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第3部分（第1页）

我想象自己坐在宽敞的办公室里，电话铃响个不停，而我总是接起来说：“笑与泪印刷公司。能为您做点儿什么吗？”仿佛我正置身于贺曼①这类大公司的客服中心。

要说从小规模起步的话，我的公司实在已经小到不能再小了。可我那时已经开始期待着做大生意了。虽然“笑与泪”只是个很小的公司，但我从中学会了许多日后可以应用到其他生意上的知识和技能。

为了卖卡片，我跑到邻居和亲戚那儿。我和他们平时就建立起了密切的联系，我知道这样他们更有可能购买我的产品。当然，我还没有资金或能力做广告。所以我只能面对面地销售、用我的嘴做宣传，不过效果相当不错。我敢肯定，一开始有的人买是因为他们确实需要。但事实上，我的产品确实很不错，它们很快就变得非常受欢迎。

第二章　从小做起（2）

这个经验让我学到了创业精神的重要一课：不论是寻求建议、募集创业资金、建立基本客户群，还是打开知名度，绝不要低估了人脉和当地社区的价值。许多人面对这种人际关系网络都感到犹豫，但那些优秀的创业家身上都有这样一个特点：坚持不懈地拓展人脉，并保持联系。

人脉非常重要。后来去日本的时候，我对这一点感触颇深。日本人非常重视人脉，甚至针对交换名片这个动作，他们也建立起了一套艺术般的仪式。虽然我还是个小孩，却有两个拥有名片的理由。一是我自己的公司就是印名片来卖的。（如果连自己的产品都不用，怎么说得过去？）二是我想让自己看起来更专业一些。很快，我就学会了散发名片，并收集别人的名片。多年来，我一直保持这个习惯，因此我建立了不少至关重要的联系，形成了一张颇有价值的人脉网络。

和别人见过面之后，我总要写信谢谢他们。通常都是通过电子邮件，所以花不了多少时间。但我发现，对方会将这些细节放在心上。有时候，仅仅是简单的致谢便能奠定对话的基础，促成一段有益的关系。我把每个见过面的人都加在联系人列表中，而联系人列表与我的手机保持同步，所以不论身在何处，都能找到我需要的联系人信息。

这是每个生意人都应该掌握的基本知识：你不仅是在创办一家公司，还是在创建一个潜在的顾客群，可能在你家所在的社区，可能在互联网上的社群，也可能在一个国际性的社群里。

你必须确定一个核心社群，然后在此基础上扩展开去。

从“笑与泪”获得的经验，还让我学会了另一样重要的东西，那就是口碑的广告效力。其实，我做的所有广告都是通过口耳相传，好口碑总能为我招揽到足够的客源，而且满意的顾客还会向其他人推荐。

今天，即便我的生意比当初大得多，也复杂得多，我仍然尽量从近乎零成本的广告做起。因为我发现，口耳相传的宣传是最有效的。建立好口碑的最佳方式就是免费宣传，这也是我从“笑与泪”中学到的。

1995年2月，“笑与泪”开张快一年了，一份名叫《儿童世界杂志》的学校月刊将我的故事作为封面故事，刊登了题为《10岁生意人，兴趣在赚钱》的主题文章。得知罗阿诺克的上千个小孩，尤其是那些四五年级的高年级学生都能读到我的故事时，我兴奋无比。可一年后，令我更兴奋的事来了，一位来自《罗阿诺克时报》的记者与我联系，说要写一篇关于我的报道。

一份真正的报纸要采访我了！对于一个11岁的孩子来说，这是我能想到的最酷的事。

报道刊登出来的同时，我家的电话号码也被公开了。全城的人都开始拨打这个号码，订购我的贺卡和信纸。为了处理人们的来电，爸妈给我的卧室里装了一部分机。很快，我就用起了属于自己的电话——正如两年前所梦想的那样——拿起电话听筒说：“笑与泪印刷公司。能为您做点什么吗？”

免费宣传并未就此结束。紧随《罗阿诺克时报》之后的，是美国哥伦比亚广播公司（CBS）的本地电台，他们想为“笑与泪”公司录一段节目。在我的个人网站上，大家可以看到那次节目的剪辑，画面上的我一边谈论生意，一边带着摄制组走上我家楼梯，进入我的“办公室”。

第二章　从小做起（3）

媒体对我的曝光似乎是一个接着一个，然后又是一个。我在那么小的年纪就领教到了口碑的力量，这是我永难忘怀的一课。当然，在真正的报纸上看到自己公司的故事，除了兴奋之外，我还体验到了它的巨大效应。免费宣传是最好的广告。既然记者愿意免费为你写一篇报道，那为什么还要花1万美元或万美元在一份地铁小报上做整版广告呢？而且，这种报道不仅是免费曝光，还是对信誉的宣传。人们往往不相信广告，却相信新闻报道。

这些经验对我后来的宣传理念有着重大影响。我总是运用免费宣传来为我的企业做广告。

如果你要开一家价值1000万或5000万美元的公司，其实并不需要将几十万甚至几百万美元投到广告宣传中，哪怕投110也没必要。恰恰相反，通过免费宣传，可以换来同样的效果。免费宣传作为你的产品和服务的一种“认证”，适用于每一种生意。它们不必是《纽约时报》或《人物》杂志这样的主流媒体，网络上的一些即时新闻快报的阅读对象可能就是对你的产品感兴趣的几百名目标顾客，这也是可行的。

我在创办“笑与泪”时，根本没有其他选择。对于将大把的钱砸到广告上这种做法，我连想都没想过。免费宣传是我唯一能够承担的——现在我意识到那才是真谛，而我当初确实很幸运。如果当时有人给了我100万美元，我很可能会把事情搞砸。这种情况在创业者身上时有发生。他们想办法贷到一大笔本金，或者拉来大笔投资，然后马上说：“嘿，我们要花20万做广告、20万装潢办公室，再花200万在‘超级碗’①上作个大宣传……”

另一个从“笑与泪”学到的关键经验是：虽然赚到的钱可以开心地花出去，但把这笔钱投资到下一笔生意中，会更有乐趣。自从《罗阿诺克时报》登出了关于我的“笑与泪”的文章后，生意就开始蒸蒸日上。我用赚来的一部分收入再投资——升级电脑、打印机。没过多久，我再次对那些设备进行了更新。自此，我学会了持续而有规律地拨出一部分收入用做再投资的资金，尤其是更新设备所需的开支，以促进生意增长。

这就是“从小做起”的理念所显示的部分力量。如果你在创业之初，是以将来要把公司做稳做大为目标，而不是梦想一夜暴富，那么就耐心地将挣得的利润再投资到自己的生意中吧。

创业者常犯的一个大错就是太想一步登天了。一个强大的企业并不完全意味着你能从中获取多少利润，在企业刚起步时更是如此。我想出的生意点子，总是以非常少的资金做成本，通常很快就开始获利了——但我也总是小心地将赚到的相当可观的一部分利润再投入到生意当中。由于我们生活的环境总在催促大家追求即时满足，所以我知道，做到这一点需要一些自律精神。不过，相信我，这样做最终是值得的。

我当初开办“笑与泪”公司时并没有什么野心，并没有说要把它做得多大多强。它给予我的经验并不在于它成长到多大规模，而在于它是由多大的规模成长起来的。后来我创办的12家公司，从小做起一直是它们最大的优势。当你从小做起时，你往往能作出正确的决定，因为你必须如此。

从“笑与泪”开始直到现在，我从来没有找过什么外部投资。除了妈妈给过我50美元让我开了个支票账户外，爸妈就再没给过我任何投资。我也没有贷过款。而很多人一开始就在这一点上栽了跟头：他们觉得应该一开始就来个大手笔，并且心急火燎地想尽快实现自己的所有抱负——于是他们借了一大笔债，结果难以偿还。这会给处在奋斗阶段的企业带来破坏性、甚至是致命的打击。

第二章　从小做起（4）

当你没有多少资金时，不得不事无巨细亲力亲为。而对于生意，再没有比毫不留情地自我审视更好的良药了。从小做起可以逼着你从创业初期的磕磕绊绊中吸取教训。你必须关注每一笔支出，并作出调整。

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