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第5部分（第2页）

前面的案例是众多典型情况之中的一种。在这个商业案例中，作为销售方的小公司，对未来不切合实际的预期是由自身良好的愿望加上对大公司的销售运作缺乏了解造成的。未成交的生意给小公司造成的伤害是非常明显的：他们并不是销售了一个赔钱的产品，而是在争取进入大公司的贴牌生产名单中投入了巨大的精力，这使他们几乎完全丧失了尝试其他可能成功的机会的能力，这种“机会主义”往往是公司亏损甚至死亡的罪魁祸首。

CHAPTER11。7侃价工具（2）

一种极端的反向信息不对称形式是诈骗：购买者设置重重迷雾和假象骗取供方的货物或者其他资产。由于这种情况触犯了法律，看来和上述情况存在明显的分界线。但是从经济层面而不是从道德或者感情层面上来看，二者仅有数量的差别，而没有本质的区别。一个理想的商人应该是宁愿被骗去10万，也不愿意因为错误的商业行动而损失20万。当然，做到如此的理智是很困难的，但这个道理很容易得到认同。

“营销”作为一门专门的学问，已经出现了将近一个世纪，得到广泛的研究和传播也已经三四十年。依据我粗浅的认识，到现在为止，这门学问还停留在研究那种“一手交钱、一手交货”的情况的阶段。实际发生的事情是“一手交钱、一手交货”已经不是唯一的情况，甚至已经不是一种主流情况了。

在这种非“一手交钱、一手交货”的情况下，从卖到买经历的中间环节里面存在的信息，对卖方而言是极少的，更别说他们掌控局面的能力了。

买方要将买来的产品作为一种生产工具而非最终消费品时，赊销方式普遍流行起来。位于产业链上游的供应者面临巨大的竞争压力，他只能将产品赊给下游用户，等着这个用户赚到钱之后再还钱。这时也会出现一种典型的反向信息不对称，上游的厂商对下游的业务模式和赢利能力根本不清楚，最终由于下游用户无法赚钱或者破产，使上游厂商的产品变成了一堆废品。

专家采购最终的消费者往往极度缺乏有关产品的专业知识。为了应付这种困境，他们会选择注重商誉的销售点采购，比如国营的百货公司、品牌店等。为了获得这种保证，消费者需要付出额外的价钱，这是支付整个行业的各个环节还有利润率的保证，也是过去若干年主流的采购方式。

但是超市的兴起很大程度上影响了这种方式的利润。相对于普通顾客而言，超级市场的采购员显然要专业得多：第一，他们对产品质量有很高的识别能力；第二，他们对这种产品的成本有清楚的了解，因此绝对不会出很高的溢价；第三，他们的赢利模式不是垄断这些有关产品的信息获取较高的溢价，而是要实现薄利多销的规模策略。

像皮鞋、羊毛衫这些产品就是一个非常明显的例子。在多年以前，假皮革的皮鞋和假的羊毛衫充斥磁卡市场，用户在信誉较高的商店也不见得就能买到真材实料的商品。现在，由于超级市场的兴起，只需要花很少的钱，就可以买到真材实料的商品。

我们并不是主张制造假货有理，把这也推崇为一种赢利模式。关键是这个案例表明用户集约侃价能力的提升大大地削减了供货商的利润空间。

专家采购模式在各行各业以不同的形式普遍发展。与缺乏专业知识的普通用户相比，他们要难对付得多，他们不会为品牌这种东西支付多少溢价，他们对产品的构成和成本了如指掌，并且以此为基础进行侃价，卖方再也不具备比买方更多的信息。

招标招标已经成为企业采购产品的一种标准方式。这种方式极度地压缩了供应商的利润。为了有效地对付供应商，招标方在设计条款时，可以把他们的想象力发挥到很残酷的程度。因为他们面对的并不是一些有千丝万缕联系和感晴色彩的人，程序化的招标使采购方把交易完全变成了一种面向事务的工作。想象一下，很多人可能不敢去杀一头猪，这主要是因为情感因素在起作用。当这头猪变成猪肉的时候，就没有人不敢下手砍猪肉了。

采购中也有这种效应，采取面对面的侃价方式，购买者多少也会心慈手软，尤其在面对那些本来已经利润微薄、可怜兮兮的卖方时。当这种采购变成了一种面向事务的程序时，侃价者的信心会大增，每个人都可以找出无数身边的案例来证明这一点。

除了对价格和利润的实质性削弱以外，招标还带来了两个吸收上游厂商利润的“黑洞”：一是参与投标的厂商众多，未中标者也需要巨大的投入，投标者不可能综合考虑利润水平，他们只能考虑本次投标能取得多少边际利润；二是投标者处于对今后招标方后续购买的期待中，往往会出让本次的利益，甚至以亏损的方式投标。

实际上在接下来的用户重购中，中标方无法得到他们期待的后续利润，采购方又会重复已经玩过的游戏。一轮又一轮的招标，彻底地消灭了一些行业面向集团客户的利润，使得他们长期在负利润区里痛苦地挣扎。

那些缺乏其他赢利模式支撑的企业，如果仅仅依靠投标，用不了几轮，这种游戏就难以为继了。

通信设备供应行业的小厂商和代理商就受到招标方式的蹂躏，最后能生存下来的寥寥无几。他们已经明白了一点，若没有其他模式配合，单纯依靠这种买方极具杀伤力的侃价模式，最佳的方式就是不参与，现在很多小公司已经把“凡是投标的事我不干”作为座右铭了。

CHAPTER11。7侃价工具（3）

任何一种新的看似公平的商业手段的运用，对处于不同位置的商业机构所产生的影响都是不一样的。令人惋惜的是，人们总是在付出了惨重的代价之后，才稍微明白了这一点。“这不是我的游戏”，往往是付出代价之后才这么说的。他们仍然陷入对综合游戏规则的考量迷途中，下一次还避免不了参与到“这不是我的游戏”中来。

招标工具的完善，原则上会让任何厂商丧失利润，这是毋庸置疑的。但那些有条件的、精明的供应商，通过综合的企业模式设计，还是能够从这里面取得明显的竞争优势的。

招标的产品类型很多用于工业耐用品，招标方通常都会附加一些免费保修条款，但都会有一定的期限。一方面，供货方已经形成了一些相对稳定的保修期限行规；另一方面，买卖双方都很难接受很长时间的保修。于是招标后的一个利润机会产生了——收费服务。这个时候需要专业的知识，用户很难通过招标侃价了，只能接收卖方条款。小的公司和那些代理商，即使有售后服务能力，也缺乏产品化和被用户认可的收费机制，于是他们不可能创造后续的利润。在招标这个负利润区苦苦挣扎成为了他们无法摆脱的命运，因为他们完全缺乏与之相配合的赢利方式。

这只是多种组合商业模式之中的一种而已，现实中通过这种“组合拳”重新获得利润回归的方法有很多。每种方式都要依存特定的客观条件。即便如此，缺乏系统考虑的企业，即使有条件，也会丧失利润回归的机会。原因是他们没有从总体上研究这个商业世界，花钱买到的也仅仅是一些局部经验，并没有启发他们从更深的层次上、更广的角度上研究问题的答案。电子工具电子工具使信息传播的边际成本降到了零，由于电子工具的普及，对于卖方来说，买方信息缺少所带来的利润将不复存在。而电子工具在购销环节中的应用被认为只是刚刚开始。

对电子工具的利用存在一个非常片面的认识，认为它是创造利润的工具。通过互联网，一个很小的小酒厂可以向全世界开展红酒邮购业务，这是一个被广泛引用的例子。人们注意到电子工具可以让更多的人以更低的成本得到商品信息，增加更多的采购量。实际上，电子工具的出现，也使商家普遍地丧失了利润。

索斯比作为世界上最大的拍卖行，也注意到了电子拍卖的兴起，于是和亚马逊合资建立了网上拍卖网站。在他们看来，网上拍卖只是拍卖一种新的工具和手段而已。实际的情况却不是这样。电子拍卖降低了交易成本，对索斯比通过传统拍卖所能收取的佣金构成了极大的压力。

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