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第8部分（第2页）

损失心态和获利心态（2）

借用经济学用语来说，购买意大利面的资金就是“沉没成本（SunkCost）”。因此，即使吃掉原价意大利面，其中的一部分钱也不会回来，同样，吃掉半价意大利面，也并不意味着就遭受了损失。但很多人都以“心疼”为由，决定吃掉原价意大利面，其实这是人们拒绝损失的一种心态在作祟。

单以“可惜”或“杜绝浪费”为由，继续某些事情或是继续投资，是由恐惧损失所引发的、最为典型的非理性心态。如果以“杜绝浪费”为借口，勉强吃下很多东西，日后必然会为大肚腩而感到后悔，这就是恐惧损失所带来的弊端。

维持现有状态的执著试想，某日幸运女神突然眷顾你，出现如下事情：

【状况1】虽然你对理财投资很有兴趣，但由于匮乏资金，所以一直没做什么投资。可是出乎意料地，你从伯父那里继承了一定数额的“现金”遗产。而后却又开始为在以下投资选项中各投入多少而大感苦恼。

1）A公司股份？此后一年内，其股价上升30％的概率为50％？股价下跌20％的概率为30％？股价没有变动的概率为20％

2）B公司股份？此后一年内，股价上升100％的概率为40％？股价下跌40％的概率为30％？股价没有变动的概率为30％

3）国债：几乎每年均可获利9％左右，而且安全性较高。

4）地方债：几乎每年均可获利6％左右，而且免税。

如果是你，面对这4项投资，你会选择各投入多少资金？再假设，此次你所面对的状况如下：

〈状况2〉虽然你对理财投资很有兴趣，但由于匮乏资金，所以一直没做什么投资。可是出乎意料地，你从伯父那里继承了一定数额的遗产。但这些遗产全部都是“A公司股份”。现在，你正为继续持有这些股份，还是重新购买其他有价证券而感到苦恼，以下4个选项在你的考虑范畴之中。

1）A公司股份？此后一年内，股价上升30％的概率为50％？股价下跌20％的概率为30％？股价没有变动的概率是２0％

2）B公司股份？此后一年内，股价上升100％的概率为40％？股价下跌40％的概率为30％？股价没有变动的概率为30％

3）国债：几乎每年均可获利9％左右，而且安全性较高。

4）地方债：几乎每年均可获利6％左右，而且免税。

以上状况，是经济学家威廉？萨缪尔森及理查德？济科豪瑟在实验中，向参与者做出的真实提问。上述两种状况提供的选择方案完全一样，若说区别只是前者提到的遗产均为现金，而后者则均为A公司的股份。另外，A公司股份在第一种状况中属于“中立方案”，而在第二种中则处于“现有状态”。在此一研究中，最值得人　们关注的便是“你”对“A公司股份”的选择。

我们来分析一下，在状况1中，继承现金遗产后如果决定投资A公司股份，那么在状况2中，直接接收到该公司股份遗产以后，也应该决定继续持有。同样，如果在继承现金遗产后，没有选择购买A公司股份，那么在继承A公司股份遗产时，就应该将其卖掉，选择其他投资。

可是萨缪尔森和理查德？济科豪瑟的研究表明，A公司股份呈“现有状态”时，维持此选择的倾向，要远强烈于处于“中立方案”状态下，选择重新购买该股票。而且，这种现象并不仅限于持有A公司股票时，只要“现有状态”位于四选项中的任何一项，人们都会表现出强烈的维持现状倾向。

由这项研究我们可以看出，无论是什么方案，只要该方案处于“现有状态”，人们便不会提倡改变，而是极力维持现状。即使它只是第一次接触的陌生方案、即使它被选择的可能性不高，但依然如此。因此可以说，我们决定持续某种状态时，并不是因为这一决定是最佳选择，而是因为它处于“现有状态”。

以下是我近期听到的一则故事，此故事很好地表现出了人们维持现状的心态是何等强烈、它在现实中发挥的作用又是何等的直接。

某公司员工，经公司领导层研究决定，准备将其派往海外工作一年。得到这份美差以后，该员工非但没有喜上眉梢，反而陷入了深深地苦恼之中：是卖掉现有的房屋——位于江北地区的楼房（市价5亿韩元），然后购买江南地区（比江北地区繁华）略贵的住宅呢？还是将现有的房屋出租出去呢？为此，他征求了很多同事的意见。结果同事们一致认为——在江南地区买房子更划算，他们甚至当面驳斥道“这根本就是没有必要考虑的事情！”可是，这名员工在几经考虑以后，最终还是决定将房子出租，随即便出国了。

是不是因为该员工太胆小、太谨慎，所以才会做出这样的决定呢？答案是否定的。因为对于他本人而言，江北的楼房属于“现有状态”，但对于同事们而言，江北的楼房仅仅是“中立方案”。如果该员工能够将自己的状况换种方法描述——目前拥有5亿韩元现金、被派遣到海外工作一年的人，或许他会做出完全不同的决定。

“现有状态”心理值得我们关注的理由也就在此。人生在世，我们必须面对无数选择：该读哪类报纸、该喝哪种牌子的牛奶、该买什么品牌的手机、该选择什么车、该入哪类保险……然而，我们每次在做这些决定的时候，大多未能将现有的产品及服务重新构架，所以便一直继续维持着同样的产品和服务。

其实，最智慧的方法，就是将处于“现有状态”的所有方案都定义为“中立方案”，然后重新加以选择。现有的物品、服务甚至是职业，只要将这些作为“中立方案”，对其重新构架，你的人生必将全然不同。

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赠予效应

芝加哥大学教授理查德？H。泰勒在康奈尔大学任教时，将印有大学标致的茶杯，分给了一部分同学。因为得到茶杯的同学是从全体学生中随意抽取出来的，所以没有任何依据说，得到杯子的学生就特别贪心、或是特别喜欢茶杯。

随后，理查德？H。泰勒教授召开了所谓的拍卖会。他让得到杯子的同学写出，自己最低愿意以怎样的价位将茶杯出售给其他同学；同时，他又让没有得到茶杯的同学写出，自己愿意以怎样的价位购买茶杯。这一实验，为理查德？H。泰勒教授带来了非常有趣的结果。

拥有茶杯的同学给出的平均出售价，是美元；而愿意买茶杯的同学给出的平均购买价，只有美元。为什么在同一种杯子面前，卖家会写出比买家更高的价位呢？而且这些杯子并不是花钱买来的，不应该有“回本心理”在起作用。

其实，出现这种差异的根本原因就是“心态作祟”。拥有杯子的同学将卖杯子一事界定为“损失”，而准备买杯子的同学则将买杯子一事界定为“获利”。对于卖家而言，那只杯子是“我的杯子”，但对于买家而言，那只杯子就只是个杯子而已。上文曾言，损失带来的痛苦要强于获利带来的喜悦，因此卖家为了弥补自己的丧失感，给出的价位一定会高于买家。这种售价与购价之间的差异现象在谈判学上被称之为“赠予效应（EndowmentEffect）”。

不管是什么，只要成为“我的”，它对我而言就处于“现有状态”，它在“我”心里的价值也会有所上升。因此，即便是平时闲置不用的东西，当别人想要索取时，你也会感到依依不舍。在二手交易市场，买卖双方之所以会产生矛盾，就是因为，以“这是我的”心态与以“还不是我的”、中立心态看待问题的区别，双方计算出来的价值相去甚远。

于是，在责骂二手货卖家贪婪、自私之前，我认为大家有必要记住一点——当东西到了我们手里，我们也会如此；同样，当你认为二手货买家出价荒唐时，当你要责怪对方贪婪、眼拙之前，也需要记住一点——无论是谁，在没有得到之前，都会抱有与买家同样的心态。

居民与政府、企业围绕“拆迁”、“问题设施”赔偿金问题，发生矛盾的原因之一，同样是心态差异。站在该地区居民的立场上说，“土地”并不仅仅是土地，而是“我的土地”；由环境污染所导致的健康威胁，也不仅仅?

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