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第4部分（第1页）

有用信息之源。”

“所以我会去寻找这些信息的，佩兴特先生。我会去找的。”

“还有问题要问我吗？在我动身去布宜诺斯艾利斯之前，你在问关于你抵御棉花糖诱惑的能力，你对这个还有什么疑问吗？”

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棉花糖的增值：遵循30秒规则（2）

“我需要一些鼓励。”

“我以前告诉过你关于我爸爸在斯坦福做研究的事—正因为这样我才被选去参加棉花糖实验，但我从没告诉你，他是怎样在那里完成学业的，或者说对他而言获得这个学位意味着什么。在古巴的时候，我爸爸就已经是一个成功的新闻记者，而且是17本书的作者，他认识但却直言不讳地公开反对菲德尔·卡斯特罗。

“离开古巴的时候，他身无分文—他的一切都被剥夺了—而妈妈正怀着我。他做能够找到的任何工作，而且他总能从每一笔工资中存出一些钱来，不管这份工资是多么的微薄。在美国，当他不能在报社里找到工作的时候，他选择了改变自己的职业。就在那个时候，他再次向各个大学提出申请，最终获得了斯坦福大学—全美最优秀大学之一的奖学金。他不得不一直工作，这样才能供得起他的学业，而且他做了两份工作。

“他把他的这些原则教给了我，我13岁有了一份送报纸的工作，他就坚持要我开一个储蓄账户。他还鼓励我申请这个国家最好的那些学校，我也这么做了。我在哥伦比亚大学获得了学士和硕士学位。这所学校接受我，至少部分原因是因为我告诉他们，我从父亲那里学到了棉花糖观念。

“从哥伦比亚大学毕业，要找一份好工作是轻而易举的事，我也找到了一份好工作。我一毕业施乐公司就雇用了我，薪水不菲。想到父亲即使在食不果腹的时候都会从工资中存出一些钱来，我也将我挣到的每笔钱的10％存了起来。我还参加了公司的401（k）计划—像很多公司一样，施乐公司会给员工与其贡献相配的待遇—我从中获得了乐趣，得到了晋升，增加了薪水。我过得很舒服，也小有成就。

“后来，我知道了一家陷入困境的网络公司，这时我必须做出决定：是继续留在施乐公司，延续在公司里的晋升之途，还是冒着风险自己出来干—这样可能会获得更大的成功，也可能遭受彻头彻尾的失败。幸运的是，一些和我一起在施乐公司工作的朋友选择和我一起出来干。我们把电子专家出版公司买了下来，对它进行改头换面，使之成为能够满足大众进行网页设计及网络交易需求的新公司。然后，通过引入我在施乐公司对经理和销售人员进行培训的经验，我们得以真正将业务扩展到以网络为依托的培训课程。我们致力于开发大客户，而不是去寻求许多小客户，因为前者意味着成百万的利润和对品牌的认可。

“所有这些说明的是，阿瑟，我们对电子专家出版公司所做的事情很多人都能做。世界上肯定有成百上千、成千上万的培训经理，他们都可以不断地改进培训技能以适应网络技术的需要，并且至少其中的一半人还是销售专家，他们知道不能吃掉棉花糖，也就是不能饥不择食地滥开发小客户，而是要坚持寻找那些更大、更重要客户，这能赋予他们巨大的力量。”

“但除了你们，并没有人这么做。”

“我们最先这么做，但从那以后就有很多人这样尝试了，并且不久还会有更多的人和我们进行激烈的竞争。”

“那么你们怎样保持领先地位呢，佩兴特先生？”

“嗯，阿瑟，给你看看小时候我爸爸给了我什么东西吧。”

乔纳森打开钱包，展开一张小纸条，上面写道：

非洲，羚羊每天早上醒来，它知道，要么比跑得最快的狮子跑得更快，要么被狮子吃掉。

狮子每天早上醒来，它知道，要么比跑得最慢的羚羊跑得快，要么饿死。

无论你是狮子还是羚羊，只要太阳升起，你就得开始拼命奔跑。

“喔，佩兴特先生。这是在描述地狱呢。”

“是的，阿瑟，因此我把它保存在钱包里达20年之久。

“因此，我们打算每天都比我们的竞争者跑得快一点，占据科研与市场开发的尖端位置。”

“使你成功的还有什么别的原因呢，佩兴特先生？”

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棉花糖的增值：遵循30秒规则（3）

“我们总是遵守30秒规则。任何掌握30秒规则的人都比那些不能驾驭它的人更成功，即使后者更聪明、更有才能、更漂亮。”

“这条规则是什么，佩兴特先生？”

“不管你靠什么谋生，你首先要和人打交道。人们会在和你首次见面的30秒内决定以后是否还要和你联系。”

“因此，你要么给人留下良好的第一印象，要么别人就会忘掉你？”阿瑟问道。

“差不多。如果人们喜欢你，关于你的任何事情都会让人赞许。你高兴的时候会不会蹦蹦跳跳？喜欢你的人认为你热情乐观，不喜欢你的人则会认为你是个白痴。你举止有礼，喜欢你的人会认为你周到细心，不喜欢你的人则会给你打上软弱可欺的标记。你充满自信，如果经理喜欢你，这就是你性格的长处；而如果他不喜欢你，就会觉得你傲慢无礼。”

“那么所有这些都是凭感觉吗？”

“正是如此。一个人欣赏的东西也许正是另一个人讨厌的。这都取决于你给别人留下了何种印象。给人留下好的印象也就能够抓住别人的心。你会乐于看到30秒规则这样的商业要求的，阿瑟，你天生就善于和人打交道，这会使你终身受益。”

“谢谢你，佩兴特先生。这很重要，从你口中说出来尤其如此。”

“一些专家估计，理财成功20％来自于理财技能、天赋和知识，而80％来自于你的人际技巧—你和人们打交道，并获得他们的信任和尊敬的能力。无论是求职或是想要升职，又或是推销产品或服务，你越是擅长与人打交道，你达成目的的机会就越大。”

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