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第4部分（第1页）

“正因为有这些问题，灶具销售不是很好，上个月定的800万货，本想旺季来临，备战一下，可人算不如天算，库存还有一大半，下不去呀”，刘总：

马平还没有谈销售任务时，老刘已经将话堵上了。

马平细想了一下，说道：“要不这样，一、二线市场，我支持重庆搞一次促销活动，我给予库存消化量3个点的费用支持；关于三四线市场，我下去调查一周，跑一下市场，再给予一些建议。”

刘总听到此话，感觉有点不可思议，一是主动给予市场费用帮我们做分销，二是一个老总帮我们下去跑市场，三是也不附加什么任务与条件。马平什么想法呢？

“你太客气了，马总，给予我们市场费用支持做活动，我们就很感谢，怎么还用劳你亲自去跑市场呢？”刘总：

马平：“我也需要了解一下基层市场，为明年战略规划做好方向指引呀？况且重庆一直是我灶具事业部的重点区域，所以要更加全面了解，才能树立起重庆作为重点区域的标杆作用呀？”

刘总看到马平这么坚定，再加上他也没有提出任务要求，也就由着马平干吧！

并客气地说：“那我就陪马总你一起下去。”

马平：“刘总，你忙，不用了，你派个业务陪我就行。”

马平这样做一是不用麻烦人家刘总，二是派个业务陪他让刘总放心，不是来摸他终端底的。

之后，马平安排重庆区域经理，将城区活动组织好。

下午，马平就带着代理商业务出发了。马平看了看重庆地图，分析了一下，要用最快的市场将重庆跑完，一定要有计划性。重庆像个大字型，一条腿是秀山、酉阳、武隆在回重庆；一条腿是到巫溪、巫山、*到重庆；然后就是永川、江津那一横。

马平想好了之后，首先是坐火车到了秀山，然后从下往上跑，这样既使中途有什么事，也会顺道跑完，出来一次，深入一线市场不容易，一定要把此功课做好。

马平先从秀山到了酉阳，马平问了代理商业务员，酉阳经销商老吕情况怎样？业务员简单地介绍了一下，老吕是个美地产品忠诚的经销商，已做了十年，但是一直做的不死不活，一个月就是20来万的销售。

马平来到老吕专卖店门口，看到老吕的店还蛮大的，有个百来平方米，不过终端东西很杂。美地灶具摆在哪里，也凸显不出美地灶具的优势，再加上没有多大的终端陈列装饰，产品很苍白，特别是连最近推广的“蓝火燎原十月天”活动影子都看不到。

酉阳经销商老吕看到代理商业务员陪着马平转了一圈，深知此人可能是个领导干部，于是拿着烟走过来，两位领导，视察工作呀？

马平走了过去，伸出右手握着老吕的手，感谢你一直对于美地灶具的忠诚度。

代理商赶紧凑上去说道：“这是公司总部灶具事业部马总”。

经销商老吕听到此话，将信将疑。厂家老总到我这小地方来。忽悠吧！

而嘴上却说道：“看得起我们小地方，感谢领导支持”。

此小小细节却被马平捕捉到，马平发觉两个问题，一是代理商那边下来的少，因为代理商业务跟老吕也不是特别熟；其次，老吕对于代理商的话总是将信将疑，也许是承诺太多兑现太少，或者沟通出现障碍。

马平：“老吕，此次下来，一不是找你谈任务，二不是给你什么压力，主要是了解你们作为一线经销商的心声。”

听到此话，老吕感觉马平此人，跟以往下来的业务不一样。

“真的想听我们的心声，这么多年做美地，还真想提提看法”，经销商老吕大胆地说道：

“一是你们对于下面经销商关心太少，更不用说服务呀！其次你们承诺总不兑现，老忽悠我们下线客户等等”。老吕提了一大堆问题，总算把心中的想说的话都吐干净了。

马平听后只是一个劲地说道，是我们失职呀！关心不够。之后，马平让老吕提出一些具体要求与想法。马平并且用笔一一记下，能解决的当场给答复，不能解决的马平也给出答复时间。

老吕得到答复后，很开心，便拉着马平与代理商业务一同吃饭。

在饭桌上，经销商老吕才确认相信了马平真是厂家的总经理。

“马总，真是得罪了，我老吕做了美地十多年，您可是来的最高干部，跑到我们山区来视察工作，我服了你”。老吕：

马平：“你们是我们的衣食父母，是我们精力不够用，所以对于你们的服务做的不够呀！”

经销商老吕：“讲句实在话，做生意做的情谊，以前你们对我们一线经销商，关心少，更不用说你们这么大的老总来亲自指导，不瞒你们说，我有些产品都是从湖南怀化拿的货，为什么？你们关心少，也得不到什么支持，他们虽然也关心少，但多少湖南怀化路费少一些吧！而跟重庆断断续续拿一些货，主要怕你们取消经销权。”

老吕讲完话憨厚地笑了笑！

马平：“情有可愿，不怪你老吕，怪我们厂家的区域经理服务不到位呀”！

饭桌上，在大家的良好地氛围下促动下，显得其乐融融。

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