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第14部分（第1页）

我点点头：〃这种事情很让人头疼，虽然不多，但是推销人员都很执着，尤其是推销保险的，推销信用卡的。〃

太傻说：〃要是你接到这样一个电话，你会立即把它挂掉吗？〃

〃不会。那样做是很不礼貌的。〃我回答说：〃就算是推销，这也是他们的工作，我会耐心听完对方的介绍，然后建议他把资料传真给我，并告诉对方，我会去参阅你们的资料，如果有意向，会和你们联系的。〃

太傻点点头说：〃你看，这和你与教授打电话的过程很相似吧？嗯，你有没有被哪个推销人员打动过，最后买了他的东西的经历吗？〃

我想了想，〃有。我记得，我刚开始工作的时候，就有一个招商银行的信用卡推销员到我们公司。那个时候，我正想办一张信用卡，但是，没确定办哪一张，于是我就特地要了一份材料，后来那个推销员每隔几天就给我打一个电话，介绍招行信用卡的情况，最后我就办了招商银行的信用卡。〃

太傻点点头：〃你看，其实招商银行的规模和实力，远远比不上国内其他的大型国有银行，它们基本不处在一个竞争层次。但是，招商银行在信用卡、银行卡的销售方面，却在中国做得最出色，这主要应该归功于优秀的推销人员。Jim，我问你，当你见到招商银行的信用卡推销人员时，你知道他要对你做推销吗？如果你现在正在考虑办一张，你会反感这种推销吗？〃

〃不会。〃我摇摇头，〃我知道他们确实想卖给我东西，但是，这也没有什么不对呀。我也正好需要。〃

〃那他之后隔几天就给你打个电话，你会觉得烦吗？〃太傻又问。

〃有时候会觉得烦。我觉得，他把信用卡的相关信息介绍完毕就行了，我自己会做决定的。〃我回答说。

〃但是，要是这个推销人员，只给你打过一次电话，你真的会办招商银行的信用卡吗？〃太傻接着问。

我想了想，〃不知道，我也许会办中国银行的吧。那个时候，我主要考虑在这两个银行中选取一个。中国银行名气大，而且外币交易比较顺利。招商银行服务系统好，服务很热情。总之，两者各有特点吧。〃

太傻点点头说：〃Jim，你看，这就是推销的作用，对吗？推销员让你在犹豫中作出了最后的选择，因为他每次给你打电话，都会和你强调招商银行的优点，并努力说服你，对吗？你看，你最后还是被说服了。但是，很明显这个推销人员的销售技巧，还是最简单的跟踪技巧，而且对时间和客户心理的把握都有问题，所以会让你有厌烦的感觉。但是，这种做法肯定比其他银行以守株待兔的方式销售信用卡要好得多吧！你知道这样一个招商银行的信用卡推销人员一天要跑多少写字楼，打多少电话，才能销售出一张卡吗？〃

我摇摇头，说：〃销售人员是很辛苦的，他们是最底层的员工，但是他们是利益的最大创造者。〃

太傻接着说，〃销售，是一门很大的学问，它是营销学的一个分支。原先你总结了营销的二十二条定位原则，你看，所谓的定位，大部分都是用于销售的，对吗？比如，第一法则，类别法则……你看，现在招商银行加大了信用卡对校园群体的销售，以前很少有人用招商银行的信用卡交申请费，现在呢？这不是类别法则吗？〃

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第46节：推销……沟通决定一切（10）

我想了想，有些吃惊：〃确实是这样的，这些其实都是为了销售设立的，比如，其中还有〃坦诚法则……承认不足，消费者会发现你的长处〃，我记得那个推销员很诚恳地和我分析，招商银行的信用卡有什么缺点，比如网点不够多，但是他们在努力改进，我当时就很感动，也就是这一个细节，让我决定办招商银行的信用卡的。对了，还有〃炒作法则……实际情况往往与媒体宣传的相反〃，这个是提醒我们，不要和教授的联系过于密切，这样做会适得其反。那个信用卡推销人员也是没有把握好这一点，其实他要是一周只联系我一次，而且，只在上班时间联系我就好了。我想，我在工作时间是很愿意和他讨论这个问题的。对了，还有〃长效法则……市场营销只有经过一段时期的运作才能显现其效果〃，它告诉我们，不要随便放弃，效果要在一段时间后显示出来，确实是这样的。我想，我需要用多种手段和教授保持联系，只要不让他们反感就好了。〃

我觉得有些激动，自从前一段时间研究了〃二十二条商规〃在申请中的应用之后，一直没有找到真正使用这些营销经典的地方，感到有力气而没处使。现在，我明白了，那些法则，只有小部分可以应用于产品设计领域，大部分都可以应用于销售领域。我想，回去以后要好好地研究一下了。

太傻点头，很郑重地对我说：〃Jim，申请和销售一样，都是一个要主动努力的过程，你要记住，去做一个像招商银行那样的积极进取的推销员，不要做像其他银行那样坐等客户上门的人。你也要相信，还有无数的人在你的后面准备随时超越你，你的前面还有很多的竞争者，等着你去超越，你要努力，对吗？〃

我点点头：〃是的，太傻，我现在能理解，为什么不要把申请后期工作的实质称为〃交流〃了……因为这太被动了，应该叫〃推销〃，只有基于推销的沟通，才能决定申请的结果。〃

太傻接着说：〃Jim，销售并不难，也不低级，但是你要努力去学习。你想一想中国最积极进取的工作中最核心的部分是什么，比如华为的销售部门，他们是如何在中国做到第一的。华为的产品比Cisco好吗？Cisco的产品确实很好，但是，没有销售，就什么都没有。Jim，有机会，你应该去研究一下华为〃狼性〃的销售哲学。销售是一门很大的学问。销售中有很多很有意思的案例，你都可以从中获得启发，了解到底留学申请中销售的技巧是什么？你要是善于观察，可以从身边发现无数经典的销售技巧的例子，这些会开启你的思路的。〃

我点点头，思考着我身边的案例！

太傻饶有兴致地说：〃我给你随便说一个吧。〃

我点点头。

太傻开始讲第一个小例子：〃日本一家二手房房地产商，在接待一对老夫妻看房时，一进门老夫人就大叫一声：啊，樱桃树。推销员知道了院子里的这棵樱桃树在老夫人心中的位置。在老夫人抱怨厨房太小时，推销员说：厨房小是小了点，但是您在做饭时，会随时看到院中的那棵樱桃树，她会给您美好的感觉。在老夫人报怨客厅地砖不平时，推销员说：地砖不平可以换，不过透过落地窗，夕阳下的樱桃树该有多美啊。最终，老夫人抵挡不住那株樱桃树的诱惑，立即买下了那套小房子。〃

我会心地笑了笑，沉默不语。教授心中的〃樱桃树〃，应该是什么呢？每个教授心中应该都有一棵完全不一样的〃樱桃树〃吧？

太傻接着说：〃Jim，销售是一门魅力无穷的技术，你越钻研它，越会发现其中闪耀出的智慧，你会看到一个低级推销员和一个高级推销员的区别。你也许听说过玫琳凯，他们就是纯粹通过推销技巧，获得产品的成功，他们的推销员分不同的等级，也将推销的技巧演绎到不同的层次，但是，不管是什么推销，最终都只是达到一个目的……销售。当你获得教授offer的那天，你就会深刻地体会到，只有主动的推销，才能真正把握自己的命运。销售的技巧可分出很多次，包括很多有特色的方法。我想，我们下一次可以更深入地谈一谈，有哪些具体的、可供操作的方法能把自己推销给教授。你为什么不马上开始做这件事情呢，我想，说不定，下次我们见面的时候，就可以听到你的好消息了？〃

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第47节：推销……沟通决定一切（11）

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