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第10部分（第2页）

首先让我们看看原一平进行直接访问的实例。

“您好！我是明治保险的原一平。”

“喔——。”对方端详他的名片有一阵子后，慢条斯理地抬头说：“两三天前曾来过一个某某保险公司的推销员，他话还没讲完，就被我赶走了。我是不会投保的，所以你多说无益，我看你还是快走吧，以免浪费你的时间。”

此人既干脆又够意思，他考虑真周到，还要替原一平节省时间。

“真谢谢您的关心，您听完我的介绍之后，如果不满意的话，我当场切腹。无论如何，请您拨点时间给我吧！”原一平一脸正经，甚至还装得有点生气地说。

对方听了忍不住哈哈大笑说：“哈哈哈，你真的要切腹吗？”

“不错，就像这样一刀刺下去……”原一平一边回答，一边用手比划。

“你等着瞧吧！我非要你切腹不可。”

“来啊！既然怕切腹，我非要用心介绍不可啦！”话说到此，原一平脸上的表情忽然从“正经”变为“鬼脸”，于是准客户和他不由自主地一起大笑了。

上面这个实例的重点，就在设法逗准客户笑。只要你能创造出与准客户一起笑的场面，就突破了第一道难关，并拉近了彼此的距离。下面让我们再看一个实例。

“您好！我是明治保险的原一平。”

“噢！明治保险公司，你们公司的推销员昨天才来过。我最讨厌保险了，所以他昨天被我拒绝啦！”

“是吗？不过，我总比昨天那位同事英俊潇洒吧！”跟对方开了一个小玩笑，一脸正经地说。（开这种玩笑时，声调与态度要特别留意，一不小心会引起对方的误会，｜奇^_^书…_…网｜以为你瞧不起他。）

“什么？昨天那个仁兄啊！长得高高的，哈哈哈，比你好看多了。”

“矮个儿没坏人，再说辣椒是愈小愈辣哟！俗话不也说‘人愈嫒，俏姑娘愈爱’吗？这句话可不是我发明的啊？”

“哈哈！你这个人真有意思。”

不论如何，总要设法把准客户逗笑了，然后自己跟着笑。当两个人同时开怀大笑时，陌生感消失了，彼此的心在某一点上沟通了。

总而言之，对一个进行直冲访问的推销员而言，创造一个与准客户齐声大笑的场面，是破除隔阂的绝招之一。

人是自己的一面镜子，你越喜欢自己，你也就越喜欢别人，而越喜欢对方，对方也容易跟你建立起良好的友谊基础，自然而然地愿意购买你的产品。实际上他们买的不是你的产品，他们买的是你这个人，人们不会向自己所不喜欢和讨厌的人买东西。

世界上最成功的顶尖销售员都具有亲和力，也容易跟客户建立良好关系，都是容易和客户交上最好朋友的人。至于那些失败的业务员，因为他们自信心低落、自我价值和自我形象低落，所以他们不喜欢自己，他们讨厌自己，当然从他们的眼中看别人的时候，就很容易看到别人的缺点，也很容易挑剔别人的毛病。他们容易讨厌别人，挑剔别人，不接受别人，自然而然地他们没有办法与他人建立起良好的友谊。

这些人缺乏亲和力，因为他们常常看他们的客户不顺眼，他们常常看这个世界的许多人都不顺眼，他们的亲和力低落，因为他们的自信心和自我价值低落，自然他们的业绩也就低落。

在谈判中引人情感，几乎可以在任何问题上帮助你获胜。通过这种方法，让客户依赖你、喜欢你、接受你，当客户对你产生依赖性，喜欢或接受你这个人的时候，自然也会比较容易接受和喜欢你的产品。

一个被我们所接受、喜欢或依赖的人，通常对我们的影响力和说服力也较大。亲和力的建立是人与人之间影响及说服能力发挥的最根本条件，亲和力之于人际关系的建立和影响力的发挥，就如同盖大楼之前须先打好地基的重要性是一样的。所以，学习如何以有效的方式和他人建立良好的亲和力，是一个优秀的销售人员所不可或缺的能力。

在销售行业中，推销员以潜在客户的某位朋友介绍的名义去拜访一个新客户的情况下，这个新客户要想拒绝推销员是比较困难的，因为他如果这样做就等于拒绝了他的朋友。

当你以这种名义去拜访一位潜在新客户时，你已经从一开始就获得了百分之五十的成功机会，因为，你们之间已经存在了某种程度的亲和力了。

世界知名销售大师乔？吉拉德，就是使用这种亲和力法则而使自己成了世界上顶尖的汽车销售员，并且因此赚取了大量的财富。他曾经连续十二年赢得“世界第一汽车推销员”的称号。他每天平均卖五辆车。他还被“吉尼斯世界大全”评为世界上“最伟大的汽车推销员。”他和客户建立亲和力的方法，表面上看起来好像很傻而且挺费钱，每个月他都至少向一万三千个老主顾寄去一张问候卡片，而且每个月的问候卡片内容都在变化。但是问候卡正面打印的信息却从未变过，那就是“我喜欢你”。“我喜欢你”这四个字每个月都印在卡片上送给了一万三千个客户。或许有人会怀疑这种简单方式的有效性，但是乔？吉拉德明白一个很重要的事实，那就是：我们都是喜欢被他人欢迎和被别人接受的人。

卡耐基曾说过：“人类最终、最深切的渴望就是做个重要人物的感觉，这也就是为什么多数人喜欢听奉承话的道理。即使他们知道这些奉承话明明是假的，也仍然百听不厌。”

人与人间的相处，首先必须找出彼此间的“共同点”。人们总是喜欢同自己具有相似之处的人，不论这种相似性指个人见解、性格特性、嗜好还是生活习惯、穿着谈吐等等。越和我们相似的人，彼此之间的亲和力就越强，所谓的物以类聚、人以群分就是这个道理。

当人们之间相似之处愈多时，彼此就愈能接纳和欣赏对方。你喜欢跟哪种人交往？你会不会喜欢结交事事与你唱反调，想法和兴趣都和你迥异，所谓的“话不投机半句多”的人呢？相信不会，你应该会喜欢结交同你个性、观念或志趣相投的人。你们有共同的话题，对事物有相同的看法和观点，或是有相似的环境及背景，不论如何，你们或多或少有某些相似之处。沟通也是如此，彼此之间的共同点愈多就愈容易沟通。

你是否有过这种体验，你曾经碰到过一个人，你和他接触交谈了没有多久，就有那种一见如故、相见恨晚的感觉，你莫名其妙地就对他有一种依赖感和好感。不论你是否有过这种体验，关键是，你是否希望自己是那种不论谁见了，只要和你相处十几分钟或半个小时，他们就会对你产生依赖和好感，觉得和你一见如故，让你走到哪里都是一个受人喜爱和欢迎的人？

总之，通过我们敏锐的观察力以及对与他人相处的热诚，就可以达成良好亲和力的建立。

事实上，我们在销售产品前，得先把我们自己卖出去。

第三章：如何抓住客户的心

关键二十五：干净利索的开场白

每当我们接触客户的时候，时常会发现客户仍在忙着其它的事情，而在这个时候，如果我们不能在最短的时间内，用最有效的方法来突破客户的这些抗拒，让他们将所有的注意力转移到我们身上，那么我们所做的任何事情都是无效的。

每一个优秀业务员都应该设计一个独特且吸引人的开场白，借此而在短短的几秒钟之内吸引客户的注意力，让他停下手边的事，专心地开始听业务员介绍产品。

依照销售心理学的分析，最好的吸引客户注意力的时间就是当你在开始接触他的头三十秒，只要你能够在前三十秒内完全吸引住他的注意力，那么在后续的销售过程中就会变得更加轻松。在你一开始和客户接触的前三十秒钟，你的行为或者你说话的内容，会让客户决定是不是要继续听你说下去。而你的这前三十秒开场白

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