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第23部分（第1页）

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“在商言商。”伊尔。波特与客人寒喧之后，用一句很得体的中国话开始了会谈。“老同学，话不投机时，别忘了我们是各为其主。”

“伊尔。波特先生，你真是风趣，幽默。”杨总听了这个不寻常的开头语，赞赏地竖起了大拇指。

今天，庾明的德语派上了用场。虽然办事处有翻译。但是，为了提高谈判效率，庾明还是用德语直接对话。相反，庾明发言时，老金和杨总倒是听不懂了。翻译小姐反倒要替他们翻译中文了。

“对于你们的情况，我们很感兴趣。”伊尔。波特的脸皮始终挂着微笑。“几位先生，我可以单刀直入地阐明我们公司的意图，这就是，不管通过什么方式合资，我们所取得的年投资回报率，必须保证20（百分号）。”

嗯，20（百分号）？这个天文数字，庾明听起来太扎耳了。

“老同学，恕我无礼。”他不客气地来了个迎头反击，“贵公司到底想干什么？是投资，还是放高利贷？”

“高利贷？哈……”伊尔。波特听到这儿豪爽地大笑了，“庾明先生，我可以直爽地告诉你，这是我们投资贵国要求回报率的保守数字。”

“不对啊！”精明的老金立刻翻出了记录本，“请看贵公司的股票指数，再看看贵国的存款利率和证券行情表，你们投资的最大利率不会超过14。6（百分号）的。我不知道贵公司的20（百分号）是根据什么计算出来的？”

“行，老金行！”昨天上午，庾明布置老金调查一下此地的金融投资行情和存款利率情况，目的是为谈判做些参考。没想到　，老金的帐目算各如此精确，连对方的最大投资回报率都提前计算出来了。

“即使我们承认这个14。6（百分号），我想，还包括股票市场上的投机因素吧！以贵公司所经营的主业，利润率不会超过10。6（百分号）的。我可以列出贵公司公布的三年来的资产负债表为依据……”杨总一边翻着会计帐簿，一边在那儿轻轻地敲着桌子，颇像个钢铁经营的老手，有板有眼地揭着埃森公司的老底儿。

嗬，这一位，更高明。

庾明心中暗暗高兴，带这两个人出来，算是对了。

昨天晚上，他看到两人的屋子里半夜还亮着灯，以为是干嘛呢，敢情是彻夜研究埃森公司的经济资料呢！

“庾先生，”在老底儿被揭穿后，伊尔。波特扬了扬一头金发，脸上还是宽松地微笑着，“你们几位，不像是中国的官员，倒像是谈判桌上的专家和老牌经纪人！”

“伊尔。波特，在你的印象中，中国官员是怎样的呢？”

“恕我直言，我所接触的中国官员，他们并不真懂得企业管理，也不关心股东的利益。对了，国有企业的最大股东就是政府。对吧！可是，这些官员的个人利益似乎与政府利益并不挂钩。他们在不平等的合资意向方面是敢拍板的！”

“伊尔。波特，我纠正你……”庾明听到这儿觉得很丢人，“那只是个别、个别现象。像我们今天这些人，绝对不是你想像的那种白痴！”

“不不不，”伊尔。波特赶紧纠正了自己的态度，“20（百分号），高是高了些。不过，据我人个人公司派驻你们钢铁公司的专家讲，你们搞节能减排的技术改造，很需要钱。对吗？你们的冶炼设备再不改造，产品质量就上不去，能耗就下不来，你们引以骄傲的特殊钢产口不要说被市场淘汰，就连上级政府都不会允许你们再运转下去了。对吗？”

“情况确实如此。”庾明觉得这位老同学掌握的情报信息确实厉害，“不过，贵公司是否想籍此来个‘乘人之危’呢？”

“什么，‘乘人之危’？”伊尔。波特听后，不大明白，反问了一下翻译小姐。在确认了这句话的内容之后，思考了一下，意识到了庾明运用这句成语的份量，“不会不会，我们公司对老朋友不干不道德的事。”

“这就对了。”坐在一旁一直沉默不语的老巴不知道怎么突然有感而发了。他虽然不明白业务，却听出一点儿意思来：这个金发碧眼的老外，在敲蓟原人的竹杠呢！不行，不行。“虽然　我们穷，可是，你们也别砸我们一脑袋‘包’啊！”

“什么，‘砸’？”这句北方俚语，连来自上海的翻译小姐也听不懂了。等她问了庾明，又费力地把这句话翻译出来，满屋的人都笑了起来。

庾明也笑了。他觉得，这个老巴虽然平时有点那个，此时，倒是显得挺可爱的。

“庾明先生，你怎么想？”伊尔。波特主动请庾明发表意见。

“如果贵公司有诚意，请收回这个20（百分号）。”庾明说，“我们是需要钱。不过，还没到饥不择食的地步。”

“这个20（百分号）嘛。我们可以考虑收回。”伊尔。波特肯定地点着头。看来，在这类问题上，他有发言权。“不过，你们和底牌呢，可否这出来？”

“不影响你们的最高利润：14。6（百分号）”庾明说到这儿，拍了一下桌子。

“好吧，看在老同学和老合作伙伴的面子上，我可以诚实地向董事长转达你的意见。如果有必要，你可以与我们的董事长直接谈。”

“谢谢！”庾明站起来，主动伸手告别。

㊣第49章　…　～科隆谈判（2）～㊣

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第二天，埃森股份公司友好地放弃了20（百分号）有苛刻条件。但是，这个让步很有限。对方又甩出了18（百分号）的底牌。

“不行！”当杨总和老金向他汇报情况时，庾明坚定地摇头了。

“那，这样拒绝他们，有可能谈不成了。”杨总很发愁。他那个五号炉的技术改造再不上马，明年他们三分之一的市场份额就会被人家挤掉了。

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