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第1部分（第1页）

《营销女皇董明珠》隆重出版

她，很简单。因为她总是把你的利益和她的利益均衡考虑，任何一方利益受损，她都会拒绝合作。

她，很倔强。只要她认为是对的，即使成为众矢之的，她也决不让步。

她，很霸道。为此，她不惜开除公司最大的经销商，甚至合国美“叫板”。

她，很漂亮。高贵典雅的形象使她在获得“女强人”称号之外，还获得了诸如“铿锵玫瑰”“满脑子绝招的美丽女人”“营销凤凰”等荣誉称号。

她，很温柔。只要一提起儿子，她锐利的眼睛就会笼上一层母性的光辉。

她，就是格力总裁董明珠。她的成功，不仅仅源于她的个性，个性的背后，是她对人性的关怀，对社会的关注，还有她提出的“大工业精神”。这样的一个女人，在这个浮躁的社会里，更值得我们去学习！

中国商界女子的一朵奇葩：董明珠

经过十多年的迅猛发展；格力电器从一个当初年产量不到2万的空调小厂；一跃成为今天年产值达50亿元的知名跨国企业。在珠海；重庆；丹阳；巴西分别拥有生产基地；年纳税总额超过35亿元。更让人惊叹的是；自1995年以来；连续11年格力空调年产销量；市场占有率均居行业第一；这不能不说是一个奇迹。

董明珠；珠海格力电器股份有限公司总裁。十几年前；她南下珠海打工；珠海宁静的气息和湛蓝的海水吸引了看惯了喧嚣的她；于是；这看似偶然地选择地成了董明珠创业的归宿；经过十几年的奋斗；董明珠从一个普通的销售员晋升为国内知名品牌企业的总裁；她领导的格力集团在各个领域均硕果累累；这也是一个奇迹。

在业界；人们这样称赞董明珠；”铿锵玫瑰”；”满脑子绝招的美丽女人”；”营销凤凰”等；配带着这些美丽花环的董明珠；究竟是怎样一个女人？读过这本书之后；才深刻的理解，这些雅号用在她身上当之无愧。

在董明珠身上；汇聚了许多优秀品质；坚韧；自强；自立；自信；独立；果敢甚至在常人身上被认为的性格弱点；如霸道；固执；在她身上却有着不同寻常的意义；使她更有魅力。她的这些个性特征是独有的董氏招牌；也形成了她特立独行的做事风格。董明珠所取得的成就是具有代表性的；它是经济新革命的象征；是一面旗帜。但最令人感动的；还是她的企业家情怀。

无论做任何事；她都把公司的利益放在第一位；时刻提醒自己必须作出正确的判断；实行正确的决策；她深知每一次决策的制定；都关系企业的兴衰存亡。正因如此；她总是能够掌握主动权；高瞻远瞩；运筹帷幄；

在处理国美问题的过程中；她时刻表现出强烈的社会责任感；她说：“国美跟格力发生的矛盾，并不是个人之间的矛盾，而是观念的矛盾。现在要创造和谐社会，发生矛盾时，我认为应该多考虑行为者本身是不是能从自己做起，帮助实现和谐社会。格力始终把消费者利益摆在第一位，而不是今天卖一个低价产品，就认为我的价格最低，我是最好的。现在的商家和厂家都没有暴利，如果都亏损，企业就要倒闭，许多人将面临下岗，这不是大家愿意看到的。企业要对自己的行为负责任，不能赚暴利，但不能不赚钱，这就是格力与国美之间的不同观点。我希望跟格力合作的人，都能够成为赢家。同时，也给大家提醒，只要每个人都用诚信对待每一件事、每一个人，那么你就可能是赢家。”

由此可见；董明珠不仅具备一个企业家的智慧；而且具备了一个企业家的情怀；企业小是自己的；企业大是国家的；只有站在国家的利益去考虑企业的利益；才能推动企业的发展。

也正是源于董明珠的努力；格力电器在技术；销售；服务等领域取得了让人瞩目的成就；为国家创造了不小的价值；深情演绎了一个中国企业肩负的历史使命和社会责任；让业界为这朵美丽的奇葩而动容。

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从业务员到总裁（1）

20世纪90年代初，计划经济越来越不适应改革开放以来社会经济的发展，市场经济虽初露端倪，但仍还没得到国家的大力支持。以后的几年，中国的市场经济将出现翻天覆地的变化，然而就在1990年这一年，一切都只是在酝酿之中。

这一年，36岁的董明珠辞掉了在南京的工作，像大多数人一样，来到深圳闯荡。这时候的董明珠，对自己的将来并没有一个明确的想法。她只是希望有一个宁静的工作环境，不求大富大贵，只要能安安稳稳地享受生活就可以了。

一个偶然的机会，董明珠去珠海，立即被珠海的宁静吸引住了，于是就应聘到了格力电器，她成了一名最基层的业务员。

这时的营销工作对她来说完全是一个陌生的职业。她既不了解商人，也不了解市场，一切都要靠自己摸索。

当时，中国的经济体制正处于由计划经济向市场经济的转轨中，不知道有多少种新的行业像营销行业一样在阵痛中应运而生，对于许多人来讲，这既是一种机会，又是一种挑战。一双鞋子，穿过了才知合不合自己的脚；一项新的工作，也只有努力尝试过了，才知道适合不适合自己。

所以，好强的董明珠心想；既然已经进来了，有这个机会，为何不挑战一下自己呢？

没想到，这一脚踏进来，董明珠就和格力电器牢牢地拴在了一起，她从此再也没有离开过格力。

当时的格力，是一家投产不久，年生产能力约2万台的国营空调器厂。规模不大，牌子也叫得不响，而且，当时格力搞的是组装，年销售额只有2000～3000万元，20多个业务员。也就是说，每人每年应完成100万的销售任务。厂里规定，业务员卖100万提成2万，工资、差旅费、请客送礼等费用全包含在内。

厂里考虑到董明珠对业务不熟悉，就让她先跟一个老业务员跑一段时间，熟悉业务，跑北京兼东北市场。

第一次出差，董明珠就领略到了营销工作的辛苦。因为老业务员和他的老搭档去了天津，格力安排她一个人坐火车赶过去。

正是7月份，坐在火车里就像坐在蒸笼里，又闷又热。腼腆的董明珠不好意思在火车上吃东西，她觉得一个女人独自在火车上吃东西不雅观，就在火车上饿了一天。刚下火车，她就觉得不对劲，头脑昏昏沉沉，眼冒金星，直淌虚汗。老业务员和他的搭档已经在火车站接她了，看见她的样子，估计是中暑了，忙找了一家有空调的旅馆，住了下来。

站在柜台前填旅客登记表的时候，董明珠的汗不断流出来，她感觉自己的两只脚像踩在棉花上，虚软无力，手也发抖，笔都拿不住了，她说：“我不行了，请帮我填一下。”

董明珠想先到沙发上坐一下，她摇摇晃晃地朝沙发走去，没走几步，就感到眼前发黑，倒在了地上。老业务员忙和搭档跑过来，忙活好一阵才把董明珠叫醒。不过，董明珠眼睛是张开了，却虚弱得说不出话来。

董明珠被扶到旅馆房间，一沾床就睡了过去，直到第二天才醒过来。第二天早上，她躺在床上，感到昨天被摔的地方还隐隐作痛，用手一摸，火辣辣地，疼痛钻心。下床试了一下，还能走路，就是一拐一拐的。每走一步，被摔的地方就传来一阵疼痛。

老业务员看她这个样子，估计伤得不轻，就让她在旅馆休息两天，随后再去找他们。董明珠摇摇头，坚持和他们一起行动。她不是一个轻易认输的人，而且，刚开始跑业务，碰到这点小伤就叫苦叫累，以后还怎么做？于是，董明珠就一拐一拐地和他们一起去了北京。

当时，北京有个大制冷展示厅，专门展卖空调，他们在那里待了两天。

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