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第15部分（第1页）

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9）办公室主管（Of？ce　Manager）

VC　的后勤支持系统。因不同VC　而有所区别。有的VC　还帮所投公司做大量的增值工作，比如帮助寻找优秀的核心管理团队；再比如要和基金的投资人定期发季报、年报；VC　投资时LP　的“Capital　Call”，VC　所投的Portfolio　要审计和定期价值测算。总之，VC　内部也有干不完的活。

10）不少VC　和大学试验室有长期的合作，这是VC　伸在外面的爪子，可能带来尖端行业资源、信息和项目。

11）VC　常常也在高新园区里插一脚，寻找优秀项目的来源。

12）VC　有灵敏的触角，和华尔街与国际资本市场保持互动的联系。

以上这些人员和职能模块的有机互动，就拼凑成一个变形金刚，成了一个力大无比的VC　。

4。　VC　的决策过程

VC　和一个“土佬投资人”的差别是：“土佬”拍拍脑袋做决定老子说了算；而VC　是一个“机构”，它的投资是有方法、流程和决策机制的。

即使你和某个基金的主管合伙人是好朋友，你递给他一个项目说“这绝对是个好项目，我打包票赚大钱，兄弟你快砸点儿银子吧！”　那人肯定还要把该项目拿回到基金的定期项目评估会上去进行“内部销售”。即使基金内部大伙儿一致叫好，他还会指派投资总监或投资经理来和你接口，谈判Termsheet1、做尽职调查、起草投资协议　他的虾兵蟹将们诸如投资经理、分析师等一个个都还要爬到你的项目上来仔细梳理一遍，做到天衣无缝，才能把这项目送到VC　内部的最高决策机构　投资委员会（简称IC，　Investment　mittee）上去最后通过。

“土佬”有土佬的做法，变形金刚有变形金刚的做法。对付“土佬”　你就设法忽悠吧，灌酒、递烟、上KTV　去鬼哭狼嚎　这容易！对付变形金刚，难。你得好好练本领，要把剑磨锋利了才行，什么商业计划书、财务预测、审计、估值、对赌条件、绑定时间　一样也少不了。

总之，你得摸清楚变形金刚的身体脉络，过五关斩六将，方能取到真金。

Termsheet是投资中最重要的一个步骤之一，其重要性详见“死亡行军到延安”。

商业计划书的21条军规

创业者们，商业计划书是你们找VC　的敲门砖。没有一块有分量的敲门砖，怕你们敲不开VC　的大门。这世界上永远是来要钱的人多，能给出去的钱少，僧多粥少，融资是有门槛的。如果没有一份有分量的商业计划书，你根本就进不了VC　的门。而每一个VC　的桌子上都有堆积如山的商业计划书，所以你的机会是有限的，你面临着巨大的挑战，关键是你要能够脱颖而出。

注意：别理解错了，打动VC，从来不是一份商业计划书就可以做到的事，商业计划书只能帮你打开VC　的门，进门以后的事情还多得很，还要靠你的继续努力。今天我们单讲一件事：如何写一份有分量的商业计划书去敲VC　的大门。

不客气地说，相当一部分创业者过分自信，他们并不了解投资人的思维方式，以为VC　都是些盲目来送银子的冤大头，只要去侃、去忽悠就能搞到钱来。不是嘛，每天我电脑邮箱里收到的商业计划书当中，相当一部分不外乎以下三大类型：

1。　大排档类

估计是在网吧里花了一刻钟完成的，寒碜到了极点，白底黑字的PPT，总共不超过10　页，除掉第一页标题和最后一页“Thank　You！”　以外，有7页是从网上拷贝和粘贴的关于“Web　5。0　将改变我们大家的生存方式　iResearch　预测到2050　年，中国的Web　5。0　市场规模将达到5000　个亿　我们将成为中国Web　5。0　最大的门户　”　外加一页需花5000　万元钱的消费清单。插入商业计划书的附件之后，创业者在邮件里又补充了几句“之前没有写过商业计划书，　在网上搜索了一下，说是商业计划书里面还要对公司目前的财务状况和人员构成做详细介绍，我们目前还处在筹划阶段，资金一到位，我们马上可以启动，　是否下星期一上午我们可以和你面谈？”

兄弟们呀，不是我不喜欢简洁的风格，不是我不愿和你们见面，只是你不给我足够的有用信息，我没法判断这个项目是不是适合我们投资。要是每个创业者写个白条过来就要立刻见面，我的办公室大概也会挤成劳动局的上访室了，从早到晚都接待不过来。

2。　八股文类

用某个律师或财务顾问挂在网上招揽客户的那类“商业计划书模板”，　写上洋洋洒洒80~100　页的文字。可以想象创业者们在发出邮件前的那副得意的样子：“　这份商业计划书写得够认真了吧？我花这么多工夫，你不好意思不从口袋里摸钱出来了吧？”　花了半天时间读完，我发现自己还是一头雾水，不知道这份商业计划的核心内容在哪里？

溪不在深，有鱼则清。一份商业计划书写得好坏不在文字的多或少，即使你把每一个章节都写得面面俱到，但是关键内容含糊其辞，恐怕到头来还是白忙乎。相信有那么一部分创业者是抱着侥幸心态来碰运气的，以为文字多、篇幅长、貌似态度认真就可以蒙混过关忽悠到VC　的钱。

3。　精心包装的实心馒头类

还有些商业计划书是请了平面设计师精心设计排版的，粗看一眼会眼前为之一亮，但是反复看几遍，除了精美的PPT　画面以外，还是找不到实质性的内容。就像肚子饿的时候有人端上一笼热气腾腾的肉包子，吃了半天才发现原来全是实心的馒头，肉　肉在哪里呀？！

相信每个VC　都是非常认真地对待每一个有潜力的项目的。极少会有一个VC　在商业计划书阶段上当受骗，VC　犯错误，多半是投资以后的风险管理，而不是投资前的分析和判断。VC　的看家本领就是看商业计划书，你在讲述实实在在的商业机会还是在瞎编瞎扯，VC　个个都练就了火眼金睛的。

还是那句话，商业计划书要把一个项目的要点讲清楚，排版、美术设计和巧言花语都是次要的，把正事交代清楚为重。

简单地说，VC　在商业计划书里要看出三大要点：

1。验明正身，你到底是谁（who）？

2。你要做什么（what）？　你的产品或服务到底有什么价值；

3。怎么做

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