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第2部分（第2页）

解决让人难受的事情的办法就是谈判。本来只想获得这个人的利益，结果连这个人一起征服了，一石二鸟。先别高兴，这意味着你要付出双倍的辛苦。

帕斯卡说，人总是要么通过他的理智被说服，要么就是通过他的意志被说服。这说明想通过谈判达到目的，从理论上完全行得通。怎么使用这两个武器？面对拒绝该怎么办？

第一招　连续作战

1。　如果想到对方拒绝你是在考验你，或者说是在等着你说服他，你的心情就好多了。

实际情况也是这样。所有你主动的谈判，对你肯定是好事。对你是好事的，对方就不舒服。因为每个人都觉得自己是世界的中心，自己最聪明，世界上所有的好事情都应该是自己的。别说你为了自己的事儿找他，就是为了让他高兴，他还得看看是不是真的，是不是感兴趣。这是人自私的动物本能。

2。　平心而论，不可能全让对方高兴，那样你会不高兴。因此，只有通过谈判把本来是让你高兴的事情转变为让对方感到高兴的事情，才是两全其美。最不好处理的是你来找他，他一看到你，马上想到找上门的都不是好事。这也是为什么主动合作者经常轻易遭遇拒绝的原因。

3。　当然也有一见你就高兴的。但这种情况，多数是挖好了坑，专等着你跳呢。或者，你一走，他又不愿意了。

4。　可能会有一种特别的原因导致对方拒绝你。他过去上门找人谈事儿总被拒绝的情况印在脑子里，总得不到发泄，看到你来找，便不由地发泄一下。

还有一种情况，他曾相信过上门来的，但结果是他倒霉了。他会下意识地把对那个人的怨气发到你身上。

最后一种情况，是你来得不是时候。他正不高兴呢，谁也不想见，结果你来了。

从以上的分析可以看出，轻易拒绝多数是感性的。因此，你还有机会。

5。　遭到拒绝该怎么办？首先要认可他的拒绝。为此，你要表现出绝望。具体做法是停两天再给他打电话，但不要马上去拜访他。虽然这样做并不能使对方高兴，至少他觉得拒绝你之后，你表现得还可以。这像他把石头扔到水里看到了浪花一样，他的拒绝还算顶事儿。说明你还算听话。

6。　面子看起来是件小事情，但对人的心理影响是明显的。人要脸，树要皮，谈判的某一方再可怜无助，他也要面子。现在不要，以后有机会也要扳回面子，这叫报复。

7。　面子是块试金石，双方都会从中敏感地觉出对方的态度。你还能获知是否可以得到自己的利益。不要为了面子不要利益，也不能丢掉面子获得利益。其实，没面子也就没利益了。谁也不会把利益给一个自己瞧不起的人，如同很多人不喜欢乞丐一样。因此，保面子，就是保利益。虽然有时候感觉好像丢了面子才会得到利益。实际上，你丢了面子，对方也没面子，大家都有面子，才都会有利益。

在谈判过程中，注意灵活处理自己面子和对方面子的关系。给对方面子也要给自己面子。对方不给面子，自己要争面子。现在不争，以后也要争。明着不争，暗地里争。

8。　第一次被拒绝，你的小面子在得到“保养”后，你又冒出来与他联系。这时候，虽然表面上他反应冷淡，但他对你的印象肯定开始加深了。他开始注意你，但不一定会表现出来。因为他想显得城府深点儿。如果你的出现，让他感到没什么变化，还和第一次一样，可能会对你失望。这就要求在第二次出现的时候，要有说服对方的新思路。

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第三计　敲击意志（2）

9。　如果对方还是拒绝，那就根据情况拖延一段时间再和他联系。如果他见你锲而不舍而提出不平等要求，你不要在电话里拒绝，可以说见面详谈。记住无论你遭遇多少次拒绝，面临多么恶劣的情况，都不表明你没希望。希望不是对方给的，是你自己给的。因此，你不放弃的事情，没人能让你放弃。

10。　既然直接说事情总被拒绝，那么可先选择说别的事情，而且，时间上也要调整一下。不一定要在上班时间谈，可以打电话请他吃饭。如果碰巧是什么节日更有理由邀请对方吃饭了。你不用害怕花钱，一个总在拒绝你的人，是不会厚着脸皮吃你的饭的。要是真吃，你也不会有损失，因为这说明他想答应你了。这种处理问题的方法，实际上是把对方当朋友对待了。你把对方当朋友，对方至少不会把你当敌人。

11。　或许，把他当朋友，他还是不同意，你可以过一段时间再联系。这时候，你的联系方式可以改变成向对方汇报工作的状态。先说一下你与别的什么老板合作了等等的话，然后说：“我还是非常希望和您合作。”还可以半开玩笑地说：“我做了一个梦，梦到请您吃饭，您真能喝，喝了一瓶白酒，我扶都扶不起来。”越往后说，越讲感情，越随意，越亲切。把对方当朋友不行，就当亲戚了。

12。　谈判都这样，在理性变得无力的时候，要上感情这道菜。感情是对方最后的堡垒。但是，感情需要时间。哲学家说，耐心可以打败最坚强的敌人。只要有耐心，就有机会，人非草木孰能无情？

至于谈判结果，如同小树一样，只要阳光好，水好，好象看不到它成长，实际上它还是在成长着呢。桃三梨四，这个老板五年总会被你说服吧？

无论多么痛苦的谈判，你只要一想到对方也是人，人心都是肉长的，你就该放心了。

13。　对于大老板来说，面对艰难的谈判时，需要有个得力助手。国家还要有个外交大使呢！小老板自己是枪，大老板则需要一杆枪。遗憾的是有些大老板面对艰难谈判时，缺少一个好的谈判助手，或者有好助手而不会使用。

老板们都认为自己是谈判专家，觉得亲自出马更保险。如果这样，就该想想培根这句话的含义：凡交涉的事情，由第三者出面，要比当事人亲自出马更好。

第二招　别被好事打垮

1。　范进中举被好事儿打垮了。这是稀罕事儿，但在今天并不少见。所谓好事儿，是人们没有想到的对自己有利的事儿。没思想准备，必然手忙脚乱。结果要么太高兴而糊涂了，要么错失良机，又让好事儿溜走了。因此说，对付坏事情要有准备，接受好的事情也要有心理准备。尤其更要做坏事情之后跟着有好事情的心理准备。

2。　遭到拒绝之后，经过你的努力，事情有了明显好转，这时候，你所要做的事情是迅速出击，一鼓作气和对方达成协议。

很多人做了很多努力却不成功，是因为关键时候抓不住机会。自对方拒绝你之后，应该一边和对方保持着联系，一边做着别的事情，但一刻不能忘记一旦对方回头与你合作该怎么办。

3。　成功的谈判者，在谈判陷入困境的时候，时刻不忘随时出现的谈判商机。但是，对方回头和你谈判，并不说明事情就成了。如果他发现你没准备，没有进步，会马上放弃对你还抱有的那一丝希望。

4。　人遇到好事时最需要的是镇静，宠辱不惊。所谓不惊，是将你的注意力倾泻到对方身上。对方反过来找你，不一定是好事情。说不定，对方想好了什么阴谋诡计来算计你呢。

5。　不惊是内心的，表面上还要配合对方的行为。甚至要表现喜出望外、受宠若惊的样子，满足对方施舍他人的虚荣心。然后，不要多说话，安静地看看对方，等着对方告诉?

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