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第3部分（第1页）

可口可乐的职业生涯是值得他怀念的。在这所职业的大学里，他学习到了最经典的快速消费品公司的几乎所有的销售操作技巧。他拿到过可口可乐给予销售人员的众多奖励，最高的一次，还获得了可口可乐的全国销售比赛亚军。２４岁那年，他已经做到了杭州市区的销售主任。在可口可乐，他也像所有外资企业的员工一样，第一次使用了自己的英文名字………Ｇａｒｙ　Ｌｅｅ。

然而他总想有些新的突破，他总想把名片后面的〃主任〃两个字改成〃经理〃，尽管可口可乐的〃主任〃的薪水和待遇，已经远超过一般公司的经理了。但是李白并不这么想，２４岁时候的李白，〃经理〃的职位是他惟一的职业追求。

终于，他生平第一次接到的猎头公司的电话改变了他的职位。３年前，他接到了一个神秘的电话，电话那头的人自称自己是上海的一家猎头公司，正在为〃某著名跨国化妆品公司〃物色杭州的城市经理，这个职位的薪水是７０００块，负责的地区是杭州市以及周边的嘉兴、湖州、金华、衢州地区。就这样，李白很高兴地告诉对方自己非常有兴趣，当天就把简历传给了猎头公司。接下来，李白通过了这家公司………当然这家公司就是欧诗雅中国………的一轮轮面试，人力资源经理、华东区销售经理、全国销售总监，最后是和人力资源总监谈薪水和入职时间。李白拿到了猎头所说的薪水待遇，顺利地成为了欧诗雅公司的城市经理。

在欧诗雅最早的两年是充满着阳光的。华东区经理Ｊｏｅｙ　Ｈｕ和全国销售总监Ｍｉｋｅ　Ｌｉｕ都很喜欢这个深受可口可乐文化影响的年轻小伙子。李白擅长大众渠道的分销，对经销商的管理也远比其他化妆品行业出身的销售经理要铁腕，这对正在尝试走向大众分销领域的欧诗雅公司而言，是十分受欢迎的。Ｍｉｋｅ　Ｌｉｕ和Ｊｏｅｙ　Ｈｕ都不止一次地暗示过李白在这个公司将〃前程似锦〃，直到他这两位上司相继辞职。

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第9节：一切为了CEO（1）

谁都不知道他们为什么辞职，但是谁都知道在这个宣称自己〃从不开除一个员工〃的以人性化管理著称的企业里，辞职在大多数情况下，其实是被迫的。传言有很多个版本，其中有一个被广泛流传的版本是说Ｊｏｅｙ在华东区很多个经销商处拥有股份，甚至有一些城市的经销商的幕后老板其实就是Ｊｏｅｙ。说这些话的人振振有辞，而Ｊｏｅｙ的几处豪宅和她阔绰的出手又的确不像她和她的老公………一个联合利华的区域经理………所能负担得起的。而Ｍｉｋｅ的离开，也据说是受到了Ｊｏｅｙ的牵连。但是事情究竟是怎么样，谁也不知道。公司似乎什么事情都没有发生，一切都在正常运转，只是，李白在这个公司的厄运却从此开始了。

新来的销售总监叫Ｎｉｃｋ　Ｈｅ，不久，又来了一位新的华东区经理Ｄａｖｉｄ　Ｘｕｅ，他们以前在同一家公司工作，还是上下级的关系。

Ｄａｖｉｄ　Ｘｕｅ约莫４０岁的年纪，矮矮的个子连一米七都不到，现在，他是李白的新老板。Ｄａｖｉｄ是上海人，他的中文名字叫薛蟠，这是个混迹上海滩外企多年的老江湖………或者也可以称之为〃老浆糊〃。我们在后面还可以看到这个〃老浆糊〃是如何混迹公司以及在公司里贪污腐化的，尽管在进到欧诗雅公司的最初，他自称是廉洁而公正的。

Ｄａｖｉｄ花了不少时间来了解整个华东区的各个城市经理，然后，李白便被列入了黑名单，原因非常简单………这个能力很强的下属居然曾经被公司允诺过会被得到提升。但是欧诗雅是一家宣称自己〃从不开除一个员工〃的人性化管理的企业，Ｄａｖｉｄ知道要干掉李白，不能卤莽从事，必须从穿小鞋开始。李白最近的一年，也就是被穿小鞋的一年，从任何出差都必须汇报………尽管每个月初李白都会发给Ｄａｖｉｄ每月行程，而且还需要每到一地就用当地的电话打Ｄａｖｉｄ的手机。即便如此，李白也几乎有３个月没有出过差了，因为Ｄａｖｉｄ要他没事不要乱跑。当然李白按照公司规定每个月的应酬费用也被全部取消了，全部变成了Ｄａｖｉｄ自己的费用。关于这些职场排挤人的技巧，在后面我们还会谈到。言归正传，先来看看这家世界５００强公司在迎接ＣＥＯ访华时的众生相。

一切为了ＣＥＯ

这是个快过年的时候。ＣＥＯ访华的日程定在春节前的五天。李白在过年前冲击销售业绩的打算算是给泡汤了。〃谁叫洋鬼子不过年呢！〃李白心里也只有这样解释了。

其实，按照原定行程，在９月（按公历算都应该是去年了）ＣＥＯ就要来中国了。

去年７月份接到这个消息的时候，Ｄａｖｉｄ特地赶到了杭州一趟，并破例跑了回商店，照例对李白和他的销售主管、销售代表们发了一通脾气，对着李白他们按照公司的要求陈列的柜台和货架说：〃你们这不是在瞎做吗？〃在他的指示下，李白和他的同事们改变了公司的标准陈列，变成了Ｄａｖｉｄ所喜欢的那种。李白已经习惯Ｄａｖｉｄ的这种指挥了，这是Ｄａｖｉｄ树立权威的一种典型方式，虽然他对业务几乎一无所知，但是老板就是老板，他能用权威改变大家对于专业的认识。

接下来是和经销商开会。Ｄａｖｉｄ追忆了一下他以前在联合利华、羽西这样的公司工作的时候大老板………不过他以前的这些所谓〃大老板〃通常级别并不高，一般是中国区总裁或者亚太区副总裁………来的时候的情景，包括他让访问地主管租来的奔驰车，老板在访问地的排场，等等。当然，这次是全球的ＣＥＯ，Ｄａｖｉｄ虽然在外企混了十多年，但是这么大的官也还是第一次迎接。按照他上司的指示，每一家店都必须做到最大的柜台位置、货架位置，重要的商店还必须有大型的促销活动在开展，而且促销小姐还必须漂亮而且妖艳。

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第10节：一切为了CEO（2）

那一次李白和他的同事们整整忙乎了２个星期，不久就有小道消息传来说ＣＥＯ又不来了。这个公司的小道消息一般都会早于正式通知，并且通常传言和正式的通知也大多八九不离十。李白申报的各种各样的促销和陈列申请在市场部以及通路营销部一再地被搁置也似乎预示了这个传言的真实性。果然，８月中旬的时候，终于接到了Ｄａｖｉｄ〃不来了〃的电话。谈好的特殊陈列和促销活动于是一个个地去向百货商店和大卖场解释、取消。李白到处陪笑脸，感觉像被公司和商店同时玩弄了一下感情。

１２月初的时候又接到通知说ＣＥＯ又要来了，当然这又是上海的中国总部首先过来的小道消息。李白都不知道这是不是又是〃狼来了〃的消息，过了几天实在熬不住了，给Ｄａｖｉｄ去了个电话，询问小道消息的真假，当然又是挨了Ｄａｖｉｄ的一顿训：〃你们是干什么吃的，大老板要来的消息全世界都知道了，你们怎么还傻乎乎的？你给我记住，这次ＣＥＯ的市场访问非常重要，要是有一点做得不好，谁都保不住你！〃

其实李白知道，ＣＥＯ如果真的不爽，也怪罪不到一个城市经理头上，况且总裁、各个部门的总监，还有Ｄａｖｉｄ，一定会让ＣＥＯ爽到彻底的。只是，让ＣＥＯ爽的工作当然是李白的，不过功劳肯定不是。

果然，不出几天，上海总部平时那些不大出门的总监和高级经理们一个个都出现在杭州了，最后连那个瘦瘦高高的法国总裁马伯乐也出动了。那天已经是下午６点半了，李白在下班回家的出租车上忽然接到了负责专柜的主管Ｓｕｓａｎ的电话：〃Ｇａｒｙ，马伯乐到杭州了，现在正在银泰看店，赶快过来，赶快！赶快！〃

银泰百货是李白所负责的区域里的一家旗舰店，在整个欧诗雅中国也名列前茅，这里有五六个欧诗雅旗下的品牌专柜，在地下超市也有产品陈列。

李白迅速地折返到了银泰，和Ｓｕｓａｎ偷偷地找了个地方躲起来观察。不得了，来了十多个人。除了总裁马伯乐和他那永远形影相随的对外事务总监外，还有三四个品牌的市场总监以及负责柜台制作的部门总监。一行人对着各个柜台指指点点，李白只听到一个老外用英语对着兰蔻的柜台嚷嚷，意思是说这个牌子的柜台位置太大了，是不是可以锯掉一半给我们公司的品牌。不多时间，这个老外又看上了欧泊莱的柜台，那话的意思，还是锯掉一半给自己。李白认得这是公司新来的挪威人，是负责柜台制作的总监。但是这个锯柜台的活谁去干呢？谁去和银泰谈判呢？李白陷入了沉思，当然，毋庸置疑这个活Ｄａｖｉｄ是肯定不会去干的，也干不了。

一行人看了一会儿也就走了，也没有在杭州过夜，Ｄａｖｉｄ之后也没有来电话追问。李白估计这件事情和销售部关系不大。事实上，在欧诗雅，销售部也的确没有什么地位，这个公司擅长打广告，当然也很有钱，销售部门的工作主要是执行执行市场部的计划，甚至都不需要向经销商去收钱，因为收钱是营运部门的工作，同时也没有一个经销商敢欠欧诗雅公司的钱，因为这些经销商都知道，傍上欧诗雅这个〃大款〃，才会有源源不断的利润。

自从这次〃巡幸〃之后，马伯乐就不来了，但据说为了打点杭州的门面，马伯乐一批就是１５００万。接下来的日子，几乎每隔一两天就有总监级的人物来访。在平时，这些总监只要随便来一个，就足够让李白和他的同事们胆战心惊的了，但是现在，李白差不多都已经〃审美疲劳〃了。这些总监们也完全没有了以往的那种威严，一个个都把自己管的几个品牌的柜台看了又看，到处花钱买广告位、重新做新柜台。他们都知道，只要被ＣＥＯ说一句〃这个柜台不好〃，那么他们在欧诗雅中国的前途，就算是到此为止了。

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第11节：来访前一周（1）

ＣＥＯ访华前的两周，亚太区的总裁也从新加坡飞到杭州做检查。马伯乐这次又出现了，陪着难得的笑脸做了全程陪同。亚太区总裁是位矮矮胖胖的意大利人，看了一天之后，又在杭州的香格里拉饭店住了一个晚上，第２天一早就飞回了新加坡，连上海的中国区总部也没有去。据说住香格里拉饭店也是为了检查ＣＥＯ下榻之处，诸如能否看见西湖啦，床垫是否舒适啦，水温烫不烫啦……另外据说马伯乐还亲自检测了ＣＥＯ从西厅走到东厅沿途所要花费的时间，沿途的风景，等等。不久就有消息传来，说是在香格里拉已经为这次来访的一行２０多人订了５０多个房间，当然这也包括了ＣＥＯ的总统套房。马伯乐请的当晚陪ＣＥＯ开派对的名模和香港的名主持据说也安排到位了。另外，李白也接到Ｄａｖｉｄ的指示，为了欢迎ＣＥＯ的派对，还要去找２０个当地的模特，当然还得是美女。

为了亚太区总裁的检查，李白他们在周末加班加点地工作了整整两天。从事后Ｄａｖｉｄ没有来电话骂分析，估计算是基本合格了。

时间越来越紧了，每一个有欧诗雅产品的百货商店、卖场和超市里，都有着李白和他同事们忙碌的身影。每一位总监、高级经理都有自己的一套想法，谁都不能得罪，他们的每一次想法，又得让李白他们忙乎半天。对于好又多超市、物美超市门口的几个大型促销活动，通路营销部的头说不要做了，销售总监Ｎｉｃｋ　Ｈｅ又说要做，如此来来回回扯了四次，连超市的人都被李白弄昏了头。最后还是Ｎｉｃｋ　Ｈｅ官大一级，说做就做，李白好歹让经销商给超市塞了好处，算是给摆平了。

来访前一周

现在离ＣＥＯ来访只有一周的时间了。总部已经派出了四支负责制作柜台和促销活动展台的工程队驻扎到了杭州，柜台制作部的几个小姑娘也被〃种〃到了杭州。亚太区总裁走后，根据他的指示，很多柜台还要全部换新的，工人们都在加班加点地制作。

Ｄａｖｉｄ也来到杭州了，不过第一天的晚上照例是在夜总会里度过的。那天晚上已经是１２点了，李白还在办公室里和同事们开会讨论最后一周的工作安排，接到了Ｄａｖｉｄ的电话，一听那声音就是喝多了，旁边似乎也很嘈杂，夹杂着一些陪酒小姐的声音，电话的大意，还是那句老话，不能砸锅，否则〃谁都保不住你〃。

接下来的一周让李白永生难忘，每天几乎都马不停蹄地跑来跑去地工作１６个小时以上，目的只有一个，让ＣＥＯ看到一个虚假的但是会令他感到满意的市场。Ｄａｖｉｄ照例还是每天泡酒吧和唱卡拉ＯＫ到３点才会睡，早上１０点半才会起床。当然他也在做很重要的几件事情：陪他的上司Ｎｉｃｋ　Ｈｅ检查了ＣＥＯ视察当天要用午餐的雷迪森大酒店的自助餐厅，并详细检查了餐厅的饮料和啤酒的储备以及新鲜度（他把这个事情也告诉了李白，并要求李白按照他这种以细节为本的精神做好这次准备工作）。另外一件最重要的事情，是通过经销商在当地的关系搞定了交警：按照部长级待遇，两部警车为ＣＥＯ的市场访问开道。Ｄａｖｉｄ顺便还公费参观了雷峰塔和灵隐寺，当然这是为ＣＥＯ踩的点，在杭州过年前多雨的日子里，Ｄａｖｉｄ为叫出租车去雷峰塔，整整等了半小时，工作的艰辛让他很是疲惫。

李白根据Ｄａｖｉｄ的指示………〃ＣＥＯ来之前，没有什么经理、主管了，每个人都必须像业务员一样地工作〃………在每个商店里忙碌着。商店里在营业时间是不能安装柜台和促销台的，所以，每个晚上他们都要在商店清场后佩带施工证进去。为了安排那些总裁或者是某个大总监要的位置、促销台或者是陈列，李白已经动用了他和同事们几乎所有的人际关系，并且为了确保万无一失，按照Ｄａｖｉｄ的指示，给商店狂塞了一通钱。宝洁让出了巨型促销台三天给欧诗雅的一个品牌做店内展示推广活动；在ＣＥＯ市场访问路线图上的所有卖场超市都拿到了欧诗雅的钱，当然条件是把欧诗雅的超市产品陈列面扩大到一个极其夸张的位置；沿途可能出现的所有化妆品店也被柜台制作部重新装饰了一遍店招和内部的柜台陈列，当然所有这一切都是免费的，这些化妆品店还很开心地拿到了一大堆平时难得一见的促销品；杭州市中心武林广场周围只要不是年度合同的广告牌，统统被欧诗雅买下，甚至还出现了两三个欧诗雅品牌的〃自己人〃哄抢一块广告牌的事件；行程中第一站银泰百货的露天广场更是被全部包了下来做两个品牌同时的Ｒｏａｄ　Ｓｈｏｗ………颇有点对台戏的味道，连出租车停靠点站台的广告牌也全换上了欧诗雅的广告……

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第12节：来访前一周（2）

过年前另外一个大问题是货物的不足，欧诗雅一共有１０００多个单品在中国销售，这给本来就不那么完善的供应链管理造成了巨大的压力。化妆品的产品销售周期又非常地短，几个月前还是畅销的品种

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