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第43部分（第2页）

孙子阐述了几种行军打仗“切忌”的情况。

用兵的法则是：

如果遇到敌人占领山地的时候，不要命令军队抑攻，仰攻的伤亡太大，同时还有可能遇到敌军居高临下的冲锋。

如果遇到敌人背靠高地退却时，不要命令军队正面追击，不然会形成敌人居高临下的局面，我军会造成大量伤亡。

如果遇到敌人且战且退时，一定是假装败退，很有可能是诱饵，不要命令军队跟踪追击，否则很有可能会遭到伏击。

如果遇到敌人的精锐部队时，不要对敌人进行正面攻击，否则会遇到强大抵抗，弄不好会以卵击石。

如果遇到庞大的敌人军队时，却用小股军队来打仗，很有可能是诱兵，不要理睬他们，很有可能是来刺探军情的。

如果遇到对退回本国的敌军时，不要阻击拦截他们，因为他们思乡心切，谁阻挡他们，他们就与谁拼命。

如果敌军被包围了，要给他们留出一个缺口，避免他们做长期固守的准备。同时在他们突围的道路上设置埋伏，这样打击逃跑的敌人会比进攻固守的敌人容易得多，而且伤亡也会少很多。

如果敌人已经穷途末路了，不要把他们逼到绝境，要给他们留有一线生机，否则就会出现“置之死地而后生”的局面。

以上这些都是用兵的法则。

孙子说：“故用兵之法，高陵勿向，背丘勿逆，佯北勿从，锐卒勿攻，饵兵勿食，归师勿遏，围师必阙，穷寇勿迫，此用兵之法也。”在市场竞争中，最忌讳的是企业间殊死搏斗造成两败俱伤的局面。

我所在的行业，市场竞争还停留在低级竞争阶段，由于我总结出了“集体营销”“合同评审”的营销理念，和“品位服务”的服务理念（其他文章有详细阐述），在市场竞争中体现了明显的优势。

我公司派驻工地的工程技术人员，从不请客吃饭，而为客户提供的是高品位的技术服务，受到了客户的高度评价。在甲方的年终表彰会上，我公司派驻的工程技术人员，被评为“优秀工程师”、“优秀服务人员”、“优秀项目部”等荣誉。

但是，我发现这些派驻人员，经常诋毁我们的同行企业。问之，答曰：他们（指同行企业）经常在甲方面前放我们的“烂药”。

我们所在的行业，大多数企业还是传统的营销方式，所以他们的业务员大多都擅长市场公关，而对技术知之甚少，在市场竞争中，真正要“亮绝活”的时候，他们往往陷入被动挨打的境地。他们又不愿意向本企业求援，因为一旦告诉企业自己“这不懂、那不懂”的话，耀武扬威的“营销精英”的面子将挂不住，这正是传统营销模式的弊端所在。面对能文能武竞争对手的时候，当然会想尽办法诋毁。其实，他们是最需要帮助的“弱势群体”。

由于我提倡“技术经营”（其他文章有详细阐述），所以我公司的业务员大多懂技术、懂市场。他们大多可以即进行市场运作，又可以提供技术服务。于是，我脑海里开始酝酿“竞争伙伴”的概念。我要求我公司的业务员和工程技术人员，帮助我们的竞争对手。我告诉他们：“他骂你，你帮助他；他还骂你，你还帮助他；如果他还要骂你的话，除非他不是中国人投的胎，或者是精神病院出来的。”我要求我公司的业务员和工程技术人员必须做到这一点。

随着时间的推移，效果非常明显。在市场竞争中，凡与我公司打过交道的企业，再也没有诋毁我公司的现象发生了。在局部范围内实现了公平竞争的良好氛围。良好的市场口碑使本公司从市场竞争中很快脱颖而出，不到一年时间就打造成了本行业的知名品牌。

纸上谈兵的赵括

纸上谈兵的赵括

公元前262年，秦昭襄王派大将白起进攻韩国，占领了野王（今河南沁阳）。截断了上党郡（治所在今山西长治）和韩都的联系，上党形势危急。上党的韩军将领不愿意投降秦国，打发使者带着地图把上党献给赵国。

赵孝成王（赵惠文王的儿子）派军队接收了上党。过了两年，秦国又派王龁（音ｈé）围住上党。赵孝成王听到消息，连忙派廉颇率领二十多万大军去救上党。他们才到长平（今山西高平县西北），上党已经被秦军攻占了。

王龁还想向长平进攻。廉颇连忙守住阵地，叫兵士们修筑堡垒，深挖壕沟，跟远来的秦军对峙，准备作长期抵抗的打算。王龁几次三番向赵军挑战，廉颇说什么也不跟他们交战。王龁想不出什么法子，只好派人回报秦昭襄王，说：“廉颇是个富有经验的老将，不轻易出来交战。我军老远到这儿，长期下去，就怕粮草接济不上，怎么好呢？”

秦昭襄王请范雎出主意。范雎说：“要打败赵国，必须先叫赵国把廉颇调回去。”秦昭襄王说：“这哪儿办得到呢？”范雎说：“让我来想办法。”

过了几天，赵孝成王听到左右纷纷议论说：“秦国就是怕让年轻力强的赵括带兵；廉颇不中用，眼看就快投降啦！”

他们所说的赵括，是赵国名将赵奢的儿子。赵括小时爱学兵法，谈起用兵的道理来，头头是道，自以为天下无敌，连他父亲也不在他眼里。

赵王听信了左右的议论，立刻把赵括找来，问他能不能打退秦军。赵括说：“要是秦国派白起来，我还得考虑对付一下。如今来的是王龁，他不过是廉颇的对手。要是换上我，打败他不在话下。”赵王听了很高兴，就拜赵括为大将，去接替廉颇。

蔺相如对赵王说：“赵括只懂得读父亲的兵书，不会临阵应变，不能派他做大将。”可是赵王对蔺相如的劝告听不进去。

赵括的母亲也向赵王上了一道奏章，请求赵王别派他儿子去。赵王把她召了来，问她什么理由。赵母说：“他父亲临终的时候再三嘱咐我说，‘赵括这孩子把用兵打仗看作儿戏似的，谈起兵法来，就眼空四海，目中无人。将来大王不用他还好，如果用他为大将的话，只怕赵军断送在他手里。’所以我请求大王千万别让他当大将。”赵王说：“我已经决定了，你就别管吧。”

公元前260年，赵括领兵二十万到了长平，请廉颇验过兵符。廉颇办了移交，回邯郸去了。赵括统率着四十万大车，声势十分浩大。他把廉颇规定的一套制度全部废除，下了命令说：“秦国再来挑战，必须迎头打回去。敌人打败了，就得追下去，非杀得他们片甲不留不算完。”

那边范雎得到赵括替换廉颇的消息，知道自己的反间计成功，就秘密派白起为上将军，去指挥秦军。白起一到长平，布置好埋伏，故意打了几阵败仗。赵括不知是计，拼命追赶。白起把赵军引到预先埋伏好的地区，派出精兵二万五千人，切断赵军的后路；另派五千骑兵，直冲赵军大营，把四十万赵军切成两段。赵括这才知道秦军的厉害，只好筑起营垒坚守，等待救兵。秦国又发兵把赵国救兵和运粮的道路切断了。

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