小说妹妹网

手机浏览器扫描二维码访问

第6部分(第1页)

不是什么时候都可以抢占先机的

成长市场的需求点的时间把握

市场缝隙存在的条件

成熟市场不适合价格战

机会利用的时间把握

抢占先机是企业在选择市场策略中;都特别希望运用的形式。营销就是战争,所以抢占先机在战争条件下是决定胜负的关键。

第1节不是什么时候都可以抢占先机的

说到抢占先机,就想起了战争场面。我小时候看过一部电影;叫《南征北战》,在电影里;国民党的军队和解放军同时要占领一个山头儿,谁先占领有利的地形,谁就处于非常有利的攻势条件。解放军昼夜行军抢占了有利的位置,从而抢占了先机,同时也就决定了战争的胜负。

在市场营销的活动中,什么条件下是可以抢占先机的呢?不是说所有的时间都是抢占先机的机会点。比如,在产品的市场导入阶段,一个产品刚导入市场的时候,有些企业就首先抢占了先机,但是企业将产品迅速推上市场之后,却发现后边没有企业跟着进来。也就是说,他没有对手,抢占先机之后就浪费了资源。他就像先占领一个山头,在那里等着敌人来,而敌人根本没来,这种先机就抢占得毫无意义。就是说,在企业导入期进入市场先抢占先机,并投入了大量的成本去教育市场,而市场里没有第二家企业跟进的话,你一家去教育整个市场,是非常费力的、非常浪费资源的,而且时间也会让企业熬不起,也许你要教育5年,也许你要教育10年,因此一家企业教育市场所投入的成本就会加大。如果10家企业进入市场,每家企业都投一部分钱,这个市场就容易教育大。

只有需要性存在、需求性萌芽的时候,才需要抢占先机

抢占先机必须要看准时机,大家都想抢的时候你去抢那这就是有利的。如果大家都还没有想抢,而你认为他们都想抢,所以就先抢了,这就是你对市场把握的准确度存在问题。市场把握是通过调研来决定的,而市场调研是看市场的需要性和需求性之间的关系。如果说不存在需要性,你去抢占先机就没有必要;如果说已经存在了需要性,只是消费者需求潜能还没有被挖掘,这个时候你就可以去抢占市场的先机。

营销里边讲到市场的行为时有需要、需求和欲望这三个阶段。在没有需要的市场中不需要抢占先机,这是首先要注意的问题。只有到了需求开始萌芽的阶段抢占先机才有意义。

不同产品类别抢占市场的时间和市场普及率的差异

在产品的生命阶段中,抢占先机是在产品从导入期进入成长期的时候;但是对于不同类别的产品来说,这个时间是有区别的。如果说这个产品是一个科技性强且更新换代比较快的产品,它的整个周期都是在更新和交替中成长的,企业的营销活动基本上都是在帮助导入和拓展市场,而且一个产品销量刚刚开始上升,新的产品就会出现。那么,是在开始上升阶段抢占先机还是在潜在上升阶段就要抢占先机呢?这就需要进行具体的产品分析,看一看该产品的潜在市场规模有多大,是否需要有更多的消费群体需要更替。如果是,就需要很长时间的消化才行。

对于这类产品来说,产品科技性的发展速度比较快,更新的速度就比较快。它是阶段性成长的,成长一段进入一个成熟平台;产品更新后再成长,再进入一个成熟平台,如此反复,直至市场达到一种相对的成熟和饱和。

由于这类产品的成长过程是一个台阶一个台阶的,而不是一个直线上升的成长方式。所以,在制定策略的时候,就要看准每个阶段从导入到成长的节点,这些是企业的创新产品进入市场的关键点。

但是,对于一个传统的产品来说,则有一个很传统的市场发展模式。有些属于满足基本需求的产品,其更新速度就非常慢,而它从导入阶段到成熟阶段的时间是非常短的。只要产品一定型,就很长时间不需要更新,要抢占这部分产品的市场先机只要等到市场普及率达到5%以上,或10%的时候就可以了。如果部分产品更新比较快,也可以在百分之三四的时候进入市场抢占有利的位置。

成长市场是整个产品阶段的最大先机

产品进入时,如果说市场已经是成熟市场了,那么已经没有什么先机可抢了,所以要在从成长市场转换到成熟市场的过程里抢占先机。

在成长期初期的时候,有概念性的先机可以抢,一个是品牌认知的先机,一个是产品价格掠夺的先机。进入成长期以后,谁先利用价格优势来扩充规模(但是价格不能降得太低,因为以后不好发展了),谁就有可能占得规模化先机。或者,谁先达成品牌的高度认知,谁就有可能占得未来一个阶段的市场先机(谁先做高认知度,谁掠夺的市场规模就更大)。总之结果不一样,但都是有利的。

在我国市场上,20世纪90年代有很多产品都处于成长阶段。其中在微波炉市场的成长阶段,格兰仕就是以低价对市场进行掠夺,由于企业对成长期市场和成熟期市场的认识不足,在成长期掠夺时把价格定得太低,使很多企业无法生存,造成了该产品市场出现寡头竞争。而等到了成熟期的时候,寡头垄断的格兰仕却不能得到更多的利润回报,而苦苦地在低价和生产的资金循环中挣扎。

另外一个典型的例子就是长虹电视。长虹电视由于当时产品库存积压量大,被迫采用了高度告知性广告策略来挽救自己的市场颓势,可喜的是广告的作用使企业的库存得以消化,同时也使企业产品的知名度提高了。于是企业顺着这条路一路前行,获得了丰厚的市场回报。

以上两个例子都是企业在成长期采用正确方法得到的收获。很多企业采用了正确的方法,但他们并不是有意识采用的,而是在解决企业问题时一种见招拆招的被动行为。虽然歪打正着,也获得了效果,但由于对整个市场阶段不了解,使得企业在进入成熟期后会不知所措。

BOOK。←虹←桥书←吧←

第19节:第4章 在什么条件下可以抢占先机(2)

在成熟市场阶段概念的确认是首先要抢占的

进入成熟市场之后,要抢占先机的主要是产品的个性化和品牌的概念化两个点。首先要把一个产品概念捆绑到自己的品牌身上,这个概念越接近共性概念越好。因为共性概念的需求规模比较大,以免只剩下小概念任你抢的时候,市场被区隔得太细、太小了,使你在未来市场空间中占不到主流地盘。

举个例子:宝洁公司的舒肤佳香皂,它打出的概念是“去污”、“杀菌”,而这个概念的市场是很大的。现在国内的一些品牌就不能再用这个概念当尾随,只能自己再找出一些其他概念,但找出来的其他概念的市场份额很小,很难与其竞争。

所以说,成熟市场来临之前要考虑抢占的是概念的先机。

在进入成熟市场的时候,市场份额已经被瓜分得差不多了,产品的更新和概念的个性化开始被消费者认同和考虑。所以,谁先个性化,谁先有独立起来的特征,谁就容易形成有特点的品牌,就容易被识别和认知。

第2节成长市场的需求点的时间把握

进入成长市场之后,企业要判定消费者的需求是处于从需要到需求转折的哪一个点上,这里边有很多必须考量的问题。企业要考量的问题如下:

不同产品在同一时间点上需求满足的差异

盗墓笔记1-7  全球化帝国阴谋与金融潜规则  流氓世家  最小说·09年01期下  总理五日  实验场  超级探囊取物  夏倍上校  马云正传  位面破坏神  从阴间来  飞越疯人院  英国品牌的启示  断裂  中国梦  忘卿  把孩子培养成财富  每夜一个鬼故事  问苍茫  做你想做的人  

热门小说推荐
残龙谱

残龙谱

残龙有九谱,置于天下九洲。得全者便撕裂空间,翱翔于九州。九极星里充满着浓郁的罡气,看龙武如何任意驰骋,纵横天下,谱写另类传奇等级罡兵,罡士,罡师,罡将,罡帅,罡王,罡灵,罡皇,罡宗此文为长篇玄幻。一天三更稳定更新中浪子己写有过六本书,其中含七百五十万字以上的重生之青云直上,近四百万字的超级武圣,字数可以保证,更新可以保证,绝对不会断更,请放心收藏,推荐。...

风水大师傅

风水大师傅

学习?学个屁啊!这是方志顺在跟着师傅学习风水知识的时候每天都会强调的话。成功贯彻自己理论的方志顺就这么变成了一名优秀的半吊子风水先生。一名风水先生,如何靠着学而不精的风水知识和三寸不乱之舌在这尘世中翻手为云覆手为雨,乱花丛中过,片绿不沾身。...

漂亮女医生的风雨爱情

漂亮女医生的风雨爱情

三个女人,三朵花。一个热情如火,敢爱敢恨一个文静温柔,善解人意一个开朗洒脱,与众不同。这是发生在上个世纪九十年代的一段悲欢离合的爱情故事。她们从走出校门的那一天起,就注定今后的生活道路不可能是一帆风顺的。因为是临时工被人欺负,被人刁难,被世俗的眼光所不容,甚至因此失去工作和爱情。面对着这些突如其来的打击,她们迷茫过退缩过,但是最终她们还是重新振作起来,毅然选择走上了一条艰苦的创业之路。在这条充满风风雨雨的艰难创业道路上,她们还能重新收获自己的爱情吗?...

追美狂少

追美狂少

你被欺负?你软弱?当一个古怪的老头一定要你答应做他徒弟的时候,你会答应?。。。身份暗影,位置变换,你是王子,成为一个大家族中的继承者,可却被派去一个不出名的学校,等待他的又是什么?又会得到什么?是美女,是权利,是兄弟,还是其他的?。。。能否站在世界的巅峰,掌握众生的命运。。。。。魔尊又如何,我也非凡人。美女失踪又怎么办?没事,把她找回来,塞翁失马焉知非福,美女不是会更多的吗。。。。想知道吗?那就点进来,且看他如何厉炼。。。欢迎大家前来阅读,收藏,推荐,还有打赏。美不是等待,而是追来的。...

虫皇

虫皇

师父惨死,祁闲毅然决定为师报仇。玉珏合体,意外获得虫修真正奥秘。孤苦无依的祁闲,靠着一块碎玉,一套掌法,一腔热血,势要踏平天下,掌亿万妖虫,控三千世界,冲出这世间的枷锁,与那星空作伴,和那虚空为友!吾名祁闲,当为虫皇!各位书友要是觉得虫皇还不错的话请不要忘记向您QQ群和微博里的朋友推荐哦!...

每日热搜小说推荐