上的一个地球仪；一个年轻人路过修车铺时，看到一个三轮车车轮，于是二话不说就举了起来。NIKE在天涯论坛上征集并发表的几个年轻人生活中热爱运动的点滴，其中有一个女孩热爱篮球、喜欢HIPHOP，一个男生的玩滑板运动等。这一系列的公关和广告活动无一不打动了消费者的心，和目标消费者建立起了联系，在传播过程中与消费群体进行充分的互动，让他们充分地感受、体验NIKE。正是NIKE与消费者建立起的紧密的联系，创造了耐克公司的“消费神话”……全球各地的众多消费者们都因穿戴耐克而感到无比荣耀，以至于出现过这样戏剧的一幕：美国纽约市一些鞋店店主纷纷向当局提出申请，请求批准使用枪支自卫以保护人身、财产的安全。文章评论说，近年来，因倾慕耐克鞋，许多十几岁的青少年，不惜铤而走险去盗窃甚至杀人，恶性事件时有发生，万般无奈中，店主只好寻求如此“自我保护”。

企业创建品牌，必须重视消费者，以消费者为导向，强化两者之间的关系，强调企业与消费者进行双向沟通，从而建立长久稳定的顾客关系，使企业在市场竞争中确立品牌优势。

一个完整的品牌和消费者之间的关系包括认知度、喜爱度、忠诚度三个阶段，成功的品牌总是牢牢地把握住消费者，引导他们由对品牌完全缺乏认知到开始购买，再促使他们攀上忠诚的阶梯，并对品牌完全支持，于是建立起品牌与消费者关系核心……品牌忠诚。品牌的忠诚顾客不仅可以节省企业的营销成本，持续购买，还可以为企业塑造良好口碑，介绍更多顾客，所以，建立与强化品牌与消费者的关系，培养忠诚顾客，已成为提高品牌价值的关键所在。正如百事可乐公司世界饮料部主任罗杰斯？安瑞所说：“如果你确实做到了以顾客为中心，为顾客提供他们所需要的服务，那么，其他的一切便不在话下。”

第五节　品牌不能孤芳自赏（2）

情感，品牌与消费者关系的基石

日本商人吉田正夫有一次去菲律宾探亲，他看到海边石头里有一些成双结对的小虾，好生奇怪，细问后才知道，这些小对虾自幼钻进海边的石头缝中，在里面成长无法出来的雌雄虾，共同度过一生。吉田正夫还了解到，在当地，这些小虾作为玩物出售，生意比较平淡。特有的商人嗅觉使吉田正夫认为，这些小虾不应该不好卖，关键是所卖的商品缺了点什么。他想：这一对对从一而终，爱情不变的小虾，不正可作为夫妻永远美满的象征吗？如果进行适当的装饰、造型，再赋予它某种文化底蕴，必定是一种市场潜力巨大的结婚礼品。吉田正夫回到东京后，立马开了一家结婚礼品商店，专卖这种成双结对的小虾。一盘盘以假山衬托的虾巢，装点得颇为雅致，并取名为“偕老同穴”。几句简短的说明，把小虾描绘得惟妙惟肖，小虾很快成了东京市场上的一种畅销结婚礼品，连开分店，仍供不应求。

融入情感，让平淡无奇的产品散发出迷人的魅力。通过情感对消费者的心理进行影响，增加产品在消费者心目中的价值，进而形成了产品的附加值。

多年来，消费者都被假设为是非常理性的一个群体，尤其是随着各种调查和统计分析方法被引入到市场策划和营销传播之中后。但是，这是对消费者的误读。

美国《福布斯》杂志专栏作家布洛克曾经对万宝路香烟品牌进行了一项调查，布洛克总共调查了1　546万名万宝路香烟爱好者，主要问题是“为什么喜欢这种香烟”，绝大部分受调查者对此所做的回答都集中在香烟自身属性上，诸如这种香烟味道比较好、香烟味道浓等。在得到回答后布洛克继续了他的试验，他向每位自称热爱万宝路香烟品质的人提出一个建议：以半价提供这种香烟，从外表上看不出香烟的品牌，但由生产商保证所提供的产品货真价实。这项建议发出后，其结果是那些号称喜欢这种香烟品质的人中，只有大约21％的人表示愿意购买。可见当时很理性表示自己喜欢万宝路是出于喜欢其品质的人，绝大部分没有说出真实意图，或者自己也不知道真实意图。

由此可见，那些烟民们所需要的其实是万宝路香烟品牌所带来的特有的精神、情感上的满足感，而不是香烟本身，简装香烟虽然具有香烟的一切内在质量，但是却不具备某种相伴而来的愉悦感和满足感。

自说自话的品牌是假品牌，与消费者建立起良好关系的品牌才是好品牌，为品牌注入情感，增添更多的感性因素，增强与消费者的联系。如果品牌不仅与目标消费者建立了理性的关系，而且让他们感受到了强烈的情感关联，那么品牌创建就有了成功的基础。

第六节　自以为无所不能（1）

一头饥饿的狮子发现了一群正在吃草的野牛，狮子塌腰沉背，借助青草的掩护，悄悄地向野牛靠近。

狮子进入了捕捉范围，跃身而起，箭一般射向野牛群。野牛惊慌奔逃。狮子紧追着一头还未长结实的野牛。野牛拼命奔逃着，每当狮子要追上它时便拐个弯，这样可和狮子拉开一段距离。可没多久，野牛就体力不支了。狮子和野牛的距离在不断缩小。

突然地，野牛刹住脚，猛转过身，锋利的犄角转向狮子。狮子也停下了脚步，左右试探着寻找进攻的机会，可野牛的犄角始终对着它。狮子和野牛对峙着，僵持着。

突然，野牛向前迈进了一步，狮子竟后退了一步，并仰躺下，四肢朝天，宛如一只小猫，只是眯起的眼睛仍牢牢盯视着野牛。狮子的“懦弱”让野牛顿生豪气，用犄角猛扎躺在地上的狮子……三秒钟后，威猛进攻的野牛硕壮的身体慢慢倒了下去，没有丝毫挣扎。狮子的血口利齿已紧咬在野牛的喉咙上。

野牛之死不在于与狮子的力量悬殊，而在于其一时胜利后的盲目自大、自不量力。它以为让狮子摔了跟头，就证明自己无所不能，以至于当面临的狮子发生变化时还无知无觉，带着自以为是的傲气扑向狮子，最终一命呜呼。

自以为是，以为自己无所不能的思想在现在的企业中普遍存在。不少企业一路打拼过来，对自己的能力和观念怀有近乎“自我崇拜”般的自信，于是，盲目自信，认为只要是想做的就一定能做成功，开始以自我意志决定品牌的发展，忽视了品牌建设的科学性和规律性，到头来，收获的却是失败的苦果。

品牌建设实属不易，每个品牌的成功都经历了艰辛的过程，倾注了企业家的全部心血。品牌建设取得成绩是对企业能力的肯定，企业为此而更加坚信自己也实属应当。然而，如果因此而沾沾自喜，以为企业已破茧成蝶、所向披靡、无所不能，无疑会阻止品牌的进一步提升，甚至会因此而让品牌走上不归路。

盲目的品牌延伸

卖胃药的卖啤酒；卖卫生纸的卖餐巾纸；卖洗衣粉的卖牙膏；卖洗洁精的卖洗发水……

凡此种种，不胜枚举，以至于让消费者戏言：用洗洁精洗头、用洗衣粉洗头、用洗衣粉刷牙、用卫生巾擦嘴……

当秀发拂过钢枪  帝国的陷落:希特勒女秘书回忆录  听老板的就错了  库洛洛什么的,最讨厌了!  波伏娃:激荡的一生  金正昆谈礼仪(百家讲坛丛书)  华人福尔摩斯:重返"3·19"枪击现场  穿越之秦梦蝶  财经法规和会计职业道德  冥魔道  我和舰娘有个约会  试玉之期十五年未满  柯南，我的邻居黑泽阵  山有离忧他有他  和亲公主  硝烟起处  hp图年  关东山，黑刀客  CEO的海军陆战队  女人一生要做的50件事