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第2部分（第1页）

别请别人替你定约会──自己亲自用信、传真或e…mail连络对方。别用e…mail──试着打电话给远在另一端的朋友，即使这通电话不能讲太久也无所谓。别打电话给邻居讨论孩子学校的募款餐会──敲她的门，直接和她本人谈一谈！一步一步的，你一定会越来越习惯这种渐进式的沟通经验。

也试着努力以某种程度的「自我表白」来增加你的沟通质量，但不必谈些太私人的秘密，因如果你不恰当地透露太多，反而会把很多人吓跑。你倒是可以分享一项自己喜欢（或厌恶）的事物、喜欢的餐馆、书或电影，顺便也问对方一些事啊，例如：她在哪儿买的首饰？或是他昨晚看了球赛没有？先暖一下场，很快的，话匣子就会打开了。

几个星期后，你一定愈来愈能掌握这些社交技巧。把它们拿来在超市的收银员、你看病医院的柜台小姐、邮差先生、刚走进店里的顾客身上实验一下吧！　「接触」不需要十分钟长的讨论；它可以是简简单单的一个眼神、一抹微笑，或对天气的小小评论。这些交会时的小火花并不虚伪，它们是社交、是信任、是沟通与读人的起点。　学会找出羊

你花愈多的时间在读人上，它一定就会愈来愈容易。就像你坐上一部好几个月都没开过的车的驾驶座上一样，刚开始你会感到紧张和手足无措，但只要稍加练习，便可驾轻就熟。因此，多加练习，则今天看来难以达成的读人技巧，一定就会变得自然无比。。　最好的txt下载网

第一章　为读人的挑战做准备（3）

释这一点了，他被大角机构（Big　Horn　Institute）雇用，他们专门致力于保护在加州棕榈滩（Palm　Springs；　California）附近西南山区里的濒临绝种大角羊。邻近地区的开发计划干扰了这些羊群的生活，也打乱了牠们的育种过程，该机构于是打算采取行动。

当我客户拜访该机构时，总监把他带到屋外，指着办公室后面那片广大连绵的山丘，轻轻的说：「今天有很多只都跑出来了。」我客户斜瞄了一眼棕色的山峦，尽可能不露出惊讶的神情──他不是对大角羊的美感到赞叹，他是根本连一只都看不到！总监显然很习惯这种反应了，他技巧地指了一只在三角岩下的大角羊，和另一只在左边山缘的，然后又指出一只──一直到他差不多指出了十二只为止。

总监的视力未必比我客户的好，但是他已经学会找羊了；他知道怎么把牠们从山岭的轮廓中分离出来，他也看得出牠们的毛色和群山的颜色间最细微的差别；他也知道羊儿在一天中的哪些时间里大概会呆在什么地方。他有经验、有接触，也练习过。难怪对他来说像本能的东西，对我客户竟是这么陌生──直到我客户也学会找出羊为止。　　停！看！听！

在法庭里，我长期观察陪审团员、证人、律师、旁听席上的观众和法官们，注意那些能反应出他们对案子和辩控双方观感的线索。我会很专心地听每一个字以及它们的用法，讲的人呼吸、叹气、用手或脚打拍子的模样，甚至是他们的坐姿。　而当陪审团员们走过我身边时，我会留意有没有任何特殊的气味，好比过浓的香水、体味或药味。当我和某人握手时，我也会留心握住对方手时的感觉。　无时无刻，我无不用尽我所有的感官。

耐心！耐心！

恰当地观察人是要花时间的。大部分人根本没花足够的时间去收集数据和反省，反而常在重要课题上匆促地对人遽下判断，好像人生不过是场游戏，愈快答题分数就愈高似的。其实人生是相反的，答题愈快愈常错，最后反而会被扣分。　大部分时候，你根本不需要那么快作答。你会发现你能拿来判断人的时间，事实上比你以为的还要充裕。有一次有人问阿伯拉罕．林肯（Abraham　Lincoln）人的腿该有多长，他回答说：「够碰到地就行了。」同样的，「人要花多少时间去读人？」也可以这么回答：「有多少，就用多少。」读人读得再快也不会有奖金，下决定的期限通常都是人自己订出来的。如果你真的拿你所有的空闲时间来读人，一定会发现那绝对够了。如果有人想聘你，那么就算你要求能考虑几天，那份合约也不会无端消失。你也根本不需要仓促去决定要选哪位医生、律师、会计师、保姆、修车行，或一时间赶着把所有东西买齐。所以，不要急！先问问你自己哪些数据能帮助你做出最好的决定，然后就花时间好好地收集。如果你不是很肯定，那就多想想。

几乎美国的每个法官在审判开始前，都会提醒陪审团员，他们不可以在还没看过所有证据以前就做决定。这个观念，几百年来一直深植于我们的法律中。而你既然要靠所有的线索才猜的出字谜来，也就不可能过早对人做出明智的判决来；要想读人读得成功，必须有耐心。

不注意，就要付出代价

每个罪大恶极的罪犯的邻居在事后接受访问时都会说：「他看起来是个好人啊！」再往下听的话，总会发现原来邻居们从来没有好好注意过这个人，所以接下来的一句很可能就是：「他很隐密。」（事实上，很多线索可能早已经指出X先生根本不是个好好先生，只是从来没有人肯花精神去注意一下而已）。。　最好的txt下载网

第一章　为读人的挑战做准备（4）

「决定」从来都不会比它们背后的数据来的高明。不正确或不完整的数据会导致错误的结论，所谓的「吃垃圾，吐垃圾」（garbage　in；　garbage　out）。在你还不能很准确的读人以前，你必须好好地收集一切有关对方的可靠资料──你可以透过你的眼睛、耳朵，甚至你的触觉和嗅觉来做到。当人们不注意或不专心的时候，往往会带来令人懊悔的后果，辛浦森案中的一个事件就是活生生的好例子。　在审判后期，哈特．麦肯尼（Hart　McKinny）被辩方传唤出庭，要她说明她录下的她和马克．福曼（Mark　Fuhrman）的录音带中，后者不停的在话中穿插的「N」字眼。她被心烦气躁的克里斯多福．达登（Christopher　Darden）交叉询问，两人间的针锋相对变也得越来越火爆。终于，麦肯尼小姐问了：「我们为什么要这么冲的讲话呢？」在我看来，这是很明显的挑战，麦肯尼小姐正传达一个讯息给达登先生，她的音调和态度很明确地告诉他：「少来！我把知道的全都告诉你了，如果你还要这样逼我，你就等着瞧！」但是达登先生还是不停的烦她，不是一付不懂她在说什么的样子，就是对她说的每个字都故意充耳不闻。

麦肯尼小姐一直都很坦白，但是她在早期作证的时候，始终平稳的近乎低调。当达登先生攻击她时，气愤又受挫不已的麦肯尼小姐开始自我防卫了，她不断不断地供出更多、更具体的细节，其间的用字遣词也愈来愈露骨、负面，音调更开始绷紧。她的证词很快就对福曼探长──甚至整个审判造成了伤害。　我们可能不难发现自己常会忽略重要的线索，例如：我们可能会雇用一个全天候的看护，却一点都没注意到她在家后院居然装了反扣门栓；也没注意到她只顾着和我们讲话，却一点都不管正在带的小孩；或者也没注意到她的文法有多差……等，但是，这些每一项都会对我们孩子的成长和发展，造成重大影响。我们可能也疏忽了某名员工午餐老是吃得特别久，回来以后不但脸红红，同时讲话也含含糊糊的，这些都暗示了他有酗酒的毛病。

这类的重要线索通常随处可见──只要你花点时间和心思去注意。　　沟通应是双向的　　在选出陪审团时，准陪审团团员会在一群委托人和律师前坐下，以备接受长串的「拷问」──他们也发过誓会据实以答，而他们不能反过来问律师这边阵营的人任何问题，我们当然也没有义务透露有关自己的资料。简单的说，整个过程的安排，就是为了要让律师这边的人马能去读陪审团那方人马。

在法庭外，很少人会礼貌的坐下来回答一堆问题而不反问你几个的。如果你在读他们，他们也会要求有对等的机会来读你。如果你希望得到的都是诚实的答案，那么，你也要先给对方点什么。只是每天和你交谈的人群和陪审团不同，他们没有义务对你开放自我，而且他们也没发誓一定要主动或诚实。如果想从他们那里「弄到」不设防和诚实的反应的话，你就一定要鼓舞他们，让他们信任你！　建立信任关系最好的办法，就是先透露一些关于自己讯息。让人们先适度的读到你，这样他们就会比较放心了。等他们的放心到一定的程度后，他们就会对你开放了。很简单──如果你想看清某人，你就必须先让自己被他看一眼。

第一章　为读人的挑战做准备（5）

好的辩护律师都会在选择陪审团团员期间，有效地善用「自我表白」来和陪审团发展出一种互信关系。他们知道：即使没有人要求他们这么做，但只要他们在询问期间做某种程度的「自我表白」，他们就能把选择陪审团这段过程的意义度拉抬到某一层面。如果这一套在法庭这种令人戒慎戒惧的情境下都能屡屡奏效的话，想想它在平常午餐时会有多好用吧！？　　要知道你在找什么　　劳伦斯．彼得（Laurence　J。　Peter）在《彼得定律》（The　Peter　Principle）中提出过：「如果你不知道你要去哪里，你很可能就会到错地方。」这条通则平时很管用，但在读人时可能就没那么重要了。

早在陪审团进驻法庭前，律师团和我会先准备好一份「陪审团档案」（juror　profile），列出可能比较倾向我方的陪审团团员的个人特征。有时候我们也会做模拟审判或小区观感（munity　attitudes）民调，来过滤出最有可能会对我的客户持开放态度的人士。我以同理心、分析能力、领袖特质、合群性、生活阅历，和我对他们的直觉来打分数。然后，我会考虑其它对这个案子而言可能很重要的要素，例如：如果这是死刑案，我同时也会评估个人应负责任的程度、处罚性、专断性等。而在合约纠纷中，我会比较在意准陪审团员们细不细心、对法律合约有没有经验等。简言之，我完全知道在每个案子中我要找的是什么；如果我不知道，那我怎么找得对人呢？

但出了法庭，我们常就不那么有方法了。部分原因是因为拎着一份「较喜欢特质表」好像有点冷血；而碰到谈情说爱时，我们又老喜欢相信什么「缘份会让我们相遇」，我们甚至连普通朋友的特质都很少会去注意，一直要等到发生状况了才想：「她怎么不守信用呢？」、「他老是迟到……」、「她还是没带猫去看病！」……才会大叹遇人不淑。我们常会盲目的死忠，并且发现改变关系竟然很难；我们对生活中比较不常接触的人甚至更不用大脑，如：医生、承包商、泥水工……等等。好笑的是，我们居然是靠朋友们的推荐来选择这类的合作对象──或更糟：看广告！

如果我们不弄清楚自己的需要，也决定不了到底我们要的是哪种朋友、老板、或付钱聘雇的专业人士，那就别怪人家日后辜负我们吧！最近我看了一个脱口秀，里面有个年轻人抱怨他交往两年的女朋友打扮的像个流莺，而且还肆无忌惮的和陌生人###。但在被询问时，他也承认她的穿著和言行举止和他们刚相遇时没两样。他当时马上坠入情网，一心只想着每晚的花天酒地；但等他真的想要一段安定的感情时，他女朋友###的那一面他就不能接受了。他并没有以自己远程的需求来评估她。

在你决定某人是不是符合你的需求前，先在脑海里列张清单──或者，写下来会更好，举出你心目中成功的感情所应有的所有必要条件。然后，不厌其烦的拿它来为你／妳在真实生活里的「候选人」打分数。　不管妳是在找丈夫、合伙人，还是找园丁，你都该时时刻刻想着你希望在对方身上看到的那些经验和特质。如果妳是个带着两个小孩的离婚妇女，也许妳和也有孩子的男士约会比较好，因他们一定晓得照顾家庭的难处。如果妳找的是事业伙伴，那你就要自问公司需要（但你却没有）的技术是什么？然后就去找有这种技术的人。如果你需要的是园丁，那就想清楚自己需要的到底是个园艺大师呢，还是个绝对会每周除草、清落叶的人呢？txt电子书分享平台

第一章　为读人的挑战做准备（6）

不管你做什么，都要完完全全地真实以待；隐瞒自己真正的需求和喜好对任何人都没好处。一旦你知道自己要找的是什么，你一定会知道自己到底找到了没有。　　客观：最基础的要件

当我选择陪审团员时，心里只有一个目标：组合一群愿意以开放的心胸来听我客户说词的人。要我在这上面保持完全的客观很简单，因为我对任何一个获选或未获选的陪审团员都没有偏爱；他们不是我的朋友和家人，我根本不认识他们。说得更坦白吧：我一辈子也不会再见到他们了。　当我刚开始把自己读人的本事用在私生活上时，我很快就发现我在法庭上视为本能的客观性才真正是我最大的致命伤。现实生活里，我很在意别人对我的观感。我很怕自己说了：「是的」、「不行」、「你说的不对」，或「你做的不够好」那样的话以后的感觉。为了把我在法庭的那套方法用到现实世界里，我一定也要养成同样的客观度。唯有在你能客观地看人以后，你才能正确无误的读人。　很不幸的是：大抵说来，越是你生命中的重要决定，你就越难保持客观！但我们在某个朋友适不适合跟自己哥哥「盲目约会」（blind　date）这码子事上，却好像更容易客观──如果她是同事，那就更危险；如果她是妳上司，那就雪上加霜；要是她是妳最好的朋友，我劝妳就算了！

因为我们都倾向依自己当时痛苦或喜乐的情绪来做决定，所以，很多时候，我们捡最省事、冲突最少的解决办法，因为我们的情绪让我们盲目的看不到全局或日后的发展。如果一名女子的男友老是和其它女人打情骂俏，她可能会注意到；但是当她深陷爱河、根本不愿承认男友的花心时──她可能就会宁可相信男友只是「落落大方」而已；但若换个角度看，如果他是别人的男友，她一定就不会这么留情了。和新员工老处不好的老板，可能宁愿自我安慰说对方是患了「新手恐慌症」，而不愿面对其实应该解雇对方的事实。一名有个老年痴呆症母亲的妇女，可能会找些借口来掩饰母亲的古怪行为，而不愿面对令人心碎的真相。

不管真相有多可怕，我们都倾向于鸵鸟心态。几年前，一个朋友告诉我，她正值青春期的女儿一定是得了「相思病」，虽然据她所知，女儿从来没有和什么人约会过。

「妳怎么知道她是『相思病』？」我很想知道。　「嗯……她的成绩一直往下掉，好像对什么都没兴趣了，弄得很晚才睡觉，在外头晃到很晚也不打电话回家，整个人好像很迷乱……」

在我看来，这些行为很清楚的是「吸毒」，而不是什么「情窦初开」。我一面同情着朋友，一面很婉转的提出这种可能性；她只考虑了一下下，就说她不信。直到六个月后我朋友才质问女儿，后者那时早已不想隐瞒，打算去接受治疗了。　对不舒服和恼怒的事情「干脆闭上眼睛」（和心扉），是人类的本性。里昂．费司庭格（Leon　Festinger）于1957年称此现象为「认知不协调」，它的征状之一，就是拒绝接受明显的事实，

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