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第三周 情报（第7页）

“客户采购处在什么阶段？”雷励行的方法与众不同，其他方法都从销售步骤开始，他却另辟蹊径从客户的采购心理、行为和流程开始入手。

传统的销售方法无非收集资料，建立关系，挖掘需求，介绍方案，谈判签单和收款那么几步，典型地以销售为中心。雷励行加入捷科时，在魔鬼训练中学到一套叫SSM的销售套路，这是捷科斥重金，请全球几家最顶尖咨询公司的数百名顾问，用最先进的销售理论，结合捷科产品和实际案例总结出来的销售方法论，这种方法考虑到了客户的采购流程，比传统套路大为改进。雷励行用这个套路进行销售，时灵时不灵，他便有输有赢。既然以客户为中心，自然是客户为本，销售为末，传统销售方法本末倒置，捷科的SSM是舍本逐末。当他悟到的时候，便开始了痛苦的历程。知道不等于做到，行为变成习惯，如同习惯右手，很难变成左撇子。雷励行的敌人并非竞争对手，而是自己的习惯。他总是邯郸学步，新方法突破不了，老方法又浑身不自在。他纠结其中，无法跳出自我，便独来独往，不与人配合，免得受到干扰，他近乎走火入魔，处在崩溃的边缘。

必须跳出去，雷励行却困在其中，难以自拔，要么突破，要么彻底毁灭。

与此同时，一场大战正在爆发，中移动的国际漫游结算中心的超级项目正在酝酿，全国各省和直辖市的漫游话单，所有中国境内的国外手机通话，中国移动所有出国的漫游通话全部汇集到这个系统进行结算。数亿美元的预算，吸引了业界最顶尖的销售团队。捷科无人出来应战，这是一个谁也输不起的项目。不过，有一个人不怕输，因为他是死人，大家眼中的死人，他就是雷励行。他如同古代的死囚，反正都要死，还不如冲在战阵之前，充当排头兵。雷励行失去了自信，输了这个项目，正好引咎辞职，便是解脱，如同失恋的人必须彻底断绝指望，才能开始另外一段情感，从失恋的走火入魔中走出来。

恰在此时，他遇到了她。

她的世界远比商场精彩，商场的鼓角争鸣淡去，那并不重要。雷励行不用算计，不用揣摩，忘记了销售策略、方法和各种技巧，沉浸在她的一笑一颦中。雷励行轻而易举地抛弃了旧习惯，豁然开朗，眼前是活生生的客户，他进入忘我的境地，一切都是本能反应，见招拆招，灵活应变，没有套路，无招胜有招。

招投标就像打擂台，总共十轮。客户中既包括操作层的小萝卜头，也有信息产业部的部级高官，从上到下数十人。十几个厂家，数百名销售人员轮番上阵，各有各的绝学，雷励行孤身一人，没有工程师和老板的支持，他出招了，让人眼花缭乱，没人能看清他的方法和步骤，只看到了结果，他赢了，天翻地覆的胜利。从那时起，雷励行恍然大悟，传统的销售套路以产品为中心，但每个客户和竞争对手都不相同，只有随机应变见招拆招才能制胜，他提炼出一套绝学，他为这套方法起了一个名字：摧龙八式。

“喂，喂，老板。”骆伽等着回答，他却陷入回忆。

“呵呵，我只做过三年销售。”雷励行答非所问，他第一年业绩不错，第二年是零，第三年赢下中国移动漫游结算中心的订单，从此再也没有失手，然后获得升迁，开始带队伍。骆伽已经将情报打听清楚，对雷励行的履历了如指掌：“您那时负责的电信行业，还是惠康的地盘。”

“结果怎么样？”雷励行暗笑，自己竟成为骆伽收集情报的对象。

骆伽对他的传奇经历十分神往：“又过了三年时间，我们的销售收入增长百倍，每年达到十亿美元，惠康溃不成军，灰飞烟灭，屁滚尿流。”

“你猜猜，秘诀是什么？”雷励行听着骆伽的吹嘘，对比实际情况并不算夸张。

“肯定有一套方法，好像武林秘籍，是不是叫《葵花宝典》？”骆伽囫囵吞枣翻完《笑傲江湖》，对东方不败的《葵花宝典》印象深刻，于是郭靖、杨过、张无忌和令狐冲这些高手的武功都变成了《葵花宝典》。

“伽伽，别乱说了。”周锐最喜欢金庸，对骆伽武侠小说的知识彻底绝望。

如果雷励行肯传授，就可以笑傲江湖，骆伽诚心诚意地请求：“不管叫什么，教我们一招半式吧。”

雷励行看着两个人斗嘴，喜爱之情油然而生，思路接回到刚才的话题：“很多销售的套路都是收集资料、搞关系、挖需求，其实已经落了下乘。”

周锐吃惊，魔鬼训练中就是这样培训的，难道错了吗？骆伽善于倾听，雷励行言语之间似乎透露出有更有效的销售方法：“什么方法才不落下乘？”

“大多数销售人员太注重卖了，忽略了客户的采购过程、行为和心理，一套招数使过去，完全是瞎猫碰死耗子的打法。”雷励行从来不直接讲答案，而是让他们领悟，“采购流程其实很简单，比如吃饭挑选饭馆，你们自己想想。”

遇到这种事情，骆伽踩踩周锐，示意他赶快想。周锐没吃早饭，正好有些饿了，捂着肚子琢磨：“挑饭馆前，要先想想吃川菜、湖南菜，还是广东菜。”

“嗯，有道理，先想清楚再挑选饭馆。”骆伽复述着结论。

骆伽这样的附和，总是能激发出周锐的新思路：“等等，前面还有一步，比如你要去买包包，我没钱，采购就没法走下去了。”

骆伽气得噘起嘴：“你你，买不起就算了，反正我也不指望你买。”

周锐不理，总结着说：“必须要有采购预算，才能有采购指标。”

骆伽联想到北京交管局的情况，笑着鼓掌：“没错，北京交管局的立项报告没有批下来，迟迟不能启动。”

为什么没有立项，周锐豁然想通：“如果客户没有感觉到饿，便不去吃饭。”

骆伽融会贯通，扳起手指头总结：“想明白了，客户采购分成六步，第一步发现需求，第二步立项定预算，第三步设计采购指标，第四步比较，第五步购买承诺，第六步实施和使用。”

周锐善于分析和思索，骆伽精于沟通和理解，雷励行摸索许久的规律，竟让他们在一问一答的三言两语间归纳出来，两人取长补短竟会有这么可怕的效果。雷励行吃惊之后，反而欣喜若狂，要是将摧龙八式传授给他们，将爆发出什么样的威力？他补充道：“在采购流程两端，我们先建立信任，后回收账款，便构成了摧龙八式。”

摧龙八式？雷励行的《葵花宝典》？骆伽还在品味的时候，周锐脱口而出：“我们能不能把这摧龙八式用在二期工程？”

这句话很合骆伽心意，她雀跃起来，心里却有谋划：“可是，您十年才摸索出来的方法，就这样传授给我们吗？”

“所以？”雷励行看穿了骆伽的心思。

“我们拜您为师吧。”骆伽得寸进尺。

“从魔鬼训练开始，我已经是你们的老师了。”雷励行的快乐以前来自收获，现在来自付出，面对骆伽和周锐，他有一种倾囊相授而不为回报的冲动。何况，摧龙八式是他压箱底的绝学，该拿出来见阳光，爆发出强大无比的威力了，周锐和骆伽便是千载难逢的人选。

雷励行讲完摧龙八式，端着咖啡回办公室，周锐拉住骆伽：“半年前，宇天公司出事前一晚，大师兄唐南军曾经让赵勇把通州的协议从办公室取出来给他。”

骆伽能依赖周锐的大脑，便绝不费心：“嗯，分析分析。”

周锐把这件事反复想了几遍，觉得里面有蹊跷：“通州的协议早就签了，为什么偏偏在公司出事之前要把协议拿走？赵勇应该就知道这么多了，关键在于唐南军。”

周锐换了称呼，不再称呼唐南军为大师兄，说明他已经怀疑起来，可是这件事过去半年了，宇天公司也已解散，线索全部中断，如何才能查清楚？

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