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第6部分（第1页）

巧妙地做到以上三点，就有可能把对方的消极观点转变为积极观点。

回想起来，在M公司的经理慎重地回答“我们要等一下，说不定还有更好的产品”时，我首先应该接受，然后跟他说：“您是说，要等有更好的产品时再买吗？”这样，他就会肯定地回答“是的”。首先接受对方否定的意见，让对方回答一次“YES”，这样的话，以后的会谈会进行得顺利一些。

然后要承接上面的否定意见，提出“为什么”，弄清楚对方的理由。经理给出的理由是：“我们最近刚引进了一套节省开支的设备。”而你要做的就是尊重对方，比如可以说：“您说的是，贵公司也是在比较积极地研究节省开支问题。”这样，双方的关系肯定不会闹僵。

以这种关系为基础，提出自己“现在有一个更好的方案”，那么对方理所当然地就会“侧耳倾听”。谈到这里，生意就有点眉目了。当然，在这种情况下可能还会听到一些否定意见，处理方式也是一样的。从接受否定的评价开始，坚持重复同样的对话，那么最后，顾客会一步步地接近和认可你的提案的。

关于这种由否定开始的商谈，在推销员锲而不舍的坚持下提案最终被顾客接受了的事例，还有很多。在很多情况下，即使听到了“我们不需要”的否定回答也不轻易放弃，而要从“为什么不需要”的追问中去寻找商机。

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第27节：要清楚自己的“附加值”（1）

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要清楚自己的“附加值”

在产品卖不出去，而且产品之间也没有什么差别的情况下，很多时候，都需要通过你能为对方公司带来多少利益等附加值来决定最终的商谈结果。

销售业务中产生的附加值指的是什么

说起推销员的附加值，对于大部分的公司来说是通过销售额来判断的。那么，对于顾客来说又是如何判断的呢？推销员能卖出多少产品与顾客并没有太大关系。对于顾客来说，重要的是：

“推销员是如何了解自己公司的？”

“推销员是如何掌握有利的信息的？”

“推销员是如何提出有效的提案的？”

对于顾客来说，能够认真对待自己并且为自己制定相应的提案、对策才是顾客认可的推销员的附加值。即使是卖同样的产品，但因其附加值的不同也会影响与顾客之间的信赖关系，进而极大地影响销售业绩。尤其是一些产品本身并无很大差别的行业，很多时候是凭附加值来决胜负的。

特别是从事无形产品的销售时，在顾客最终决定是否引进该项服务时，推销员展示的附加值就显得更加重要。实际上我也曾有过因为展示附加值比较大而做成生意的经历。

这是发生在我给一家咨询公司提议，将研究会的说明书由邮寄方式改为传真方式时的事情。当时，我已经给他们提出了一个方案。根据该方案，通过将此前的直接邮寄方式改为传真，可以节省很大一笔费用。但是负责研究会工作的企划科长，就是没有采纳的意思。追问下去，得到的理由是：“运用现在的DM方式多少还是可以应付下去的，将邮件改为传真既麻烦又不放心。”而最后的答复就是当前是不会引进传真服务的。

在这种情况下，通常是要再访问一次，如果还不行的话就得采取“试用销售”的方式了。但是因为该负责人从一开始就表示“到该引进的时候我们自然会全力引进，我们是不会试用的”，所以就只剩下了消除对方不安的方法了。

此后我又访问了几次，还举了其他公司的使用例子，努力想办法提高他们的使用欲望以促使其引进这项服务。但是得到的都是“我们看看再决定”的回答。我已经感觉到了商谈陷入僵局的气息。

那么为什么拿不下这笔生意呢？是我的提案内容不好，还是该问题确实不属于他们优先考虑的行列？还是实际上他们并未理解提案内容呢？我分析了各种可能的理由，但就是没找到答案。

推销员的附加值会影响顾客的最终购买决策

最后，我得出了“只有利用我自己作为推销员的信用，才能让他们引进我们的产品”的结论。既然如此，那么我就要用产品以外的推销员的附加价值来赢得这份合约。于是，在这一思想的指导下，我继续访问这家公司。

策略一就是利用我们recruit公司的经济资源。我带着recruit公司所有的信息访问了他们公司。

策略二就是，把科长关心的业内其他公司开研究会的情况总结了一下交给了科长。总之，考虑一些有助于科长决策的因素，尽力做好科长所关心的事情。

于是，我开始从科长那儿接到一些电话：“我把你上次带来的最近的招聘动向给我们公司的人事部门看了，他们正在研究。不好意思，你能帮着介绍一个与采购相关的业务员吗？”“不好意思，能帮我查一下去年跟电脑相关的重大事件吗？”……

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