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第八十八章 齐教授你的BB机号码（第2页）

“没关系，说出来！”齐子默略带鼓励地看着那名女生。

“还有……*****女生虽然有些支支吾吾，但最终还是腼腆说了出来，教室咳嗽声四起。

齐子默并没有让女生坐下，而是继续发问：“你刚才为什么要磕磕巴巴的？为什么不和前面三个物品一起说出来。”

女生脸更红了，用手捂着脸，小声答道：“这个有些尴尬。”

“很好，你可以坐下了。尴尬，是个正常人都会觉得有些尴尬！这就是为什么计生用品会出现在收银台的原因，就是为了让消费者能够顺便购物，而不会产生尴尬。至于其他几样商品是因为它们有“体积小、易消耗、价格低”这三个共通点，这些商品是消费者想买但又容易忘记的商品，结账时有需求的人肯定会购买的。”

同学们恍然大悟，没想到愿意一个不起眼的摆设还有这么多门道。

“说到收银台，我们再说一点！你们也有时常发现非晚上高峰期并不是所有收银台都开放的吧，所以超市不管哪个时间段总是排着长长的结账队伍。”

“老师，会不会超市为了省掉些收银员的工资，所以才这样安排的？”

“这位同学这样猜想是值得鼓励的，但绝大数原因并不是如此，而是为了让消费者更多地购物。人都具有冲动性购买的心理，被“困”在结账队伍里的消费者无事可做，只有浏览身边的货架来打发时间。调查结果显示，结账队伍中购买身边饮料、糖果的几率高达百分之二十五。”

“数据是商业行为的基础，有了对人的心理研究数据，那么就有相应的商业行为。”

“再举个例子。货架有几层，你们有留意过什么商品放在哪一层吗？与你们视线平齐的商品放得是什么商品吗？”

“是名牌商品或者大众品牌吗？”一位同学张口好奇地问道。

“如果以消费者是上帝这句话为宗旨的话，应当如此。可惜不是，与消费者视线平齐、或者放在你右手边，越容易让你看到或者拿到的商品都是利润最高的商品，或者是超市急于出手的商品。比如说摆放鲜奶、冷藏柜食品时，售货员们都会将最新鲜地摆放在最里面。”

“同理，摆在超市入口处的“特价”商品并不真的物美价廉。同学们应该知道谁的钱最好赚吧？”

“女人和孩子。”

男生异口同声地吼叫起来，看起来他们认识很深刻。

“对，最容易出现购买冲动的是孩子和女性。儿童的消费是非理性的，并且占有欲很强，可以在情绪上“操纵”父母。而女性的消费观受感性以及视觉这两个因素影响颇深。正是利用这种消费心理，超市里有一套赚孩子与女性钱的销售策略。第一，就是精心布置儿童、女性产品展柜，你们可以发现很多化妆品都在超市开了专柜。第二，则是在孩子必经之路放上诱人的零食。第三，则是把儿童产品摆在女性必需品附近。”

“奸诈”、“奸商”、“利用母爱赚钱”，尚且天真的孩子们开始声讨起商人们不“道德”的商业行为。

齐子默摆摆手示意他们安静下来。

“这些只是正常的商业行为，不犯法不触及道德底线。最多只能算利用了人的心理，这在商场上很常见，毕竟消费者是他们服务的最终目标，研究他们服务对象很正常。”

稍微解释后，齐子默继续未讲完的话题。

“超市还有许多技巧。‘买一赠一’大家都遇到过，很多时候并不是品牌商为了促销，而是超市管理者悄悄提升商品价格后再附送赠品，或者说将快过期的商品与正品捆绑销售，消费者往往会忽略它的生产日期。人是视觉动物，超市就利用暧昧的灯光让食品更娇艳，一般来说，肉类常用红灯光，面包类常用黄灯光，海鲜类常用蓝灯光。超市有现做现卖的专柜，它的出发点并不是仅仅让消费者认为是新鲜食物！而是利用食物的香味刺激人体各种消化酶的分泌，让你在不知不觉中增加食品的购买量。许多超市都会使用心理学上的“晕轮效应”，将食品、日杂等生活必需品的价格定低一些，形成比较便宜的印象，从而让消费者不自觉地以为所有东西都便宜。然后，超市再将别的物品定比较高的价格，将损失弥补回来。”

随着齐子默逐一讲诉，同学们的惊讶度越积越厚，等论述完时不少学生都觉得不可思议，只是简简单单地买些自己需要的东西，却未曾想到从头到尾、从里到外都被人算计一空，想想都有些毛骨悚然，就感觉自己没有穿衣服一样暴露在公众视野之中。

齐子默将学生们的反应看着眼里，整齐地合上自己的备案本，用轻松的语调开口说道：“你们别歪曲了这节课的意义，不是为了告诉你们心理学有多恐怖，而是让你们了解商业行为并不高深，它们随处可见。换个角度来说，商业入门也不需要多高的门槛，只要你掌握住产品与服务这两样能够左右企业生存的根基，就拥有了打拼的底蕴。好，课堂到此结束！老规矩，下面是提问时间。”

“齐老师，您也是一名商人。您也攻读过心理学吗？你会习惯性推测身边的人想法吗？”

问题有些刁钻，齐子默没有随意作答。

“严格来说，我没有钻研过心理学。但从事商业的决策者或多或少会探索下产品消费者或者服务对象的消费习惯、消费行为从而创造出更受人们欢迎的产品与服务，这些都是心理学最浅显的知识理论。后一个问题，我能不回答吗？我有不祥的预感。”

同学们会心一笑，纷纷回答不可以。

“谈判或者处理公事当然会设身处地地构想对方的用意，私下不会这样！首先，这样太累。其次，商业以利益为最终目的，有迹可循！而身边人的想法与意图参杂感情、情绪因素，没有统一的评判标准，所以也没法推测其想法。”

提问的那位同学满意地表示感谢。

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