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第5部分（第4页）

客　户：你好，请问有什么可以帮助你？

电话销售人员：您好，是这样的，我是××公司的，我想找一下你们人事部的负责人。

客　户：请问你们是做什么的？

电话销售人员：我们是一家专业的培训公司。

客　户：你是第一次打电话过来吗？

电话销售人员：是的，我想和人事部经理谈谈培训的事情。

客　户：这样吧，你有产品介绍吗？

电话销售人员：有的。

客　户：你先发邮件给我，到时如果我们有需要会再与你联系，好吗？

电话销售人员：当然可以，但在发邮件之前我想与负责人谈谈，因为我相信对他一定有帮助。

客　户：我理解你的心情，不过你这样让我很为难。你还是先发邮件吧！

电话销售人员：好的。

失败原因分析如下。

·没有询问前台人员的姓名。

·过早地提及产品。

·没有确定再次回访的时间。

·没有咨询负责人的姓名。

第三节　突破秘书前台的十个策略实例

上一节中所提到的九种借口是秘书前台人员经常使用的，尽管电话销售人员非常聪明，但在她们的借口面前我们往往被打得措手不及，原因还是电话销售人员还没有熟练掌握应对以上借口的方法。

所谓“魔高一尺，道高一丈”，她们的借口再多、壁垒再森严，只要电话销售人员肯动脑筋，还是有很多方法可以应对的。下面介绍一下如何突破秘书前台所设置的种种壁垒。

一、直接称呼秘书前台人员的姓名

现代人自从离开学校、走上工作岗位后，个人的姓名就逐渐被各种各样的称谓埋没了，如主管、经理、老总、董事长、老师、教授、博士、画家、作家、艺术家等，而自己的姓名却很少有人叫。如果电话销售人员能够从各种途径获知对方公司秘书前台人员的姓名，在打电话时，直接称呼对方的姓名，然后要求转接电话，成功的机会就会很大。

案例3。10

电话销售人员：喂，您好！我找吴芳。

客　户：我就是，请问你是哪里？

电话销售人员：吴芳，你好，我是冰冰，有件事想请你帮个忙。

客　户：什么事？

电话销售人员：我想请你帮我找一下你们公司人事部的负责人。

客　户：请稍等。

成功原因分析如下。

·直接称呼对方的姓名，使对方有一种亲切感。

·将“您”改为“你”时，对方的对话就在同一平台上了。

·用自己的姓名回答对方的问题，然后立即要求对方帮忙，从而掌握了对话的主动权。

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第17节：第三章　突破秘书前台的十个策略（4）

二、直接称呼对方负责人的姓名

如果说有很多电话销售人员有勇气敢直接称呼对方秘书前台人员的姓名的话，那么有勇气敢直接称呼自己要找的负责人的姓名就相对少得多。究其原因，是电话销售人员自己的心态在作怪，害怕直接称呼负责人的姓名这样不太礼貌而得罪了对方，最终耽误了合作。实际上，秘书前台人员是人，老总也是人，离开他们公司所在的环境，大家走在大街上，就没什么区别了。直接称呼对方的姓名，有时反而是对对方最大的尊重。

当然，当电话销售人员有勇气敢直接称呼要找的负责人的姓名时，对方秘书前台人员反而会对我们产生敬畏，那么将电话转接过去也就自然而然了。

案例3。11

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