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第3部分（第1页）

笑着说，王乐和李凯也都跟着笑了，惹来很多目光诧异地看着。

王乐毕业后先是去了开发区管委会，但是不到三个月就离开去了IBM，鲍立军其实非常不喜欢王乐的城府，王乐很不情愿暴露自己，他总是喜欢了解别人，对于自己则守口如瓶，他仿佛像一只贮蜜蚁，大多数时候只是吸收朋友的信息，但在关键的时候，也总能帮到朋友。

王乐，你现在负责什么呢？鲍立军问道。客户代表，做销售啊，也是刚开始不久，跟你一样难，王乐这次还算直率。其实我们都一样呀，毕业不久，都在适应社会呀，鲍立军有些感叹，但更多的是无奈。

鲍立军举起酒杯，分头碰了李凯和王乐的高举的杯，一口喝下。他抿了抿嘴说道：我们三个都是耐不住寂寞的人呀，好好的单位不呆，出来瞎折腾！鲍立军说这话时候其实并不觉得自己是瞎折腾，他也明白李凯和王乐也不是瞎折腾，一方面毕业那时候的就业环境很难确定自己的发展方向，另一方面，时代早已经变了，铁饭碗已经很不值钱，海阔天空显然好于固步自封。鲍立军说完那句话，王乐回应说：既然出来就要干出个样子，要不就没饭吃了。李凯也附和着：是。鲍立军冲着李凯说：你小子狡兔三窟，学校的职位还留着，干不下去还可以回去呀。李凯说：那只是安慰父母！

鲍立军想起了自己的工作，他询问起扫描仪的市场情况，李凯经常扫街了解的多一点，告诉他北京紫明西安分公司做得不错，除自有品牌产品外，还代理美国惠康和台湾Utek的产品，似乎卖得不错，另外北豪似乎在全国有很多公司，代理日本佳得的产品，但是卖得不好，其它的都不怎么样，你找代理可以找紫明呀。鲍立军又接着问李凯：你觉得这个市场有多大？李凯说：这个不知道，没多少吧，这玩艺很贵，我发现都是广告公司买，老百姓能买不起就好了。李凯说完，王乐补充说：不要想一口吃个胖子，什么事情都有个过程，不要着急，我建议你先摸清市场情况，然后稳扎稳打，挺住了就过去了。王乐说得没错，鲍立军也是这样想，在不清楚市场和竞争的情况下出牌是不可能的，就算能出牌也可能出错，到时候就算能收拾残局，但重要的是时间不等人呀！

鲍立军定了定神，觉得思路清晰了很多，他决定不再谈自己的工作，随便聊点轻松的话题，于是又举起酒杯，王乐说他已经高了不能再喝了，他和李凯碰了杯，一饮而尽。

男人在一起除了聊工作就是聊女人。鲍立军问起李凯的女友，李凯说：还在上研究生，老样子。李凯至少在面子上很疼爱女友，不管刮风下雨每周日傍晚琦单车赶到女友的学校见女友，这样的日子已经有4年多了，鲍立军可以想象李凯的三寸不烂之舌如何把生气流泪的女友说到开心的笑，鲍立军不行，他不怎么会讨女孩欢心。鲍立军又问王乐什么时候谈朋友，王乐说暂不考虑。其实鲍立军羡慕李凯和女友的爱意厮守，也羡慕王乐在这方面的超脱，他觉得自己有时候游离于这两种境界之间，却始终无法定位，依照目前的情况，谈朋友无疑是奢侈的，或许现在根本就不要想谈朋友的事情，事实上这种事情也不是想有就有的。

从酒吧出来，夜已经很深了，大家分头各走各路。鲍立军骑着山地车经过那条最繁华的街道，行人已经很少，车子也已经很少，大多数店面已经关闭，只有个别的商店和小食店还在营业，霓虹灯、射灯彰显的都只剩下LOGO。他想起了中杰的LOGO，在如今一穷二白的市场环境下，中杰如何才能脱颖而出他并没有理出头绪，他只是在想他明天必须去扫街了。

营销之路　（9）

从泛亚大厦到电脑一条街只有不到500米。雁南路原来是很萧条的，80年代末有个别电脑公司入住临街的门面，如同自发形成的狗市、人市，经过10多年的发展，雁南路就成了电脑一条街。除雁南路外，东郊和西郊也各有一个小市场环境，但主流市场还是雁南路。鲍立军没有逛过雁南路，在友谊路和雁南路的交叉口，他犹豫着要先去雁南北路还是先去雁南南路，雁南南路似乎比较繁华，沿南北路则比较清淡，他决定先去繁华的地段看看。

街上的人逐渐多起来了，有电脑公司的从业人员拖货的，有逛街买电脑产品的，也有流动小贩兜售各种盗版光碟。鲍立军沿路逐个店面地看，大多数店都是买品牌电脑和电脑零部件，鲍立军看了将近半条街竟然没有一家主卖扫描仪，他有些失望，突然他看到前面不远处醒目的店面，紫明，李凯昨晚曾经说起过。

鲍立军走近店面，店面的门头是紫色的，LOGO醒目而古朴，店面玻璃门上贴着产品的招贴画，招贴画的质量不好，产品的样子也有些丑。一个店员热情地和鲍立军打招呼，方头方脑，人也壮，只是背有一点点驮。老板，要买扫描仪吗？鲍立军说：我先看看。那我先给您介绍一下，这边请！店面并不是很大，鲍立军被请到展台前面。老板，紫明扫描仪是我们自己研发生产的产品，现在有5个型号，分辨率从300DPI到1200DPI，SCSI接口，性价比高；另外我们还代理美国惠康和台湾Utek的产品，性能品质和我们差不多，价格都比我们贵；如果你要做高精度印刷，我们最近刚刚代理了德国Afa的产品，您看看！如果要其它杂牌子，也有，比如中杰、Mtek、Atek……

方头方脑似乎在背诵熟记的台词，不过说得倒很全面，比起大商场的营业员要强不少，可见IT的竞争要比其它行当激烈，鲍立军留意到方头方脑胸前的工牌：范全。鲍立军正在犹豫要了解什么情况的时候，最里头一个屋子里走出了一个中年男人，一看就是北方人，底盘很稳健，也是方头方脑。范全，北京的货什么时候到？兰州和新疆都在要货呢。范全有些歉意地说：今天晚上或者明天早上。那人走回办公室去了，鲍立军问范全：那人怎么那么凶？范全说：他是我们的头，这条街上无人不知。你们兰州和新疆有代理还是办事处？范全说：兰州是办事处，头的表弟在那里负责，新疆是代理商，不过合作很密切，也算是办事处吧。对了，还是说扫描仪吧，你们自有品牌卖得多还是代理品牌卖得多？范全毫不犹豫：肯定是代理品牌了，自有品牌才一年多。那你们销得比较好的型号是哪几个呢？范全说：自有品牌只有一款便宜就卖得多，惠康价格高，主要定位于办公，卖得很少，Utek有两款，老板您看就是这两台。鲍立军顺着范全的手看过去，和中杰的产品很像，但是做工粗糙很多。Afa的产品卖得如何？不错呀，品牌知名度高，产品也不错，成交率很高。范全说的没错，Afa的胶卷全球驰名，但是Afa做扫描仪鲍立军倒是第一次听说。鲍立军又问了一下主力型号的价格，然后说多看几家参考一下就要走，范全说：市场上80％以上的扫描仪都是我们卖的，你最终还是会转回来的，鲍立军笑了笑说：那我也得看看呀，说了谢谢扭头便走。

鲍立军沿街走了一大半，发现街这边再往前走基本上没什么店面了，便穿过马路走到对面，在一家卖品牌电脑的店里，他发现了品牌为Mtek的扫描仪，型号只有2个，鲍立军看出来也是台湾货，了解了一下技术参数和价格就离开了。

逛了一个多小时，鲍立军有点口渴，他想找一个商店买瓶水，找了半天都找不到，却发现李凯昨天说的北豪，店面很宏伟，门头是日本佳得的LOGO，北豪的公司名称、地址和电话在右下角，里面布置得很整齐。鲍立军一眼就看见佳得的扫描仪，看起来很单薄，鲍立军昨天已经了解扫描仪的原理，大多的扫描仪采用CCD技术，也有一种CIS技术，目前并不流行，但产品可以做得很薄。鲍立军叫了一位店员给他介绍，事实正如他所料，他拿了一套资料并询问了价格。

鲍立军终于找到了一个很小的商店，夹在两个电脑公司店面的中间，他要了一瓶水，咕咚咕咚一口气喝了半瓶。鲍立军在想其实整个电脑市场并不大，鲍立军又看了几家店，有个别的店也在卖中杰的扫描仪，都是从北京拿的货，鲍立军了解到其实中杰产品的口碑还不错，用过的人都会说是好东西，但是价格要贵一些，他心里有了些底气，盘算着以后这几家店是不是可以发展成代理商。

鲍立军花了一个早上泡在电脑市场，他觉得扫描仪的市场很小，他隐约意识到其实扫描仪可以分为四个阵营：台湾、国产、欧美、日本，目前主力阵营还是台湾产品，中杰也属于台湾阵营。扫描仪用户基本上只是局限于广告公司、印前系统，产品价格颇高，显然还只是贵族设备，对如此的目标市场需求，日本因为产品并不适应市场需求基本上可以忽略，美国惠康主推办公市场也基本上可以不管，主力的竞争对手还是在台湾阵营内部，国产的紫明还得一些时间成长，Afa倒是值得研究，但紫明在做代理，鲍立军感觉到要拿下市场，紫明是一块必须要啃的硬骨头，但是紫明盘踞市场多年，市场占有率几乎达到垄断的程度，中杰如何才能取得突破呢？鲍立军决定下午回去要仔细研究一下紫明。

营销之路　（10）

老杨家的羊肉泡很烫，鲍立军忙活了一早上，体力和脑力都消耗很大，头戴白色圆帽的服务员刚把羊肉泡端上来，鲍立军立即动了筷子，一口气吃完才发现嘴巴里异样，舌头在嘴里探探，才发觉嘴巴里烫起了3个水泡，鲍立军笑了笑心里说：果然是羊肉泡！

鲍立军想听听老缪对兰州海邦的看法，老缪慢条斯理地说：那个鸟都不拉屎的地方做那样也不错了，你现在关键要拿下西安。鲍立军说：西安有几家在卖中杰的货，是不是北京直接出的货？老缪说：那不可能，估计是恒伟吧。恒伟是谁呢？鲍立军问道。老缪解释道：恒伟是华北总代理，西北区我们也覆盖不到，恒伟有时候就跨区域销售了。鲍立军明白了那几家的货源，接着问到：缪总，你知道紫明吗？老缪不解地问：紫明谁不知道呀，就你不知道吧？鲍立军有些惭愧，但还是接着问：紫明似乎实力很强？老缪说：我给你简单介绍一下吧。鲍立军说：多谢缪总呀。老缪就像讲故事一样娓娓道来：咱们冠鼎是知名的国际品牌，但中杰在大陆的推广90年代初才开始起步，当时大陆市场的畅销品牌是台湾Utek、Mtek和美国惠康，中杰开始的时候找国内的紫明做全国总代理，紫明的销售业绩平平，但当时扫描仪是贵族设备，一般只有广告公司和印前系统公司购买，售价万元以上，紫明因此赚到了第一桶金；93年末的时候吧，紫明开始要挟中杰提供更好的支持政策，中杰难以满足双方谈崩，半年后紫明便从台湾贴牌推出自己的品牌，中杰被迫在94年才开始自己做营销；中杰将全国划分为六个大区，首先成立了北京、广州和成都分公司，经过两年的运作，周先生认为凭借北京分公司的覆盖已经难以适应激烈的竞争，西北区的市场开拓也应该开始了，因此中杰开始筹备西北分公司，负责西北区的市场开拓，明白了吗？

鲍立军大概明白了状况连连说着谢谢的话，老缪说：不客气！鲍立军说：有时间见面请你吃饭。老缪说：把钱准备好了，7月初我们就能在上海见到。老缪估计鲍立军不明白，接着说：我们公司每季度都要开销售会，7月初二季度销售会议在上海开。鲍立军说：明白了，以后还要多指点哦。老缪说：能帮得到的肯定没问题。

老缪提到去上海让鲍立军想起了下周去上海培训的事情，在去上海之前，他要拿出西北区的市场开拓计划，届时他要面对周先生，他并没有和周先生过多交道，但是直觉告诉他周先生的要求很严格，他必须充分准备这份计划。

上午转悠了有什么感受？路小姐关切地问。鲍立军说：我还是外行，看看热闹而已。路小姐忙着发传真去了，鲍立军觉得自己真的是外行，他现在根本不知道该如何开拓市场，他如果贪图一时的业绩上升，他甚至可以找紫明谈一谈做代理，但是紫明会好好卖中杰的产品吗？他迅速否定了这一条路。那么北豪是不是可以考虑呢？他觉得应该去尝试一下。那几家卖中杰产品的是不是也可以考虑呢？他觉得也可以尝试一下。

西安的市场还可以经常去跑一跑，其它的四个省该如何开拓呢？鲍立军突然想到了广告！对了，他应该去策划一下做招代理的广告，他茅塞顿开，思路逐渐清晰起来。按照他的想法，在市场开拓计划里他首先要强调西北区刚起步，而且已经过了半年，业绩达成极差，应该调低西北区的销售指标；其次他要重点阐述如何开拓市场，做招代理的广告看来是必需的，因此他要了解一些区域和地区行业杂志并初步形成方案；发展代理商的事情他计划先开始接触北豪和那几家卖中杰产品的，为此他还必须对他们有个初步的评估，他想广告做出去应该会有人有意向吧，到时候再逐步开始洽谈，最后搞定西安代理商；兰州海邦虽然做得不行，但是毕竟还在做，在没有第二家出现之前，还是要支持的，估计广告做出去也会有人来谈，到时候再定；新疆等三个省份按老缪的说法就更是鸟不拉屎的地方了，打打广告翻翻杂志慢慢接洽比较合适。

鲍立军想清楚以后觉得有些释然了，他拿出报价单开始仔细熟悉，他突然意识到光有价格和代理商谈似乎远远不够，似乎中杰应该对代理商有所支持吧，以前听李凯说过那叫代理政策，中杰的代理政策是什么呢？对了，他还要将这个问题加在市场开拓计划里，到时候请教周先生。

鲍立军觉得今天的工作很充实，也开始有了一点感觉，心情自然也好起来，他想喝点酒，他拨通了王常卫的办公室电话，王常卫说：几天不见了，那边怎么样？鲍立军说：还在找感觉哩。王常卫说：光跟着感觉走也不行吧。鲍立军说：别罗嗦了，晚上我请你们吃烤肉喝啤酒。我们？王常卫不解。我等会通知张凤岗、张翠和小任吧，老地方见，如何？王常卫说：我没问题，对了，你要不要也叫上丁海威？他现在也经常和我们一起。鲍立军说：那我通知他吧，挂了啊，bye。

那帮人都只有BP机，鲍立军逐个呼了以后还要等着他们回电话，等他逐个落实以后，都已经6：30了。

营销之路　（11）

吃烤肉的地方是一个小巷临街的地摊，傍晚的时候，摊主就会支起切肉的桌子、摆起放肉的架子，点燃自制的木炭烤炉，几个小工会用自行车辐条加工的铁钎熟练地穿着已经切好的羊肉，靠墙堆着成箱的啤酒，空地上见缝插针会支起十多张低矮的简易餐桌，塑料小凳也会整齐地码放在餐桌周围。

鲍立军感到的时候还没有什么人，鲍立军挑了一个靠边的餐桌坐下来，老板娘冲他喊：今天几个人呀？鲍立军说：6个人，等会就到，你先帮我烤上100串羊肉，50串筋，一箱啤酒。老板娘一边递着一杯水到鲍立军手中一边说：没问题！

夜色已经沉下来了，这条小巷没有路灯，街边的小店里射出昏黄的灯光，路上也没有什么车，几位老年人在对面空地上一边聊天一边活动着身体，现在是下班的时间，走路的、骑自行车的都有，自行车叮铃铃的叫着。鲍立军注视着远处黑暗的地方，他们都会从那个方向过来?

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