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第18部分（第1页）

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实战案例

青岛有一家名叫万××橱柜，虽然是地方小品牌，但是他们的老板万总却非常重视安装质量，他自己组建了一个安装队伍，安装工队伍目前已经平均跟随他几乎5年以上。对于安装他做了很多规定：

比如员工必须统一着装，工装必须整洁干净；

比如员工必须自带水，不允许喝顾客半滴水；

比如出门前必须用自己准备的布袋将顾客的垃圾带走；

比如必须扫地2遍干净后，必须用每个角落都要用抹布擦干净；

比如必须保证每一个细节都要处理，哪怕贴一个标志也要做到分毫不差等；

应对策略

安装工本身的素质有限，所以你不可能指望其几日内提改善升其服务态度，那么怎么做呢？

第一、强化安装工的服务培训。可以就一些礼貌用语、着装统一等做一些规定。同时公司应该定期不定期的对安装工进行培训。

第二、最好每次安装，店长或者老板有一人到场，一方面是检查安装质量，另外一方面也可以很好的弥补安装工与顾客沟通能力的不足，更好的跟客户沟通；

第三、注重顾客后期回访。安装过后，一定要定期进行回访，并且直接将安装工的服务态度、服务能力、满意度与其业务收入挂钩；

第四、强化对安装工人性化管理，保证其物质、精神的激励，维持安装工队伍的稳定性是强化安装工服务素质、服务技能很关键的一步。

第九章：如何做好售后服务与相关投诉？

实战情景68：顾客说不出产品的质量等有什么问题，不给他退换就不离开店

错误应对

你别耍无赖好不好。

你这个人怎么这个样子的，不讲道理啊。

质量没有问题，我们是不负责任的，何况你买时也检查过了啊。

问题诊断

〃你别耍无赖好不好。〃或〃你这个人怎么这个样子的，不讲道理啊。〃暗示顾客不讲道理，据我观察看来，这样应对顾客，往往会把顾客的情绪激化，导致不必要的冲突，陷入无休止的争吵之中；

〃质量没有问题，我们是不负责任的，何况你买时也检查过了啊。〃或〃你再待下去也没有，不是我们的质量问题我们是不会退货的。〃暗示顾客推卸自己的责任，暗示顾客一旦把产品卖出去，跟我们没有任何关系，显然只会让顾客觉得寒心。

上面处理问题的时候，都犯了一个著名的错误……缺乏对顾客的尊重，不要去激化顾客的矛盾，所以这些对待顾客的方式都是错误的。

应对策略

对待顾客时，一定要切记，其实顾客的要求并不是很高，他们只是希望得到应有的尊重与理解；同时你一定要通过各种方式让顾客感觉是舍身处地为他们考虑，只要做到这样顾客就会接受你。对待类似这样的情况，我们可以采取这样的处理方式：

首先不管退不退货都要确定是谁的责任，否则只会让顾客觉得我们理亏，从而有些顾客可能会采取对我们不利的口碑，但是在确定责任的过程中，一定要注意自身的态度与语气，保持礼貌。

经过沟通后确定责任在顾客方的可以这么说：〃不好意思，你是我们我们的老顾客了，出现这种情况我们都非常遗憾的，不过我们一定会负责到底的。不过，这套家具您搬回去的时候没有您所说的情况出现，而且就像您刚才所说，问题可能还是出现在您使用的过程中，对于这种不属于质量的问题，我们确实不好处理。真的非常抱歉，不过我个人还是非常乐意帮助您的，这个问题解决起来也不是很麻烦，我们可以……〃

如果出现沟通不能明确责任的您可以说：〃新的橱柜搬回家就出现这种问题，说实话，我们都不好受，何况你们花了那么多钱，肯定会觉得不开心了。如果是质量问题我们肯定要负责到底的，但是检查下来确实不是质量问题。真的非常抱歉，但是我个人还是非常愿意帮助您，您看这样好吗？……〃

如果出现沟通后顾客还是不能理解，坚持要求退货。你可以说：〃小姐，您千万不要着急，我们一定可以很好的解决这个问题的。我先去请示一下领导，看看怎么解决这个问题……小姐，考虑到您对我们产品的厚爱与支持，经理决定破例给您换一套，不过工厂可能要来回一段时间，真是非常不好意思，让您这么热的天还要跑来跑去，还耽误您的时间，非常不好意思。对了小姐，您看要不要换成这种款式的如何？这是我们最新款顾客购买率最高的产品……〃（注意，可以巧妙的引导顾客购买其它商品）

如果顾客还是要坚持退货。你可以说：〃好的，您放心，我马上请示店长……小姐，我们马上把你进行换货，这种家具以前卖的很好，从来没有出现什么问题，我们一定要进行细致的检查，看看到底什么原因导致的，对于给你造成的困扰，我们深感抱歉。

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