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第6部分（第1页）

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不同产品条件下的定位规则

第6章定位需要定什么

□　不同产品条件下的定位规则

□　成长迅速的市场如何定位

□　成熟市场定位要注意的内容

□　定位不是告诉别人你在哪儿

定位不是简简单单地就是找个地方定个位的问题，也不是说是一个广告形式或者说是一个产品形式的方法问题。在定位时，我们要看企业所处的行业、市场、产品等各方面的条件，要根据这些条件来确定如何定位。

在市场需求很大的时候，企业需要在这个需求的空间中找出一个适合的需求人群，再用产品去对应这个市场的需求；另一种就是先有一个产品，不知道市场在哪儿，这时要考虑市场有哪些和这个产品相匹配的定位方式，是否依据产品的特点定位。这些都是由当时的市场及产品条件决定的。

第1节　不同产品条件下的定位规则

■　拿产品去找市场

如果先有一个产品，然后拿着这个产品去找市场，这就是要寻找产品的对应市场的定位。这种定位方式基本上都发生在市场比较成熟的市场上，因为这个产品已经被市场接受，企业才会首先很自信地把产品生产出来，只是不知道自己的产品的特性是否能够在市场上站住脚而已。另外一种就是一些创新产品，这些创新产品也基本上是在成熟需求的产品市场上的一个创新，而不是从需要开始的一个创新。所以，也属于比较成熟的需求市场。在这种产品的市场定位中，就要先找出产品的核心利益点，并判断出产品的利益点是否可以成为一种共性的利益点，还是只能是个性的利益点。只有先找出产品的利益点，才能从市场上找出该产品需求的共性人群或者个性人群。

■　产品共性利益的市场

如果说产品是一个基础性的功能性的定位，就要看这个市场是不是已经具备市场的需求条件。如果这个市场已经非常成熟了，像我们日常需要吃饭、穿衣等基本的需求，还有喝饮料、看电视等，这些市场都已经是成熟的了。这个时候的产品定位，就不应该再定在那种基本的功能性上，而要看市场产品的需求条件是一个基本需要利益，还是需求的选择利益，抑或是欲望的利益。如图6…1所示。

图6…1市场产品的需求条件

注：不同的阶段都会有产品的一个从导入到成熟的过程，所以，我们需要首先判断是属于哪一个层面的产品阶段，才能准确地定位。如果市场上产品的需求条件已处在需求阶段，那么企业必须在这个利益条件下再增加一些个性利益点，才能在这个成熟市场上生存。增加利益点可以要从几个方面考虑：

在基本利益上增加辅助利益，前边谈到有增加服务利益、增加款式的选择利益和增加其他卖点形式的利益等。这也就是说，产品条件下可以附加上的个性利益可以很多。如果说市场已经非常成熟了，我们还要去教育这个市场，做教育市场的定位，就不符合该产品的条件。如果产品条件不具备增加个性利益点的条件，就需要以产品的形式创新来加以满足。

■　产品个性利益的市场

企业要想在成熟市场上取得成功，就要考虑从产品本身的利益之外找到其他的利益，比如外观形式、服务形式、消费者需求的感性形式，还有定价形式等，在市场上去对应这个点来做该做的定位。这就是在产品条件一定的情况下，去寻找产品条件以外的利益去对应着做成熟市场的定位。

如果企业所处的是一个成长性的市场，就要考虑成长性市场上消费者对这个产品的基本利益有需求之外，可能还有价格利益、品牌利益或其他利益的需求。我们要对消费者的这些利益加以认真考虑，并考虑是不是可以在市场营销行为中给产品附加上这些条件，并根据这些产品的条件去作相关的定位。

如果某企业的产品特别优秀，有很多功能利益，就要考虑这些利益在市场上是否已经存在，是否是属于创新类的产品。在成熟市场上，创新类产品是可以做定位的，但创新类产品的定位要考虑这种创新的程度有多大，或者说创新的利益是否压过了本身产品的主利益，如果创新利益压过了主利益，就变成了一个新利益的定位，而新的利益就要从需要阶段的导入期开始做，从基本功能利益开始做。这样企业就要浪费很多资源去培育一个新的市场，这不是企业营销所愿意做的。因此，企业要弱化创新里边的其他利益而突显核心利益，而把创新利益变成附加条件去做定位。所以，企业在做定位的时候要考虑不同产品条件下的定位规则。

某企业开发了一个数码电脑产品——汽车电脑，可以上网，可以导航，还可以查询资料，可以当电话机使用等，有很多功能，但整体的核心利益就是一个电脑，其他的功能都是附加上去的。企业认为这个产品是一个创新，可以开辟一个新的市场。于是开始寻找市场的突破口，但做了很长时间，市场并不认同这一产品。原因是该企业在推广的过程中把这个产品当成了一个全新的产品，而全新的产品要找出一个核心的产品利益，并要教育市场，要从导入期开始去做启发需求的工作，这个时间会非常漫长。同时我们也看到这个产品的核心利益就是一个电脑，而电脑本身不存在是否在汽车里、在单位里，还是在家里用的问题。对于这个产品来说，主要利益是汽车电脑，这里存在市场的需求空间问题，因为汽车开着的时候，谁也不可能上网，而停下来的时候，也没必要买一个专门是汽车里才能用的电脑。所以，这个市场的需求空间并不存在。如果定位在创新上，该产品又没有核心利益来对应需求，因为该产品只是电脑中的个性化产品。

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成长迅速的市场如何定位

第2节成长迅速的市场如何定位

■　找对合适的市场群体

在迅速成长的市场里，需求的增量规模正在加大，需求规模加大，就是消费者需求增长的速度大于原有存在的市场所能提供的产品，并且每年都以一定的速度在增长，这些增加的需求人群要的是产品的基本利益。这个人群具备以下特点，一类是买不起，另一类就是不知道如何选择，还有一种情况就是有了需求但暂时还不需要。在这几个条件下，营销行为要考虑的首先是如何让他们迅速地有需要，其次是让这些人群在选择的时候不选择别人的产品而选择你的。

■　看看自己与市场的对应点

在成长迅速的市场上如何选择定位有两个条件，一个是品牌条件，一个是价格条件。在成长迅速的市场里边，如果满足价格条件，就要考虑以下几方面的内容：一是在品牌相等的条件下，价格占优；二是在价格相等的条件下品牌占优；三是在产品条件相等的条件下，其他的方面占优。

说到产品条件是多方面的，有从款式方面进行对比的，有从功能性方面进行对比的，还有从利益带来的结果方面进行对比的。总之，是要让消费者能够从这里边找到可以购买该产品的理由。所以，在定位时要把这几个条件放进去，看看这几个条件里哪方面占优，占优的产品条件和其他的几个方面相加，然后再进行比较，这样就可以做好自己的定位了。企业只有确立了合适的定位，才能有效地突破市场，并得到迅速的成长。

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成熟市场定位要注意的内容

第3节成熟市场定位要注意的内容

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