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第10部分（第1页）

我一听是因没有预算而被回绝，仔细推敲了一下，明白了一个道理：信息室虽懂换机不用多花钱，却不懂财务；财务室虽懂财务报表制作，却不懂规划计算机；要他们两个单位合作产生一份又能说明换机的计算机规格的益处，且能指出财务上有效益的报告，确实不太容易。

于是我自己制作了一份如图5…3的财务报表，立即打电话给中心主任，向他请求当面说明如何帮他们不多花预算就能更换新机。结果，中心主任同意在隔天下午两点开会前的半小时与我会面。AF公司换机三年现金流量比较表（单位：台币）

续用旧机更换新机？第一年：维护费用70万0预付订金050万？第二年：维护费用70万10万租赁费用050万利息费用05万？第三年：维护费用70万10万租赁费用050万利息费用05万？合计：210万180万？三年现金节省：30万图5…3

我于是简要地利用财务报表向他说明：今年已有一笔70万台币的维护费刚刚付给惠普，如果再过两年，每年70万台币，光维护费就要花掉210万台币；如果更换新机，总价150万台币（计算机的降价速度刚好跟速度容量的提升一样快），第一年须付订金50万台币，只使用一两个月的维护费可退回60几万台币，足够支付，往后两年扣除一年的免费保固，维修费只须20万台币（新机器同新车一样，较容易维护，因此收费少很多），用租赁方式虽然多花了10万元台币利息，每年70万台币的计算机预算已是够支付所有费用，还有剩余。

三年结算下来，不换机仍须花费210万台币，如果换机采租赁方式只花了180万台币，就能换一部速度快四倍、容量提升10倍、每年维修节省40几万台币的计算机，还现赚30万台币！中心主任听了我的报告，龙心大悦、芳心大喜，立即批：准。

自我修练

一、立刻安排一次高层顾客的拜访。

二、安排一次使用“事实”技巧的高层顾客拜访。

三、安排一次使用“归纳过去或厘清未来”技巧的高层顾客拜访。

四、安排一次使用“结果导向而非过程导向”技巧的高层顾客拜访。

五、安排一次使用“与金钱有关”技巧的高层顾客拜访。

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