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第10部分（第1页）

那位员工本想随便打个道歉电话敷衍了事。但是，我建议他不要做无原则的道歉，而应该上门直接询问情况并听取对方的意见。于是他决定上门询问情况。我的看法是，大家见了面，实际情况也许会与电话中所讲的内容有所不同，而且我感到对方并非是单纯地发发牢骚而已，便决定与他一道去看看。

一经询问才知道，原来对方确实有满腹的不满。不满之处主要集中在“最近推销员基本不露面，即使与他联系也不积极回复，关于新型服务的疑问无人解答”等几个方面。对方还提出“现在的年轻推销员不懂礼貌”等普遍存在的社会性问题……抱怨的内容漫无边际，对方滔滔不绝地讲了将近一个小时。而我只是用心地听着他们的意见，对于那些能够立即做出回答的问题便迅速给予解释，而那些无法立即回答的问题，我将其作为作业带回来仔细考虑。

之后我又给那家公司打了几次电话，并对那些遗留问题一一做出了解释。对于那些我无法回答或是本身存在矛盾的问题，我便干脆告诉对方：“我也无法解释。”整个问题的关键在于，对于每个问题都要给对方一种明确的说法。

终于，这场风波渐渐平息下来。由于对每个问题我都已经给出了让对方满意的说法，对方显然也就没有必要继续纠缠在这一问题上。

两个星期后，对方负责人又主动与我联系。我心中多少有些担心，但还是接听了电话，话筒中传来了对方的声音：“前些日子承蒙您耐心的指教，真的非常感谢您。我把您用心帮助我的事情讲给一位朋友听，没想到他说什么都要与您见上一面，想谈谈业务上的事情。您最近忙吗？能否抽空与他联系呢？他的联系方式是……”

这件事情真的令我吃惊不小。与他的那位朋友见面后，我们立即就签订了合约。随后我又与那位负责人取得联系，告诉他我已与他朋友签订了合约，并向他表示了深深的感激之情。从那以后，那位负责人仍定期地向我介绍一些客户，而那些客户又会不断地介绍新的客户给我，我的业务就这样迅速地扩大起来。

这种对客户耐心的解答与认真的汇报，无形之中成为了带来新商机的关键一步。可以说，实现良性循环的秘诀在于：要做就做到最好。如果能够实现这种良性循环，推销员就可以轻松地等待业务自己送上门来。其实，客户对于我们的服务所给予的最好的回报便是“新的业务”。虽然实现这一目的需要推销员付出艰辛的努力，但为了不错过任何一次机会，加深与客户间的交流是十分重要的。

只要真诚地对待客户，新的商机就会接踵而来

第47节：利用“业务介绍网”扩展业务（1）

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利用“业务介绍网”扩展业务

除了一般的营销方式，还可以通过“业务介绍网”来扩展业务。因为这种方式更加轻松，可以在不知不觉间发现商机，顺利地与“关键人物”见面。

利用“业务介绍网”使营业额加倍增长

随着经验的不断积累，我们的关系网会逐渐扩大，很多新的商机就是由这种不断扩大的关系网带来的。其中既有客户介绍的业务，也有公司内部其他同事介绍的业务。如果仔细观察就会发现，我们公司的“业务介绍网”的阵容已经超过了100人。

如果这一网络中的每位成员每年都能够介绍一宗交易的话，加起来就达到了100宗交易。当我还是一名传真推销员的时候，一般每年都可以签下15笔业务，而其中一半以上是由别人介绍来的。有几次都是通过别人的介绍，才能够顺利地与“关键人物”见面洽谈并签订合约的。为了寻找更加便利的“介绍型营销”方法，我又思考了很多方案，并取得了一些成绩。

“介绍型营销”主要有两种形式：一种是主动向客户提出要求，希望对方为自己介绍相关的目标企业；另一种是客户主动提出要介绍新的客户给自己。无论是哪一种介绍形式，其本质都是相同的，都有共同的秘诀，即在那些有介绍能力的客户身上下工夫。

单纯的“介绍”并不能立即达成业务，因为那些介绍人总会经历一个由“想介绍”到“不得不介绍”的过程。我们的工作就是要在这一过程上做文章。令人不可思议的是，越是那些有可能为我们介绍业务的人，他们的工作越是繁忙。

仔细想想也不难理解，正因为他们工作繁忙，才会接触到很多的业务，从而积压在手中。那么为了让这些繁忙的人介绍业务给我们，我们需要在哪些方面努力呢？

第48节：利用“业务介绍网”扩展业务（2）

以“帮助客户”为出发点

首先，要以“帮助客户”为出发点。当我们选定那些有可能为我们提供商机的客户后，首先应尽力去了解他们正在进行的项目，并从中寻找自己有可能帮得上忙的地方。而当对方真正需要帮助的时候，我们要及时地伸出援手，从而建立相互间的友好信赖关系。

我是通过与对方公司的营销人员建立良好关系的方式展开行动的。在经营一项网络业务的时候，我结识了一名计算机通讯设备的推销员，而他正好与我的目标公司的行政部和信息系统部有业务上的往来。在一次传真服务的推广中，我又结识了一名销售策划公司的推销员。

为了与这类营销人员有所接触，在客户的接待室中我总是找机会与他们攀谈。当遇到较大规模的策划、或者需要进行一项整体性服务的提案时，我也会拜托客户介绍一些营销人员给我。

在处理与这些营销人员的关系时，我的态度十分慎重。我总是主动与他们联系，并时刻留意自己在哪些方面可以对他们有所帮助。

为了搞好与客户的关系，我们也建立了一种专门提供信息的传真网，并利用它定期地向客户提供一些他们所需要的信息，特别是对营销人员有所帮助的信息。为此，我们每个月都要花费大量的时间与精力。但由于“业务介绍网”是非常关键的渠道，所以做这项工作是值得的，无论如何，我们都会努力将其进行到底。

不要期望立即提高业绩

虽然我们付出了如此巨大的努力，却并不代表会立即收到成效。不必心急，随着时间的推移，好消息自然会飞到你的耳朵里。我也是在经过了一年左右的努力之后才初见起色的。

通过客户的介绍，我结识了一位传真设备的营销人员。在与他闲聊时，他满腹牢骚：“这个月是业绩评比月，我必须找到三家以上的新客户，真愁人呀！”

见他为工作头疼成这个样子，我就想略尽绵薄之力，于是暗地里为他寻找起了那些有可能购买传真设备的客户。当时我想到了一位客户，他是一名医疗器械制造商，想要在横滨建立分公司。既然是建立分公司，就一定会购买一批传真设备。于是我分别联系了该医疗器械制造公司的行政部经理和那位传真设备营销员。

我首先与行政部经理取得了联系，询问了一些相关的问题：

“在横滨开设分公司，是否需要购买传真设备？如果购买的话，是否已经决定购买哪种产品？希望购买何种类型的传真机？在价格、性能等方面都有哪些具体要求？是否有可能从新的供应商处采购？”

随后，我又征求了那位传真营销员的意见。

“贵公司的营业范围是否包括横滨？对于那些较熟的客户，在购买时是否有一些优惠政策？贵公司的传真机在性能方面有什么优点？”

我认为这次合作对于双方都是有利的，于是便为传真营销员与行政部经理安排了一次会面，并在洽谈中帮助他们协调了有关条款。结果，他们立刻缔结了合约。

为了促成他们的合作，我花费了一些时间与精力，但与此同时也为自己铺好了道路。第二个月，为了向我表示感谢，那位传真营销员介绍了两三家客户公司给我。就这样，我们结成了一张互惠互利的“业务介绍网”。

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