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第二周 战机（第6页）

“崔龙说得都对，但还另有玄妙。”周锐故作神秘，“因为这天是一个女人的生日，猜猜她是谁？”

崔龙答不出来，咕哝着说：“英国女王的生日？为了庆祝生日？”

“这是中国人喜欢做的事情。”周锐笑他想象力丰富，“不是英国女王，而是隆美尔夫人的生日。隆美尔是指挥德军大西洋防线的元帅。盟军的侦察机关发现他们感情很好，他一定会回德国老家为夫人过生日。因此他们综合多种因素选择六月六日登陆。诺曼底登陆当天，隆美尔在八百公里外的家乡为夫人举办生日宴会，德军群龙无首，最精锐的装甲师没有隆美尔的命令不能投入战斗，盟军顺利登陆，取得桥头堡。”

这足以说明收集资料的重要性，钱世伟听得津津有味，接着问：“第三步是什么？”

“消化和分析资料，否则就是糟蹋。第三步应该对客户的组织结构进行分析，从客户级别、职能以及在采购中的角色中找到入手的线索。”周锐接着强调，“很多人只知道向前冲，不清楚客户间的关系，失败就近在眼前。”

“第四步呢？”谢伊一直在听，产生了浓厚的兴趣。

周锐不答反问崔龙：“如果谈恋爱结婚，你找女朋友有什么要求？”

崔龙愣了一下：“那要什么条件？”

周锐用比喻回答解释第四步：“首先你要找女士而不是男士，除非你有特殊癖好。”大家哄堂大笑完，他继续说：“其次，人家没有结婚，不是说结过婚的就不行，但是可能性小得多，难度也要大得多。年龄也该跟你差不多，你不需要去幼儿园培养，对吧？同样的道理，我们的时间和资源有限，一定要不见兔子不撒鹰。为此，第四步就是判断销售机会，挑选客户，免得浪费时间和资源。”

谢伊觉得在这方面自己做得确实不到位，着急地问道：“有判断标准吗？”

周锐今天讲了这么多不传之密，故意卖乖：“我就白讲了吗？”

钱世伟兴奋得连叫“师父”，周锐佯作不高兴：“不行，要实惠的，今天晚饭谁负责？”

“这要求不高。”钱世伟点头答应，然后立即催促，“怎么判断销售机会？”

周锐扫了一眼团队，说出最关键的部分：“要问自己四个方面的问题，客户有预算吗？我们能解决客户的问题吗？我们能赢吗？值得赢吗？每个方面都有五六个判断标准，今天不能全讲，而且也不能一顿饭就把所有好东西都掏出来。世伟，你下周就做一件事，将客户资料全都列出来，分析并判断清楚。”

钱世伟深有体会，受益匪浅，想起周锐三言两语就帮自己要回客户，不禁折服。崔龙做过销售，第一次听到梳理得这么完整的方法，举起手来：“下次我请客，值，几顿饭都值。”

“好，现在是电影时间。”周锐看看表，还有最后一个困扰他的问题，会不会是他们发短信，让我不要来北京：“我回北京前，谁给我发过短信？”

大家都摇头。

周锐让肖芸和方威搭自己的车，并提醒肖芸系上安全带：“你怀孕，我想让方威协助你负责经信银行的项目，做成一人一半，有意见吗？”

这很公平，肖芸点头同意：“好，我尽快带方威认识客户。”

“和涂主任去听场音乐会。”周锐刹车，掏出音乐会的门票交给方威，“这个项目交给你，知道这意味着什么吗？”

方威点头，这个订单寄托着周锐完成任务的全部希望，一旦输了，后果严重。周锐叹口气：“商场如战场，有的仗可以打，有的千万不能打。只要有可能，我会离这个订单远远的，可是不打，我们完成不了任务，打了还有一线生机。如果输了，你要想清楚。”

方威已经有心理准备，踏入战局的时候，脑袋就被别在裤腰带上了。他轻轻吐出四个字：“顶多辞职。”

周锐说声“谢谢”，方威拍拍他：“我们是兄弟，你这样的处境，我怎么能抛下你不管？”

11周六，晚上九点十分

方威本来对古典音乐一窍不通，今天却开了窍。

为了和涂主任有共同语言，他买了一本肖邦的传记，啃了整整一天。钢琴曲变成血肉丰满的故事，方威听得入神，直到音乐戛然而止。他和涂主任读音乐学院的女儿聊得兴高采烈，肖芸插不上话。这小子的音乐造诣这么高，居然说得这位音乐专业的女孩点头如捣蒜。

车停进停车场，肖芸乖巧地拉着涂主任的女儿逛商场。方威和涂主任则坐在星巴克的露天座位上，三言两语之后就谈到了经信银行的项目。方威请他出谋划策：“您看，我们有戏吗？”

涂主任摇头：“这是金融行业今年最大的采购，众多公司必然蜂拥而至，要赢下来不容易。参与这个项目的公司可以分成三类。第一类是实力最弱的内地公司。我不是贬低，客户关系管理是新兴技术，内地还没有成功的先例。内地公司加入，可以有效压低跨国公司的报价，但它们没有希望。第二类是港台或者合资公司，它们可能在香港或台湾有过成功案例，但难以把握经信银行这么大的系统，机会也不大。无论内地公司还是港台公司，都是重在参与，志在拿到各个省延续出来的生意。真正有希望的只有跨国公司，毕竟最先进的技术掌握在你们手中，我们也可以从这些跨国公司的成功案例中，学习我们需要的方法和经验。”

方威故意试探，引他多说：“那我们不是很有希望？”

小公司吃不着总部的肉，还可以啃各个省项目的骨头，再不成也能喝点儿汤。涂主任开始透露真正的秘密：“猜猜，在这个项目中真正坐庄的是哪家公司？”

“惠康。”方威想也不想。

惠康最主要的对手就是捷科，必然想方设法置捷科于死地。涂主任善意提醒：“他们关系深厚，技术和产品的实力不输于你们，千万不要硬碰硬。”

客户永远是最好的老师，方威虚心请教：“我该怎么做？”

涂主任斟酌着说：“崔行长分管这个项目，他要去上海参加一个展览，专门考察这个项目，你们可以想想办法。”

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