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第20部分（第2页）

恍然大悟的瞬间

有时，一个闪念会开启我们的眼界，使我们认识到自己多么能干。

伊内丝和马克与14岁的儿子弗洛里安一起策划一次野营休假。弗洛里安十分兴奋。在帐篷里过夜，这是他向往已久的，最好是能带自己最要好的朋友一起去。

但马克坚决反对：露营可以，别的孩子不行。首先，他不愿意对别人家的孩子承担责任。其次，休假应该成为一次真正的家庭活动。自己好不容易才有时间和儿子在一块儿。而且，在他看来早就该这样了，因为他们父子之间实际上已经很少有沟通交流了。

而伊内丝的眼前却出现截然不同的情景。三个人成天待在帐篷里，14岁的少年百无聊赖，无休止的争吵。

伊内丝很担心。她该如何让丈夫了解自己对此的看法，假如他们不带弗洛里安的朋友一道去旅行，将会面临什么样的问题？

“这实际上是一个绝望之举，我请丈夫再讲一讲，按照他的想象，我们将如何度过一个个假日！我只是想要先弄清楚，他有哪些具体的期望，然后再决定是否将自己的担心告诉他。”她已经估计到他有一定的错觉，但出人意料的是，他对家庭田园诗的幻想完全错了。

丈夫以彩虹般的色彩，描绘出自己如何与弗洛里安一起堆沙堡、参观博物馆。晚上，他要玩“没人能让你生气”游戏跳棋。他已经忘记了，上一次一块儿度假距离现在已经四年之久了。他没有注意到，弗洛里安如今宁愿和自己的朋友一起听听音乐、玩玩电脑、在冷饮店里荡悠。上个星期，马克还跟弗洛里安吵过，因为他总是到处闲荡，“从来没有老老实实地待在家里看过一次书”。

伊内丝简直无法理解。难道在弗洛里安的业余需求和兴趣方面，马克真的如此脱离现实？

“别忘了，因为他房间里的音乐太响，你才跟他吵过！”

“度假时就不一样了。到时候他的朋友都不在，我们干什么，他就会跟着干！”

难道马克真的相信，弗洛里安还是四年前那个瘦小而又笨拙、贪玩的小家伙，只要答应他到了山上可以吃冰淇淋，想吃多少就吃多少，他就会高高兴兴爬上每一座山头？

伊内丝大为震惊。如果马克不明白，弗洛里安现在已经14岁，已经过了变声期，满脑子全都是姑娘，这个假期注定要失败。儿子已经长大了四岁，丈夫居然对此视而不见。伊内丝从未想到过，丈夫的想象力和感受力会如此之低。马克怎么会这样天真？她顿时冷静了下来，许许多多细小的情景一一呈现在眼前，她不由地想起，在许多情形下，丈夫常常坚持一些不通世故、不切实际、近乎孩子气的想法。迄今为止，这些事情从未真正引起自己的注意。自己只消三言两语，就可以纠正过来，他一般都会听从。但有一点她却没有意识到，那就是：自己的丈夫看来真是缺少对局势变化的判断能力。她摇摇头：“你根本就一窍不通！”

“但他肯定还会喜欢放风筝！”伊内丝差一点又笑了起来：马克对弗洛里安这个年龄的年轻人真是一无所知。没有理由生他的气。只是自己该明白了：这个决定必须由自己来做。马克根本就做不了。弗洛里安的朋友将一起去度假。

马克很不高兴，他还从来没见过伊内丝这样。不过他反倒显得很轻松：既然伊内丝大权独揽，那她就得承担责任。毕竟，他对自己的决定也并不那么有把握。他真不知道，自己该拿弗洛里安怎么办。关于堆沙堡和参观博物馆的想法都是情急之中产生的一些梦想，他已经感觉到了。

女人，认识你的优势（8）

“简直不可思议，这种冲突让我认识到，自己的丈夫虽然很聪明，事业上也很成功，可对社会却一无所知。”在社会问题方面把马克看做小学生，大大提高了伊内丝的自尊心。“认识到自己的能量，是一种强烈的感觉！”

我参与了许多这样恍然大悟的瞬间。只要认真研究，每一位女性都会发现自己的优点，并且认定：我具有某种优势，占了上风，甚至我才是真正的主宰。

如果有一刻你突然发现自己焕然一新的形象。请将这个形象长期保留。每天反复运用这种感受，不能让它昙花一现。

女性打破了戈尔迪乌姆结①

每次谈到女性的谈判技巧，我总会想起一段令人难以置信的故事。

两个家具店想要加强合作。双方在小城马林贝格的主要街道上都有自己的店铺。经理是由创办家族任命的，但并不是家族成员。他们奉命商谈最后的细节。业主分别邀请了各自的律师参加商谈。

客户的迅速缩减和营业亏损迫使他们进行合作。其构想是，在跨地区的报刊上定期共同出版副刊，费用由两家分摊。双方已经就出版周期和标识语“马林贝格家具城”达成共识。公司名称应分别列于标识语的左右两边，两家商店的地址位于底行。

谈判似乎纯粹是在走形式，双方已经基本达成一致。合同已经准备好，就等着签字。惟独缺少一个似乎并不重要的细节：哪一家公司的名称将放在副刊的左上角，哪一家只得退居右上角。双方都要求自己的公司占据左上角。各方都知道：左上角的名字最为醒目。于是便爆发了一场激烈的争吵，看不出任何妥协的迹象。双方经理都害怕无法向自己的老板交代，为什么自己公司的名字会在较差的位置上。没有任何理由可以说服哪一家公司该接受差一些的广告位置。改变支付比率、增加或缩小版面、放弃店名，以及其他一大堆建议都无法让双方达成一致意见。局面就这样僵持不下，虽然在这之前一切都进行得很顺利。最终，所有参加人员仅仅达成了一条共识：假如没有奇迹发生，谈判将毫无结果。

汉娜是一位经理的助理，大学企业经济专业毕业后，休了八年育婴假，三年前开始担任这一职务。经理很欣赏她的能力，她尤其擅长与供货商谈判。同事们都十分羡慕她那只善于推销的小手。

在谈判开始时，汉娜表现得十分审慎。她早已看到问题的症结所在，却始终不动声色地静观事态的发展。直到确信谈判已经濒临破裂时，她才站起身来，请求所有的与会者听她讲五分钟。

她对在场的人冷静地分析道，两家家具店目前都处于临界购买总量之下，没有一家可以幸存。而这场广告之争只能表明，采取这种合作形式必定会不断引起新的矛盾冲突。她认为，只有两家公司合并才是惟一前途远大的方案。

她也从中看到了自己的机会：她直截了当地表示愿意与双方业主进行商谈。她相信自己能够成功地让两家公司合并。这将保证就业机会，降低开支。她自愿承担合并后的融合和今后的协调工作。她一一介绍了自己对合并后具体划分的设想，以及打算如何设置各个公司新的侧重点。她强调说：“这些变化将大大改善我们的市场地位。”

汉娜已经预见到这场冲突，并仔细了解了业主对业务情况的看法。她预感到自己的策略会奏效。

两位经理对她的突然发难感到非常意外，一时间面面相觑不知所措，就像是被人领先了一大步似的。汉娜无疑是对的。不知为什么两人都相信她能够扭转目前的局面。偏偏有一位律师是某个业主的密友，汉娜的报告和方案深深地打动了他。于是他抛开律师特有的矜持，表示愿意报告自己的委托人，他本人认为汉娜的方案很有说服力。另一位律师也点头附和，表示自己会支持汉娜的建议。在三个星期内，她积极召集两位业主，商谈成立联合公司的有关事宜，设计新公司名称，并与银行谈判，申请大笔贷款作为启动资金。她自己被任命为马林贝格家具股份有限公司惟一的经理，而且成功地保留前任经理作为分公司经理。从此以后，公司业务蒸蒸日上。

这就是女性的谈判技巧。

汉娜在关键时刻非常清楚自己该说些什么。她的报告实际上只是针对两位律师的。两位经理十分勉强，但却客观地证实了汉娜的评价。这些人对业主有很大的影响力。汉娜不仅?

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