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第1部分（第2页）

导购员经过培训，可以扩大视野，学到许多新知识和更为先进的销售方法以及操作技能，增长本领，提高服务效率，进而增加个人收入，满足他们对物质的需求，这是导购员工作的首要目标。

导购员在企业或商店工作不仅仅是为了谋生，还有更为高级的需要，如自我成长和自我价值的实现。特别是对一些有能力的优秀人才而言，精神上的需求远大于他们对物质的需求。导购员培训要给他们以新的知识和技能，使之能够接受具有挑战性的工作和任务，实现自我成长和自我价值。

一个只为物质生活而工作的导购员的前途是有限的，因为当物质要求得到满足后，他就不会再有工作的动力了。因而要对其进行培训，增强他对精神理想的追求，刺激他产生精神要求，从而提高其工作的积极性。

因此，导购员营业技能的提高不仅会使自己的营业额增长，使自己获得物质上的奖励或得到提升，而且，这种事业上的成就将会带动整个人的精神面貌跃上新的台阶，由成功带来的效应会以几何式增长。

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一　现代导购员要求　（4）

◆培训可以提高导购员的文化素质并促进服务质量的提高

在市场竞争形势下，对导购员素质的要求逐步提高。导购员必须具备完成本岗位工作任务所应具备的专业知识和相关知识，以及相应的销售技巧和服务技能。同时还应具备在实际工作中的敬业精神和对客人亲切热情的友好服务态度。

由于导购员从事的是服务行业，导购员服务质量的高低是商家生存的命脉。企业（商家）要在激烈的竞争中立于不败之地，很重要的因素就是要造就一批高素质导购员队伍以促进服务质量的提高。而培训是实现这一方针的重要保证。

培训过程往往意味着员工不断掌握新的理念和先进正确的销售方法，改变错误落后的销售方法并补充和增长新的知识。掌握了新理念新方法，就可以提高服务质量，如打字店，通过培训使打字员掌握更快的输入法，就可以提高服务质量，从而在竞争中处于优势地位。

因此，必须对导购员进行不断的培训——工作——再培训——再工作，使导购员适应新环境，掌握新技能，不断补充新知识，以适应市场竞争的需要。

综上所述，如果你是一位企业经营者，或是商店的经理、店铺的老板，你还在等待、观望吗？还不马上行动吗？赶快对你的员工来一次全面的培训吧！如果你是一名导购员，不妨利用业余时间学习和钻研业务，掌握一身过硬的技术本领，你将受用无穷，获益一生。

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一　现代导购员要求　（5）

中盛公司的培训

中盛公司是日本的一家服务连锁店，长期以来，效益一直不好。管理者从消费者的意见反馈中得出结论：他们的员工对于所售商品缺乏必备的知识，对消费者提出的问题不能做出令人满意的回答。

于是，管理者从不多的经费中抽出相当一部分对员工进行培训。聘请纺织业、服装业的专业人士对员工进行从服装的原料、制作到衣物的审美搭配等全方位的培训。通过几个月的培训，员工的业务水平取得了长足的进步，中盛公司员工对服装的知识远远超过了人们对一个服装销售者的要求，他们成为专家型的销售者，受到消费者的普遍欢迎。不但公司效率提高，而且在短短两年内，成为日本服装业的佼佼者。

这个案例告诉我们，培训是一项高回报的投资。

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一　现代导购员要求　（6）

第二节导购员的角色定位和工作职责

◆导购员的涵义

导购员是指在零售终端通过现场服务引导顾客购买、促进产品销售的人员。

◆导购员的角色定位

1。形象代言人

导购员与顾客进行面对面的沟通，他们的一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表着企业（品牌）的形象，也体现出一家企业（商店）的服务风格与精神面貌。基于此，导购员们必须时刻想着自己是企业（商店）的代表，要时时刻刻注意自己的一言一行，确保服务质量，使顾客在信赖的基础上乐于再次光顾。

2。信息传播者

导购员对企业和品牌的发展状况要十分熟悉，对商店的特卖、季节性优惠等各种促销活动的内容、活动期限应了如指掌，一旦顾客询问到有关事项，都要能够给予详细的解答。

3。生活顾问

只有事先充分了解自己所销售的商品的特性、使用方法、用途、功能、价值以及每一件商品将会给顾客带来的益处，才能够适时地为顾客提供最好的建议与帮助。因此，一位优秀的导购员，不仅要在服务、业绩上有良好的表现，同时还应该是顾客的生活顾问，应站在顾客的立场上给予他们尽可能多的帮助，这就是通常所指的顾问式销售。

4。服务大使

商店要吸引顾客，不光要靠店面豪华、陈列设备齐全、采取减价、打折等手段，还要靠服务来打动顾客的心。在当今如此激烈的竞争中，竞争优势将越来越多地来自于无形服务，一系列微小的服务改善都能获得顾客的好感，从而征服顾客，压倒竞争对手，促成交易。所以每一位导购员都必须牢牢记住：我是一个为顾客服务的导购员。

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