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第7部分（第1页）

高位的人在政治上都是既有敏感又有经验的，应该不会大意到误将信息泄露给杰森；如果洪钧使自己的价值被科克充分认可，科克应该会很在意地保护洪钧，不至于让洪钧在杰森的眼皮底下呆不下去。

洪钧若要进取，此时切忌的是受宠若惊，急于表现甚至曲意逢迎。洪钧最需要把握的是分寸，既要表现出他在意科克对他的赏识，也要表现出他更注重自身的实力；既要抓住时机充分展示自己的文韬武略，也要做到凡事留有余地。毕竟洪钧初来乍到，很多利害关系还不明朗，他以前虽然从外面看到维西尔的诸多问题，但是若要急于抛出一些扭转局面的对策，恐怕不够稳妥，搞不好不仅贻笑大方，也显得自己没有深厚的功力。

洪钧可以不必顾及杰森的颜面，可以充分地把他观察到的维西尔方方面面的问题向科克揭示出来。俗话说“恶人先告状”，搞得大家觉得告状的也都是恶人了，其实，洪钧也要打消这种顾虑，如果总感觉自己是在背后暗算杰森，这种道义和原则上的负担会影响洪钧在科克面前的发挥。但要注意，陈述中对事不对人，不要表露出他对杰森有任何个人情绪，不然科克会觉得洪钧是有意讨好他，而且老板们大多会对喜欢说自己老板坏话的人心存疑虑，洪钧的分析即使入木三分也要被打折扣了。

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小贴士（1）

——白领一族和老中医

虽然谁都清楚与老板的关系多么重要，但是恐怕只有一部分人敢于也善于主动和老板沟通，而能够在与老板的沟通中求得主导地位的，恐怕就是少之又少了。一些销售人员虽然自诩是与各种人打交道的行家，可以和客户中的老板们轻松周旋，但在面对自己的老板时，却再也没有那种驾轻就熟的感觉，变得心中没底。

其实，与老板、与同事、与下属的沟通和与客户的沟通，其道理是一样的，都是与人的沟通。无论自己在对方面前显得傲慢还是谦卑、从容还是局促，都应该只是自己为了达到沟通目的所表现出来的外在表象，而自己在内心中应该与对方保持平等，无论对方是什么地位和身份。

老板之所以重要，在于老板有权接受或拒绝你的请求，在于老板有权布置并检查你的工作，如此说来，老板的确对下属的职业生涯有着举足轻重甚至生杀予夺的影响。似乎一个下属很难与老板均衡地站在同一个天平上对话，但是也应该换个角度来考虑，就是，你的老板也有求于你。

这里的“求”，意味着你的老板需要你，否则你这个职位要么根本就不会存在，要么就会是另一个人坐你的位子。既然彼此需要，就可以也应该用平视的眼光把老板分析一下。

首先，看一看老板究竟从你这里需要些什么。他需要你尽职尽责地把工作干好，所以你是他的手；他需要你把他不了解的情况及时汇报给他，所以你是他的眼睛和耳朵；他有时候需要你帮他出出主意，所以你是他的大脑；他有时候需要你站出来替他说话，也有时候需要你替他保守秘密，所以你是他的嘴巴；他需要你和他紧密地站在一起，使他感觉更稳当，所以你是他的脚。你的老板没有三头六臂，也没有千里眼、顺风耳，有时候他比你更脆弱、更加危机四伏，他需要你的支撑才能站得住脚并往上爬。

既然你的老板对你有这么多的需要，你们之间就有了平等交换的基础。好了，你可以再看一看，他可能有些什么东西来与你交换，最好能够分析出他肯付出的最大代价是什么。他为了让你把工作干得更好，可能并不反对为你提供必需的培训；为了让你安心工作，可能愿意给你涨些工资；为了让你替他多了解些情况，可能同意你经常四处跑跑；为了让你出些主意，可能愿意把一些内幕消息透露给你；为了在关键时刻得到你的支持，可能愿意尽力满足你的某些要求。

双方都需要对方，双方也都愿意拿出自己的某些东西来换取对方手中的东西，从理论上讲，在两个理智的人之间就一定能找到利益的平衡点。

所以，只要分析出老板对你都有哪些需要，他可能付出些什么，你在和他的沟通中就有了立足点，就有了筹码，你就不会再回避与老板的沟通，甚至可以在沟通中寻求主动。

那么，怎样分析出老板究竟是否有求于你，对你都有哪些需要，他又愿意为你付出些什么呢？其实分析本身并不难，难就难在没有足够多用来分析的素材，所以在分析之前的观察就更为重要了，就像医术水平高低不同的医生，对于同一份白纸黑字的病历所分析出的病因和提出的药方可能不会有天壤之别，但对同一位活生生的病人的观察，却可能总结出完全不同的症状，由此分析得出的结论就可能差之千里。

说到医术，我倒觉得白领一族应该学学老中医，也要对老板们经常地“望闻问切”一番，正是这种观察的水平直接决定了分析和判断的正确与否。

“望”，不少人懂得要对老板察言观色，可惜目的只是为了在老板不开心的时候躲远一些，在老板开心的时候套近乎、提要求。对老板喜怒哀乐的观察，其实是要了解老板喜怒哀乐的原因，这样就可以知道各方面利益在老板心中天平上占据怎样的砝码。案例中的洪钧，就是通过对科克的“望”，敏锐地觉察到科克对他的关注。

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小贴士（2）

“闻”，职场中人要培养自己的政治嗅觉，因为有人的地方就有政治，各方利益在矛盾中求统一，在争斗中求平衡。要“闻”出老板在错综复杂的利益关系中的立场，“闻”出老板对自己的态度和定位。洪钧正是靠着灵敏的“嗅觉”，闻出了科克和杰森之间的不同寻常的利害冲突。

“问”，大多数人基本上把“问”的权力拱手送给了老板，而自己只保留了“答”的权力，这也无可厚非。但是，可以巧妙地在“答”中发“问”，用自己的回答来引导老板的下一个问题，用自己的回答来引导老板也讲出他的观点。大多数老板恐怕都是健谈的和有表现欲的，如果你能做一名好的听众，相信你会大有收获。洪钧始终是在看似被动地回答科克的提问，但是他在回答中就能引导科克不再把他当作维西尔北京的负责人，而是仍作为ICE的代理首席代表来交谈。

“切”，想给老板“把脉”的确不是一件容易的事，但是“切”比前面的“望”、“闻”和“问”都更深入，所谓摸到老板的“脉搏”，其实就是发现老板最关切的东西是什么，知道他因为什么才会心跳得最剧烈。了解到老板最关切什么、最重视什么，就可以分析自己在老板心目中的位置如何，也可以在需要的时候，把自己和老板的最关切点联系起来，引起老板对自己的关切和重视。洪钧在与科克的交谈中，可以把握到科克其实最关心的并不是维西尔中国的销售业绩，而是他最后问的那个问题，维西尔亚太区如何帮助维西尔中国公司，即维西尔的亚太区与中国区的关系应该怎样，洪钧可以“切”到科克最关切的是如何打造一个让他信任和放心的维西尔中国公司。

望、闻、问、切，知己知彼，和老板的沟通就不再是一桩痛苦的事了。

做销售，当不成老总怎么办？

中国有现代意义上的销售职业，和中国有现代意义上的市场经济的年头是一样的，不过才十几年、二十年，在之前计划经济时期的跑供销的、改革开放之初的个体户们和真正的市场经济下的专业销售大军是有很大区别的，所以说，销售作为一个专业化的职业门类，其实在中国形成和发展的时间并不长，这也就不奇怪在中国看到的销售人员大多很年轻，因为包括我在内其实都属于这第一代，不算老古董。

我在刚进外企的时候，就注意到了中国的从业人员远比北美、欧洲的从业人员年轻，在我曾供职过的四家外企里，每当销售人员一起开会的时候，中国区的销售人员最年轻；每当地区总经理开会的时候，我这个中国区的代表的岁数最年轻，就是因为我们这些人是中国市场经济下的第一代人，而在国外已经是第若干代人了，老中青在一个团队中都看得到。所以就会有这种问题，年轻的时候做销售，岁数大了还做销售吗？哪能都当总经理、都自己创业当老板？

销售是一个专业化的职业，而不是一个职务，更不是一种层级，就像医生，医生是可以做一辈子的，不是当不了医院院长、当不了主任医师这医生就做不下去了；就像工程师，不是当不了总工程师这工程师就做不下去了。中国这么多年的文化传统造成我们中国人的“官本位”思想是根深蒂固的，很多人的人生目标就是要做“人上人”，就是要管人，对职业生涯的期望也是把能否在职务和层级上提高看得最重。比如销售人员常想，做了四、五年销售，怎么还不能当经理，还不能“管人”，就怀疑是否做到头了，就疑惑今后怎么办；做了几年销售经理，带一个小型的销售团队干了一段时间，就考虑怎么还没有被提拔为销售总监的机会，也怀疑这样还能继续干多久。

其实，我本人就是这样一个例子，几次跳槽也都有这个原因，我是用七年的时间从销售行当里的学徒工做到外企在中国区的总经理的，但是十多年这样走过来之后再反思，觉得这样的思路是狭隘的、也是浮躁的。如果所有从事销售职业的人都这么想、这么做，每个人都会非常浮躁，这个行业就会非常浮躁。销售人员如果完不成业绩，做不好销售，就像医生看病水平不行、工程师做设计水平不行一样，恐怕是要被淘汰的，但是现在很多销售人员觉得如果当不成经理、提不了总监，就要被淘汰，就想自己转行，这就是一种误区了。

销售不是青春饭，不要觉得怎么三、四十岁了还做销售多没出息啊。我在外企的时候碰到过国外的不少老牌销售，四、五十岁了，在公司的行政级别上仍然是最底层的销售人员，手下一个兵也没有，但是公司上下和客户都对他们很尊重，因为他们具有丰富的经验和专长，收入很高，超过他们的上几级的经理和总监的年薪和奖金，因为他们掌握着公司最重要的大客户，他们凭借经验、能力和人脉能够不断为公司带来大生意。我和他们聊过，他们不愿意“当官”、“从政”，都对自己的状况很满意，他们的日子其实的确令人羡慕。

中国现在还没有这种现象，因为中国还在初级阶段，缺乏人才的积累，缺兵更缺将。各家公司都缺销售员，更缺优秀的销售员，更缺有管理才能的优秀的销售员，所以只要你做出一些业绩，老板就会想这个人是不是可以带其他人一起把销售做好，因此有些不错的销售员虽然并没有出色的管理能力和敏锐的政治嗅觉，也被推上了领导岗位。很多销售人员，包括当年的我，也把升官看得比发财更重要，因为升了官待遇就一定比下级高，而这一点日后一定会有所改变，有专长的人可能比职务高的人挣更多的钱。

随着市场经济的发展，随着销售从业人员队伍的壮大、发展和素质的提升，随着公司管理水平的提升，销售人员的职业道路会更广阔，大家可以根据自己的特点和定位有更多的选择。乐于当官，有政治抱负和素质的人，可以从销售走向管理的道路；对公司内部的政治纷争不感兴趣、厌倦琐碎的行政管理事务，而乐于和客户打交道的人，凭借自己的经验、素质和人脉，不断赢得销售业绩，可以一直当一个销售高手，照样可以名利双收；如果在一个行业积累了丰富的经验，从销售人员转为专家型的咨询顾问，也可以在市场上找到令自己满意的一席之地；当然，自己当老板创业，也是有志于此的销售人员的一个选择。

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