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第12部分（第1页）

友的公司是北京爱思。路小姐忙着作订单的时候，易峰问鲍立军：我们的协议要不要签？鲍立军是打算和他们合作一段时间认为合适的时候再签协议的，于是便说：我们先这样松散合作一阵子，你们做得好我立即和你们签，那东西是虚的，我们务实一点。易峰笑了，长长的牙。

订单从北京爱思盖章回传回来后，路小姐点着袁斌递过去的现钞。鲍立军进了仓库准备货物，袁斌和易峰也跑进仓库帮忙。看到仓库大量的货物，袁斌开玩笑说：这么多货放在这里也没用，还不如让我们放在市场上卖。鲍立军笑着说：可以啊，你们多拿点钱来。

等送走他们一切妥当已经快下班了，路小姐说：晚上是不是又要去喝酒？鲍立军曾经告诉过路小姐自己经常去酒吧喝酒的经历，于是便说：今晚如果要去喝酒也和前几次不一样啊！路小姐笑起来眼睛很细。

今天是周末，明天下午有足球赛，鲍立军早早就买了球票，他打算明天和丁海威一起去看。

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营销之路　（33）

甲A搞到第四个年头了，虽然主场的球队不是陕西的，但是西安的球市还是越来越火爆。离开球还有2个多小时，看球的人们都已经陆续聚集到体育场了，场外众多的票贩子逢人便推销球票，临时搭建的小商店里饮料、矿泉水几乎脱销，还有生意头脑比较发达的人现做现卖各种吃的。看球的人有大人，也有小孩，有年轻的，也有年老的，很多男女两两成对，女人挎着男人的胳膊兴奋地叽叽喳喳，男人这时候看起来很男子汉，昂着头挺着胸。有比较铁杆的球迷脸上涂着油彩，光着上身挥着自制的旗子呼啦啦作响，那个叫铁嘴著名球迷头头在场外空地上演说着什么。

鲍立军和丁海威不得不把单车停放在距离体育场很远的空地上，有很多单车已经倒在地上，鲍立军怕单车倒下特意用链子把前轮锁在树上。他们的位置在东看台中间的位置，为了居高临下看整体，鲍立军特意选了最上面的位置。丁海威去小商店买了几瓶水，拎着个塑料袋子，头上戴着一顶长舌帽，短体恤大短裤，脚上拖着一双蓝拖鞋。鲍立军穿了个圆领体恤，沙滩短裤，脚上一双凉皮鞋，但没有穿袜子，也没有戴帽子，齐刷刷钢丝一样的头发根根直立。场内的人还不算多，鲍立军拿出提前准备的一厚叠报纸，一部分递给丁海威，一部分垫在座位上，一部分准备开场前浏览。

丁海威递给鲍立军一瓶水，鲍立军接过来放在脚底下，然会对丁海威说着和袁斌他们合作的事情。丁海威听完后喝了一口水，然后问道：你觉得他们可以做起来？鲍立军看着球场上嫩绿的草皮说：我觉得是，但是也不能完全肯定。丁海威接着问：那你还准备找其他人合作吗？这个问题问得很到位，鲍立军真还没有仔细想过，于是直觉地回答说：先这样往前走一走再说。丁海威不再问什么，大口地喝着水，鲍立军拿起报纸看着。距离开球还有一个小时的时候，鲍立军放下了手中的报纸，双方的球员都出现在球场上热身，活动身体之后开始三五人一组有球活动。鲍立军看到了快马杀手，快马杀手不像很多球员生龙活虎，一副懒洋洋的的样子，快马杀手今天对阵那个著名的国家队主力后卫，那个后卫的肩膀总是耸得很高。鲍立军问丁海威：你觉得今天谁会赢？丁海威说：我看实力相当，尖矛和固盾，进攻方面客队可能差一些，但是防守比较好，主队进攻犀利，但是策动进攻能力还不够好，而且防守显然不如客队。鲍立军说：没错，那你觉得会是什么比分？丁海威笑着想了想说：都不进球可能性不大，我估计是2：1，主队胜。鲍立军笑着说：有可能，主场很久没有输过了，但是平多胜少，我看这场球会很精彩，胜负一线间。丁海威说：那你也与几个比分呀！鲍立军说：4：3，主队胜。

球场上逐渐活起来了，主队和客队队在演练射门，快马杀手的几次射门不是打高了就是打偏了，主队的另一个杀手倒是不错，几乎弹无虚发，那个杀手也具有很强的爆发力，速度很快。客队的射门并不活跃，那个正印前锋是个洋人，慢腾腾地射门，射了几次就会在一边独自活动。距离开球还有十多分钟的时候，球员们都下场了，鲍立军看到球场已经坐得满满的，再放眼球场外，他看到了那栋楼上自己曾经巴望的窗口依然有人，鲍立军喝了一口水，然后又点燃一根烟慢慢吸着。丁海威不抽烟，鲍立军没有理会他。

终于要开球了，主队先开球，球刚踢出，满场的球迷们开始呐喊加油，快马杀手带球疾进，但是最终球还是被高肩后卫断下然后大脚开到后场，球落在那个洋人前锋脚下，球迷们又开始喝倒彩，洋人前锋脚下绊蒜球丢了。一个回合下来，球迷们逐渐变得平静，只是在紧要关头发出声音，那个球迷头头举着黄色大旗在看台上游荡，每走一处，球迷就会躁动，然后人浪就从那里起来，绕场几周。主队和客队都比较注重防守，打得比较拘谨，场面不禁有些枯燥，有些女人已经露出不感兴趣的表情，头靠在男人肩膀上面无表情。上半场快要结束了，可就在这个时候，洋人前锋接到高肩后卫的准确长传衔枚疾走，先是晃过了右后卫，然后又晃过了中卫，最后面对那个国门轻轻挑射，足球就那样轻轻落在网内，全场球迷的倒彩声变成了寂静。那个国门刚刚大脚开出球，主裁的哨声响了，上半场结束了，双方队员慢慢走下场去。

鲍立军没戴帽子，脸被晒得难受，他头上顶着一张报纸，球员下场后，他一口气喝完瓶中剩余的水。丁海威说：下半场主队进两球！鲍立军说：反败为胜！两人哈哈笑着。鲍立军突然觉得销售人员就像前锋，市场人员就是中场，包括研发、生产等内部支撑体系就像后卫和门卫，主队的快马杀手的确厉害，但是得不到中场的支持也没有办法，就算意识上乘能够捕捉一些机会，但是都因势单力薄而陷于孤军奋战，结果当然是被抢逼围扼杀。自己正在做前锋，但是中场呢，按照公司目前的格局，想得到中场的支持是很困难的，所以最终还必须自己做中场，但踢中场自己还差得很远，目前只是凭嗅觉和感觉在横冲直撞。

下半场客队开球了，球迷齐声呐喊着：进一个！球迷头头挥舞着黄色大旗声嘶力竭地带头喊着，鲍立军和丁海威也加入到了呐喊的队伍，顿时，整个场子被声音完全笼罩了，主队的教练向四周球迷挥着手。开场3分钟，快马杀手接到了中场的直传带球杀入禁区，高肩后卫速度没有跟上，摔了下去，快马杀手面对客队左后卫一晃右脚劲射，球直挂球门右上角！全场球迷几乎全都站了起来，在看清楚球进网后，大声地宣泄着，有的人甚至流出了兴奋的眼泪！鲍立军和丁海威野战起来了，因为不站起来就看不到了，坐下来后，鲍立军和丁海威击掌庆贺。进球的兴奋还没有下去，快马杀手又接到后卫长传形成单刀并杀入禁区，高肩后卫被办法倒地铲球，结果犯规黄牌一张并被判点球，快马杀手几步起跑，客队守门员扑错了方向，球应声入网。2：1反超，球场疯狂了，球迷们开始往球场扔纸飞机、喷射彩带，鲍立军问丁海威：还会不会进球？丁海威说：看样子还会！

客队稳住阵脚后开始反扑，中场配合变得少了以来，大脚长传变得多起来，下半场过去半个小时了，场上还在僵持着，裁判不停地吹哨子，黄牌发了5张了，场上的火药味越来越重。现在是客队压着主队打，客队得到任意球机会，客队中场主罚，香蕉球很漂亮地划过空中，守门员鞭长莫及，球进了！双方打平，球迷傻眼了，又开始喊：进一个！加油！

距离终场只有5分钟了，球迷们开始变得较焦躁，已经没有很多人响应呐喊了，都站起来任由局势揪心，客队还是压着主队打，主动门前险象环生，鲍立军不由得替主队捏一把冷汗，好在后卫解围将球踢到前场。那个罚进任意球的客队中场拿到球，但带球中被主队中场断下，主队中场带了带球往前，发现前场并没有什么队友，便又带球前进到距离球门30多米的地方，等自己队友已经压上来，他突然大力射门，就在空中划出一条厚重笔直的线，势大力沉，对方守门员根本就没有准备，碰到了球，但是球还是进了。客队球员都站着不动了，主队球员追着进球球员满场跑，看台上已经彻底疯狂了，有人开始点燃报纸，顿时整个球场浓烟四起，警察开始冲上看台。

哨声在客队开球不久的混乱中想了，鲍立军静坐在座位上看着场内的场面发呆，赢了！真的赢了！他想起了主队进第一个球后，快马杀手场上飞奔右手高高举起晃动、食指直指天空的姿势，那是胜利的姿态！那是成功之后的宣示！他呢，他也需要那样的时刻，而那个时刻什么时候才能来到呢？

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营销之路　（34）

周一的早上，鲍立军觉得很饿，如果吃早餐肯定会迟到了，周先生说不定一大早又会给他打电话，他犹豫了一下还是走进经常去的街面餐厅，他要了一份洋杂汤和一个烧饼。羊杂汤热气腾腾，他用一次性筷子搅和了几下就开始就着烧饼吃了起来，等风急火燎地吃完后嘴巴里都烫出泡了。鲍立军急匆匆赶到公司气喘吁吁的，当然已经迟到了，路小姐和他打了个招呼后并没有再说什么，他知道周先生可能并没有打电话过来，便释然很多，坐下来后用餐巾纸擦了擦头上的汗。

鲍立军回头笑着对路小姐说：周先生今天可能也迟到了！路小姐说：有可能，也有可能是对你放心了。鲍立军觉得周先生目前对自己是不可能放心的，可能是自己相对不太重要所以周先生没有打电话过来而已，想到这里，他笑着对路小姐说：周先生可能发现我没有培养价值，准备放弃了吧。路小姐说：那怎么至于？鲍立军说：好坏也给我三个月吧！他说完哈哈笑着，路小姐说：越早走越好，省得拿烟熏我！

五月底了，鲍立军早就想好要给各个代理商打个电话，一来是了解一下5月份的出货状况和问题点，二来是沟通下一步的需求，如果再有考虑就是这些代理商虽然目前都只能算作准代理商，自己和他们只是刚刚接上火，也是需要在感情上进行沟通的，毕竟以前听别人说过在国内做生意是要讲人情的。

海总的声音是沙哑的，鲍立军问：海总是不是感冒了？海总说：是啊，这天气还感冒，奇了怪了！鲍立军说：我的经验就是吃双黄连，很管用！海总说：高烧，都打点滴了！鲍立军说：那您还坚持上班啊？海总说：有什么办法，现在生意难做，你也不给些支持！鲍立军说：我想支持也得海总愿意啊，对了，这个月情况如何？海总说：销了一大半，但是卖不上价格了，兰州北豪别的品牌乱卖价格。鲍立军问道：什么品牌？多少钱？海总说：U…tek，300DPI那一款不到2000块。鲍立军说：F3你不是也可以卖那个价钱吗？海总说：赚钱太少。鲍立军说：你不卖的话少都没得赚啊。海总说：每个人想法不一样，我看重利润。鲍立军接着问：现在你的下线经销商有多少了？海总说：只是我要好的几个朋友帮着卖，卖得不好，主要还是我的店面卖。鲍立军说：现在是旺季，抓住机会先把市场做大了，将来才会有钱赚吧？海总说：我现在人手有限，做大了也管不过来，你看我这样了还得来公司。鲍立军突然不想再问海总什么了，便说：海总，多休息，毕竟身体重要，有什么问题联系我吧。海总说：好，再见！

鲍立军对兰州海邦的失望又加深了，按照海总这样的思路，仅仅自己卖卖，而不去分销，他只适合做经销商，老缪选择他做独家代理简直无异于自杀。目前市场处于初级阶段，跑马圈地是肯定的，不去分销、固守利润只能是拱手把市场让给别人，迫切的是中杰在兰州市场必须要从新找一家代理商，兰州海邦当然可以继续卖，但是最终货物应该从新的代理商那里拿，想到这里，鲍立军决定要开始物色兰州代理商了。

鲍立军本想给西安北豪的杨总打电话，但突然想到杨总对扫描仪其实不怎么关心的，而且具体的事情可能也不清楚，于是决定打电话给李昱。李昱接到电话说了声你好，鲍立军笑着问：李总，进货后销售如何？李昱突然结巴着说：什么李…总，别乱说啊！货都…摆在我们店里，卖了好几个了，准备过几天再…订点货。鲍立军听了高兴，以前李昱说话少并没发现有结巴，这次电话里突然表现得如此明显。鲍立军接着问：是不是这次多订点货，否则你整天都只订货了？李昱说：我也这样想，不过，这事情还得…杨总说了算！鲍立军笑着说：那是，不过你可以建议啊，改天请你吃饭！李昱说：怕你请不起啊！鲍立军笑着说：只要你能卖，我就请得起！李昱在电话里笑着说：我还要出去送货，晚点聊？鲍立军说：好，再见！

西安北豪似乎进展不错，按照这样的势头，应该是慢慢上量的，但是分销基本上没做，虽然店面销售还不错，但是不做分销发展也很有限，接下来要做的事情是在帮北豪自己体会市场前途的同时，说服杨总要开始分销。

袁斌和易峰上周末刚刚进货回去，鲍立军估计他们现在最多只是把货放到经销商那里。他拨通了电话，袁斌接的电话：你好，鲍总，有什么吩咐？鲍立军笑着说：以后叫我小鲍就好了，我是想问问你们的进展。袁斌说：货都放出去了，雁南路5家，东郊、西郊市场各1家，应该会有好消息。鲍立军说：易峰呢？袁斌说：去经销商那里巡回支持去了。鲍立军说：有时间我也和你们一起去支持！袁斌说：欢迎，但是暂时还不需要，有需要的时候一定麻烦你！鲍立军感觉到袁斌不太情愿让他接触自己的经销商，鲍立军也不强求，便说：那你们辛苦了，有问题随时找我！袁斌说：好的。

鲍立军对西安两家准代理的进展很满意，他憋了很久没有抽烟，于是挂上袁斌的电话后来到办公室外的楼道抽烟。上午已经快下班了，周先生还没有来电话，是周先生对上周的工作总结和计划不满？还是有别的原因？正在想着这件事情，听见路小姐大声喊：小鲍，电话！鲍立军熄掉烟跑回办公室，看到路小姐笑着的嘴形暗示，知道是周先生打电话来了。

营销之路　（35）

鲍立军估计周先生又会问那三个问题，无非先问进展，然后问计划，最后问有什么困难，他事先已经对这三个问题有了准备。没想到周先生解释完自己有重要的事情未能及早打电话之后并没有问鲍立军问题，倒是说起了其它区域截至5月底的业绩情况，除华中和西北外，其它区域都完成了指标，华东区还超标很多。鲍立军立刻明白了周先生这样说的深意，但鲍立军并不能苟同，事实上要成立华中和西北分公司在年前都已经有计划，华中区和西北区的销售指标可以合理也可以不合理，销售指标的分配由华东区和华北区老大说了算，到现在为止，华东区和华北区原来在华中区和西北区规划的业绩远远没有实现，倒是自己减少了指标而超额达成，这显然是不符合事物发展规律的。想到这里，鲍立军本想把刚才的观点谈出来，但还是没有说，压抑着自己的些许不平说：周先生，西北区的业绩成长要有个过程，我会尽

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