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第3部分（第1页）

80％的结果源于20％的原因。

80％的成果来自20％的时间和精力。

80％的公司收入来自20％的产品和客户。

80％的股市盈利由20％的投资者和20％的个人投资来实现。

条目可以无限延续而且多种多样，而比例常常会不对称甚至加大：9010、955、991并不少见。但8020是人们寻求的最低比例。

一天傍晚我偶尔翻到帕雷托的书，当时，我正陷在一周7天每天15小时繁重而无望的工作苦海中，凌晨就得打电话去英国处理事务，正常的朝九晚五工作时段则处理美国本土的工作，忙到午夜再打电话处理日本和新西兰的事务。我就像困在一列脱轨且没有刹车的货车上，因为没有选择所以只好不停地加马力。于是，出现了两种选择：要么筋疲力尽直到崩溃，要么尝试一下帕雷托的建议。我选择了后者。第二天早晨，我开始思考下面两个问题，重新审视我的工作和个人生活：

1．到底是哪20％的原因造成我80％的问题和不快乐？

2．到底是哪20％的原因带给我80％的理想成果和快乐？

整整一天，我把所有貌似紧急的事务都放在一边，尽可能全神贯注地进行我的审视分析，用这两个问题分析所有的事情，包括我的朋友、客户、广告以及休闲活动等等。做这些，不是为了发现自己所有的事情都做得很对——事实常常相反。目的只是为了发现自己的低效之处，学会精简，找到自己的优势并充分地发挥它的效能。在接下来的24小时里，我做了一些简单但在情感上不容易做到的决定，从而真正地永久地改变了我的人生，让我能够拥有现在享受的生活方式。

我做的第一个决定很好地证明了这个分析精简的方法多么快速有效：我不再联系我95％的客户，而且彻底取消2％的客户名单。最后只留下3％的最优秀的生产商继续销售和生产。

120多位批发客户中的5位就能带来95％的收入。而我98％的时间都用来与其余的客户们进行交涉。而前面提到的那5位客户全都是定期订货，不用打催促电话也不用费口舌说服。换句话说，我一直在忙碌，只是因为我觉得在上午9点到下午5点之间我应该做些什么。我并没有意识到每天从早上9点一直工作到下午5点并不是生活的目标，这只是大多数人的日常模式而已，不管是否必须如此。而我这种极端的情况就是为工作而工作，这是新贵词汇中最受鄙视的词语。

所有的问题和抱怨，我指的是百分之百，都来自于这些低效的大部分客户，除了两个大客户，他们做生意的一贯风格是典型的“我把事情搞砸了，你帮我收拾干净”。我把所有这些超低产出的客户都搁置一边：如果他们订货，那当然好——把订货单传真过来。如果他们不订货，我不会再追在他们身后，不再打电话，也不再发电子邮件，什么也不做。这样我只需要应付那两个大客户了。他们的生意一向很难谈，但是当时却占公司实际收入的10％左右。

总是这样，正是犹豫不决才造成各种各样的问题，而根本不是因为自怨自艾引起的。我将他们的恫吓、侮辱、费时的争论和辩解都当成做生意的一种代价。在应用8020法则进行自我分析时，我发现那两个大客户几乎是我一天所有的不快乐和愤怒的源头，而且还会继续影响到我的私人时间，让我在深夜还得忍受“当时我应该如何如何去反驳那个混蛋”的自我折磨。我所赚得的收入根本抵不上我的自尊和心情所遭受的影响。我并没有想过自己为什么需要钱，就想当然地以为自己需要它。客户永远是对的，不是吗？为了生意嘛，不是吗？该死的，不是这样的。至少对新贵而言不是这样的。我炒了他们的鱿鱼，觉得非常开心。我们之间的第一次谈话是这样的：

8020法则和不再做无用功（2）

客户：“怎么回事？我订了两份货，居然迟了两天到货。（注意：我曾经反复提醒过对方，但对方仍然用错误的方式把订货单发给错误的人。）你们这群人真是我合作过的人中最无组织性的一帮白痴。在这行我干了20年了，这是最糟糕的一次。”

任何一位新贵——这里，就是指我：“我要杀了你。你小心点，一定要小心点。”

我真想那么说。在脑海中，我已经练习了百万次这样的回答，但是现实中我是这样说的：

听到这样的情况我非常地抱歉。您知道，对于您的不敬我已经忍受好一段时间了，非常不幸的是，我们的生意可能不能再做下去了。我建议您好好想想这样的不快和愤怒是怎么来的。无论如何，我祝您一切顺利。如果您想继续订购我们的产品，我们是非常乐意为您提供服务的。但是前提是，请您注意言行举止的得体。您是知道我们的传真号码的。就这样，祝您开心。（挂断）

我打过一通这样的电话，也发过一封这样的电子邮件。结果是什么？我失去了一位客户，但另一位则改正言行，一直不断地将订货单传真给我。问题解决了，利润损失最小化。我立即比之前快乐了10倍。

然后我分析了公司前5位客户的共同点，在接下来的一周里，针对3位类似风格的买主，进行关系巩固工作。记住更多的客户并不意味着更多的收入。更多的客户不仅不是最终目标，反而会带来90％的额外工作和仅为1％～3％的收入增长。不要再犯错了，终极目标就是以最少的投入（也包括最少数目的客户）获得最大的利润。我强化我的优势——我最重要的生产商，集中精力增加他们的订货数额和订货频率。

最终结果是什么呢？我不用追着120个客户乞求订单，不用打说服的电话，也不用长篇大论地写电子邮件去和对方理论，就可以从8个客户那里收到大笔订单。4周之内我的月盈利就从3万美元增长到6万美元，而我每周的工作时间一下子从80小时减到15小时左右。最重要的是，我自己能感受到快乐，在过去两年中第一次感到乐观和自由。

接下来的几周里，我把8020法则应用到其他几个方面，包括：

1．广告

我明确哪些广告带来了80％以上的收入，找出这些广告的共同之处，然后进行强化，同时撤除其他所有广告。我的广告费用立即减少了70％，而我的直接销售收入在8周之内从每月1万5千美元一下子增加到了2万5千美元，几乎翻倍。如果我放弃长期使用的杂志广告而采用电台、报纸和电视广告，销售一定会马上翻倍。

2．网上加盟机构和合伙人

我解雇了超过250个低产出的网上加盟机构，把其中一些变成持股形式，从而把精力集中在两个给公司带来90％收入的加盟者身上。我的管理时间从每周5～10小时降到每月1小时。同一个月里，网上合伙人的收入也因此增长了50％以上。

放慢步子，记住这一点：大多数事情看上去并没有多大差别。显得忙碌只是懒惰的一种形式——懒于思考和未经选择地去行动。

看上去显得忙碌，通常和无所事事一样地低效率，而且更让人生厌。做事情有所选择——少做，才是通往效率的途径。集中精力做少数重要的事，其他的就不用管了。

当然，在全新环境（无论是一份新的工作或者新的创业经历）中，在能够分清主次和轻重之前，你需要花一定时间想清楚，什么才是最重要的。把一切都扔到墙上，看看什么能粘住。仔细选择是整个过程中必需的一部分，但不应花费一个月或者两个月的时间。

我们很容易陷身于琐事之中，逃脱的关键是要记住时间不够实际上是因为主次不分。花时间停一停，闻闻花香，或者——像这样——数一数豌豆荚。

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帕金森法则：告别朝九晚五（1）

如果你是一名员工，把时间花在无意义的事情上，在某种程度上，不是你的错。没有一定的利益，一般人是没有动力去好好利用时间的。这个世界已经习惯在上午9点到下午5点的时间段里工作，既然你在该时间段里受雇佣必须呆在办公室里，你就不得不找各种事情来打发这段时间。因为有的是时间，所以时间就被浪费掉了。这是可以理解的。但现在，既然你的新目标不再是每月定时领工资，而是去商量要求远程工作，那么，面对同样的工作现状时，你就要变得有效率起来。最好的员工才有最大的谈判砝码。

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