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第8部分（第1页）

饭馆老板十分恼火，带人找到陈宏，要求他必须和该饭馆签订10年用工合同，每个月除基本的生活费用外，其余的收入全部当作扣款，以备银行向担保人追债时偿还银行。与此同时，高利贷听说陈宏的茶楼倒闭，害怕坏账，天天堵着门向陈宏要钱，态度十分恶劣。高利贷本、息，加上以前没有还清的债务，陈宏的负债足足超过了80万元……妻子再也受不了这个打击，带着孩子偷偷地离开了陈宏。

2004年5月，我们见到陈宏的时候，他表示自己已经“闭门思过了一年多”。他对我们说，以前总以为能做好打工仔就一定能做好老板，通过3次失败才知道，做老板远不是想象中的那么简单，做老板的要求和做打工仔的要求太不一样了。

从我们的角度分析，我们认为陈宏几次创业，几次失败，原因各不相同。陈宏的第一次创业失败是因为他过分相信自己的技术，以为只要自己的技术好，客人就会自然而然地跟过来，而忽视了技术只是创业的一个因素，创业还有其他许多重要因素，比如开饭馆，好的烹调手艺、好的地理位置、好的客户服务缺一不可。陈宏所犯的错误，也是一切“技术”分子创业时容易犯的错误。

陈宏第二次创业失败，可以说主要失败在项目选择上。第一，卡拉OK是一种时尚消遣，一般来说，时尚消遣都有一个特点，就是来得快去得快，不适合做长期投资。第二，时尚消遣生意的第二个特点，就是跟风者众多，大家一拥而上，恶性竞争，最后一齐将生意快速做烂。第三，时尚消遣生意如果不被迅速做烂，那么，最后出现的结果就是恒大恒强，这是时尚消遣生意的第三个特点。如果你有足够的资金和实力，你可以慢慢将竞争者一一“收拾”，最后将生意归于你一家或少数几个寡头，就像卡拉OK虽然在京城几年前就已经过时，但仍旧有钱柜、麦乐迪等大家伙活着，而且活得都不错。小投资者在准备从事时尚消遣生意时，一定要小心，如果嗅觉好，能得风气之先，快进快出，有可能很轻松地赚一把。否则，像陈宏这样中途入场的小投资者，一方面要面对市场被做烂掉的风险，另一方面，要面对被行业大鳄挤掉或吞掉的风险。第四，卡拉OK属于娱乐业，对于娱乐业及其从业者，国家有一套特殊的管制方法，地方上一般也会有很多针对性的措施，小投资者很难适应，而且娱乐业对从业者“社会关系”和社会活动能力的要求非常高。“素质”不够的小投资者，失败几率非常高。而这些恰恰是生于农村、长于厨房的陈宏的最大短板，其第二次创业失败在情理之中。

陈宏第三次创业在项目选择上仍旧有问题，第一，在选择项目时，受惯性力量的支持，仍旧是一味跟风。第二，在北方做茶楼生意，与南方完全不同。北方人基本没有闲来无事泡茶馆的消费习惯，到茶楼的人大多都是为了谈事，所以，对茶楼的装修、服务要求都非常高，基本是大投入大产出（当然大投入也可能没产出），小投入没产出（小投入肯定没产出）。陈宏茶楼的生意之所以开始还可以，与他当初做卡拉OK一样，是因为跟风者还没有大规模地起来，但这种局面是不可能持久的。陈宏懂得跟风，别人一样会懂得跟风。第三，陈宏依靠借高利贷做创业本钱，高利贷的高使用成本要求他的生意始终需要保持较高的产出，才能够长期维持，而茶楼作为一门竞争性生意，是不可能长期维持高产出的。就算陈宏的茶楼能够长期维持这样高的利润水平，以其茶楼平均每月2万元的收入，即使全部用去还他借的高利贷，至少也需要半年左右的时间。他每个月还需要还银行的住房贷款。即使其他债务他可以暂时拖着不还，银行的债是一天也拖不了的。这样算起来，至少在相当长的一段时间内，陈宏要将赚来的钱全部用于还债，而不能投入到改善经营、扩大再生产，这有可能使他的“先发”优势丧失殆尽。另一方面，创业者应尽量寻找使用成本较低的资金，类如陈宏所使用的高利贷资金，一般只适合于某些短平快的项目，而不适合常规生意，如做茶楼。在一个充分竞争的市场，行业整体趋势一定是倾向平均利润的，在这种情况下，谁的成本最低，谁就有可能坚持最久，谁就有可能取得最后的成功。像陈宏这种成本高的经营方式，不失败的可能性微乎其微。所以，陈宏第三次创业的失败，不可以完全归罪于“非典”，其实，“非典”只是一个外部诱因，陈宏第三次创业失败的根子，早就在内部埋下了，可说是错误的创业思路开出的一朵恶之花。

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第18页。创业需要全面的知识

我们虽然很欣赏像陈宏这样的创业者不息的斗志，这非常难得，可能是其未来事业成功的一个前提。但我们并不赞同他的鲁莽行动。我们对陈宏建议，如果他还有第四次创业，希望他能将自己的创业活动与自己的特长结合起来，从开一个小饭馆开始，慢慢积累资金和经验。因为创业需要全面的知识，这种全面的知识，从打工中是很难学到的。

陈宏失败于对自己认识不清，定位不准，有些失败者则失败于不能正确处理与商业伙伴的关系，这一点十分重要。我们曾经接触过一位名叫黄宁伟的创业者。黄是湖南株洲市最早的服装批发商之一。在最初的批发生意中，完成了原始资本的积累。后来随着市场竞争的日益激烈，短暂的辉煌后，黄宁伟发现生意越来越难做。有一段时间，他每天都在思量着如何突围，实现第二次创业。

2002年春天，宁波蕙人服饰有限公司（化名）前来株洲寻求代理商。经朋友介绍，黄宁伟认识了该公司的业务代表。蕙人服饰是女装公司，在国内小有名气，产品远销欧美，是一家前途看好的明星式企业。能够成为蕙人服饰公司的代理商，将是一个不可多得的发展机会。正在寻找新项目的黄宁伟当即提交了申请。蕙人公司对他的实力和销售网络进行了详细考察后，同意了他的请求。

半个月后，黄宁伟按照约定前往公司进行实地考察。尽管黄宁伟走南闯北多年，但面对眼前整洁的工厂、先进的生产线和络绎不绝前来提货的车辆，他多少还是有点吃惊。没等参观结束，黄宁伟就迫不及待地拿出50万元的现金支票，签订了100万元的订单。

与此同时，为了获取更大的利润，黄宁伟要求公司将湖南、江西两省的独家代理都交给他一人打理。没想到公司婉拒了黄宁伟的要求，只允许他做湖南省的总代理。不过公司答应黄宁伟，在未找到江西总代理之前，他可以向江西开展业务。

蕙人公司生产的服装款式新颖、质地优良，很快就打开了湖南、江西两省的市场。拥有湖南市场总代理权，同时也扮演江西市场实际总代理角色的黄宁伟，受到湘赣两省商家的追捧，不断有人找他要求开办县市专卖店。更令黄宁伟欣喜的是，订单进货与以前“赊购赊销”这种不负责任的经营方式大不相同，必须对市场趋势、商品流向、消费者心理、信息反馈都有详尽准确的了解，这使他的经营、管理水平有了极大的提高。

这一年，在前后不到10个月的时间，黄宁伟足足完成了近600万元的销售额，比他以前两年的营业额还多。

良好的发展势头让黄宁伟对这桩生意更是看好。2003年春节刚过，他就急不可耐地带着80万元现金支票飞赴宁波。这次，他希望除了续签2003年的合同外，还能拿下江西省的总代理权。

作为公司位居第三的代理商，黄宁伟远道而来，自然得到蕙人服饰公司的高度礼遇。蕙人公司林总经理对黄宁伟在过去的一年里所取得的成绩大加赞许，黄宁伟趁机向林总提出，希望公司能将江西省的独家代理全权交给他。原以为凭着自己的业绩，取得江西省的总代理权应是一桩顺理成章的事情，然而，令黄宁伟意想不到的是，林总不仅拒绝了他的要求，还遗憾地告诉他：“黄总，我们实在无法满足你的要求，公司已经确定了江西省的独家代理商。”

林总的话无疑给黄宁伟当头一棒，将他击懵了。半晌，他缓过神来，据理力争：“林总，我已经在江西投入了大量资金，建立了较完善的销售网络，而且运作良好，将湖南、江西两省交给我有什么不可以，为什么公司还要另选他人呢？”

“黄总，我们当初就有言在先，在公司未找到江西省的总代理之前，你可以先向江西开展业务。现在，公司在江西省的独家代理已经确定，因此您必须立即撤出该省的业务。”不论黄宁伟怎样讲道理、摆事实，林总却认定公司自有公司的规定，对他的请求就是不同意。

其实蕙人服饰这样做只是基于公司整体战略上的考虑，并不是针对黄宁伟的个人行为，但黄宁伟却不这么想，眼看着煮熟的鸭子飞了，他心里有一种说不出的怨气，愤懑之情油然而生。表面上，黄宁伟还是客客气气的，毕竟蕙人是他全部的利润来源，他不敢轻易得罪蕙人，但暗中他却下定决心，要找个机会，好好教训对方一下，出出心中的怨气。

在这种心境和期待下，机会终于来了。2003年7月中旬，湖南连降暴雨，洪水泛滥，造成公路、铁路多处塌方。结果，黄宁伟7月初就订购的80万元服装，直到8月才到货，比预定时间足足晚了10天。

那段时间，分销商、零售商每天像催命一样，追问黄宁伟什么时候才能到货，尤其是那些开车大老远跑来运货的客户更是怨声载道。为了稳住自己的销售网络，黄宁伟对他们管吃管住不说，还赔尽了笑脸。最后总算有惊无险，虽然蕙人公司延误了发货日期，但整批服装还是很顺利地销售一空。

一个月后，蕙人公司按合同向黄宁伟催要货款，但黄宁伟却借口公司没有按期交货，违约在先为由，拒付剩余的一半货款。整整40万元，这可不是一个小数目。第二天一早，林总便乘机飞抵长沙。

“你们的货离我订购的日期足足晚了10天，错过了销售旺季，现在还有一大批服装压在仓库里，没发出去呢！”黄宁伟态度强硬地说，“余款只有等服装全部销售完后才能支付。”

“这是不可抗拒的自然灾害，并不是公司过失造成。”林总没想到黄宁伟会来这一招，寸步不让地回应道。结果两人不欢而散。

3天后，林总出现在他的店铺里：“这两天，我详细调查了你们湖南市场的销售情况。从市场反馈的信息来看，我们的产品深受分销商和消费者的欢迎……”黄宁伟暗暗叫苦，他万万没有料到对方会来这一手。果然，林总话锋一转：“据我调查，这次延迟交货，给你所造成的损失不过几千块钱的招待费罢了。”

第19页。慢慢地把规模做大

“但做生意关键的是讲信誉呀。”尽管黄宁伟还想申辩，但已明显的底气不足。

见黄宁伟还是得理不饶人，林总也咄咄逼人地问道：“那黄总您认为我们该承担多少损失才合理呢？”

“按照合同规定，起码也要赔4万元。”

“顶多5000块钱，一分钱也不能多，否则我方将终止合同，另寻总代理。至于这40万元货款，我保留诉诸法律的权利。”林总还没忘了特别提醒一句：“别忘了，合同是在宁波签约的，归宁波管辖。”

黄宁伟本来只是为了出出心中的怨气，并不想把事情闹大。如今见事情搞糟了，他不得不见风使舵，停止讨价还价，乖乖地将40万元双手奉上，并亲自将林总送到机场。

原以为此事就这样过去了，然而，令黄宁伟没想到的是，第二天，他意外地接到从宁波发来的传真，公司决定停止同他的一切业务往来。__

尽管黄宁伟极不情愿，但他只能在分销商的惋惜声中独自懊丧。接下来的日子里，黄宁伟也主动同一些厂家联系过，希望加盟做他们的湖南总代理，但每次在拍板的最后关头，这些厂家纷纷打起了退堂鼓。原来，他与蕙人公司的争端在市场上传开了，有厂家代表明确告诉他，不敢与其合作，担心他会在关键时刻敲竹杠，也对自己来这么一手。

另一位创业者刘剑平的创业则夭折于与合作伙伴的窝里斗。创业者刘剑平学电力出身，大学毕业后进入广东省肇庆市一家灯饰公司开发部，从事灯饰产品的研制开发。但天性不安分的他始终认为打工是没出息的，要想成功，只有自己当老板。于是，他便把业余时间的一半花在了怎样当老板上的思考上。

2000年6月，刘剑平给远在长沙的同学王国华打电话。王国华在长沙有一家自己的电力安装公司，但由于社会活动能力不强，业务始终没有太大起色。刘剑平问他能否想过将业务转到节能灯饰生产上来。令刘剑平感到惊喜的是，王国华竟然也觉得节能灯饰是一个好的项目。

王国华一直在从事电力安装，对灯饰及相关产品非常熟悉。而刘剑平经过这一年多的努力，在节能灯饰这种产品上，从设计到生产都能一个人负责下来。而且在这一年中他也接触了大量的供应商，并跟他们保持着良好的关系，重要的元器件他都能找到最直接的供应商，在成本控制上具有相当优势。所以，从这种产品来说，刘剑平觉得自身的条件是相当成熟的。

他们开始考虑钱的问题。这几年刘剑平是东跑西跑，口袋里没存上几个钱。而王国华的公司虽然开了将近3年，但每个月也只够维持，所以也同样没什么钱，但他不想错过这个创业的好机会，便结束了手头的生意，再东挪西借好不容易凑了12万元钱。而刘剑平呢？经过一段时间的思考，觉得自己真正能做这件事后，就带着自己惟一的1万元钱，于2002年9月辞职来到了长沙。

两人经过一番调查和讨论，决定把产品定位在中高档次上。因为节能灯饰作为电力产品，人们基于安全考虑，一般不会购买档次比较低的产品，而凭着刘剑平这两年多的经验，只要严把质量关，品质一定不会输给别人，所以他们认为把产品定位在中高档次应该是一个最佳切入点。虽然8万块钱不算多，但他们可以用这些钱在买完一些基本的仪器设备后再生产4000套产品，等这些产品卖出后他们继续做第二批，然后第三批，如此慢慢地把规模做大。

在几许兴奋与不安中，他们的节能灯饰项目算是真正开始了。但很快，一些问题便接踵而来。由于对周边的配套市场不熟，一些极普通的电子元器件，在深圳赛格电子市场一抓一大把，而在长沙却找遍了都寻不见，他们只好托人从深圳买回来；再由于过分相信一些供应商的口头承诺，等拿到货时才发现其规格与自己的要求相差甚远，但因没有合同，吃了哑巴亏……

经过一个半月的努力，他们的节能灯饰终于面世了。为了能使产品一炮打响，他们特意请人取了一个吉利的名字——东方明。在产品的包装纸盒上，刘剑平与王国华却产生了分歧。刘剑平受一篇文章的影响，说将来产品包装的趋势是“无成本包装”，意思是把包装成本降至最低，因为这些成本最终还是会落到消费者头上，也造成了一些资源的浪费，从环保的角度考虑，“无成本包装”将是产品包?

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