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第3部分（第2页）

当然，我们一方面要佩服雪岩的毅力、果断和敢于坚持，但是另一方面，我们要去探讨，他为什么这样做，为什么坚持这个原则，这是很重要的。雪岩的出发点一般人很难做到，甚至于想都想不到。他说，如果现在就把米买回来，自己这边便宜的也不卖了，那等于骗人，“生死米”就完全是做广告了，对老百姓怎么交代？这事传出去，人们会说“原来他当初便宜卖米，是为了自己要买更多的米，完全是自私自利”，那就糟糕了。所以雪岩说，我们买归买，卖归卖，卖是一种道义，不能因为我们买到米了，赚钱了，就不做这事了，那就变成见利忘义了。

我想大部分人都是看到好处以后，其他的就都忘光了，却没有想到这个后遗症是很严重的。我们看雪岩，他一方面买进来，一方面照样少量地卖出去，一边达到自己的目的，一边做好事。这样传出去，对他后面的工作也是非常有帮助的。

6．雪岩要去拜访漕帮，成祥为什么劝阻？

雪岩跟漕帮什么关系？当然有很密切的关系。因为雪岩买了米以后，放在哪里？如果在当地粮仓里面放着，那买了干什么？买了米就是要运回杭州的，因为杭州的太平军正等着买粮。所以在这种情况下，他马上想到这个运粮通道很重要。我们希望大家要了解，货物一定要流通，才能够从多的地方到少的地方，从便宜的地方到贵的地方，这样才会赢利，才有赚钱的可能。

通则不痛，痛则不通。这句话好像是讲身体的，其实跟做生意的道理完全一样。你的货物如果流通很好，你的心就不痛了，你就不会着急了。米存放久了会坏掉，那就一文不值了，买到米以后，就要赶快流通。所以雪岩马上就想到要去找漕帮，因为那时候整个的航运都控制在漕帮手上，再加上当时兵荒马乱，谁也不敢一条船自己跑，一定要找漕帮，借他们的势力来保护自己。

可是漕帮是不容易打交道的。为什么？因为漕帮在航运上很有势力，不会那么容易帮助别人，他们要提出一些条件。这个关卡不容易打通，但是一定要去面对。所以成祥说要另外想办法，找别人去打通关节，雪岩却说要自己去，而且是非去不可。

我们从这一点可以看出，冒险精神和谋定而后动的功夫，两者要结合在一起才行。一个人只会冒险，不懂得谋定而后动，一两下就报销了，那是莽撞，是匹夫之勇。雪岩不是，他要冒险，但他胸有成竹，他知道自己与漕帮虽然没有正式接触过，但是多少有些了解，凭他平常的所见所闻，这一关是能闯过的，他是有把握地去冒险。

（二）

考虑到运粮回杭州的风险太大，成祥主张把米卖掉，挣取差价后携款回杭州。雪岩不同意，直言杭州现在需要的不是银子，而是粮食，只要能把这批粮食运进杭州，就会为今后的生意打下铺垫。他还告诉成祥，做事不能胆子小，想挣钱就要冒风险。

雪岩去拜访漕帮，漕帮老大不清楚他的来历，没有拿正眼瞧他。雪岩谨小慎微地按照漕帮的规矩，先磕头，再摆茶杯，通过了第一关，然后他又谦卑地说自己不敢沾祖师的灵光，在家子不言父，出外徒不言师。漕帮老大见雪岩很懂得漕帮的礼数，非常满意，笑着请雪岩入座。漕帮老大夸雪岩出售生死米行善，给漕帮露了脸，要摆酒上菜招待雪岩。雪岩赶紧推托有事要走，并送给漕帮老大一锭杭州府的官银，请求帮助运送一批粮食到杭州。漕帮老大见是官银，立即表示可以克服困难，帮雪岩运粮。

第二章　巧觅靠山（3）

雪岩顺利地从漕帮出来，终于松了口气，但还是双腿发软，他不禁感叹下辈子当牛做马也不做商人了。

1．雪岩说想赚钱就要冒风险，是什么道理？

我们很容易理解，风险越高，就越少有人敢去做，因此，敢做的人就可以赚到更高的利润。如果风险很小，大家都敢做，做的人多了，自然就都没有太高的利润了，这是必然的道理。成祥说，你冒这个险要怎么办？雪岩就说，我不冒这个险能怎么办？一个说“冒险怎么办”，一个说“不冒险怎么办”，这么一来就有了交集。就是说，现在把米买来了，眼下就是要运出去，而要把米运出去，风险性是很高的。可是如果不冒这个险，就像成祥所讲的，把米就地卖掉，因为米价又涨起来了，的确可以赚些钱。但赚了钱有什么用？赚了钱也没有办法跟顾客交代，所以这个险非冒不可，何况如果冒险成功，赚到的钱比现在还多。这么一来，成祥才说，好吧，那你千万要小心。

2．雪岩到了漕帮，为什么先磕头又摆茶杯？

漕帮有他们的一些规矩，这些规矩跟公司商号的规矩不太一样。他们首先要搞清楚来人是什么来历，因为在江湖上，弄清来历就可以知道这人到底是自己人还是外面来的人。先把底摸清楚了，然后再开始沟通，才能做出适当的回应。

所以我们看到，雪岩一进去，几乎没有人理会他。漕帮老大一眼都不看他，因为老大不能看他，看他就是有所表示，底下人就会猜老大是把他当自己人还是当外人，是打算怎么去对待他，所以我们看到，漕帮老大告诉手下先去看看雪岩到底是怎么回事。

雪岩怎么懂得这一套呢？因为他从小就经常竖起耳朵听人家讲什么，然后再好好去揣摩这里面有什么道理。雪岩也听过漕帮的很多事情，听说过他们怎么样摆茶杯，怎么样磕头，要不然，一步做错那不就送命了吗？所以我们看他进去，好像是在那里乱摆，其实不是，他是凭着以前所听到的，来试一试，结果证明他做对了。所以整个情况就不一样了，漕帮就把他当自己人，下面的事情就好办了。

这就告诉我们，从小不要整天玩，要注意听一些信息，要懂得一些特别的礼仪或者特殊的规矩，有朝一日要用上的时候，像雪岩这样，就会很平安地闯过一关。

3．老大为什么哈哈大笑，给雪岩看座？

因为底下人发现雪岩好像是自己人，但是为了求证起见，他们就问他师父是谁。雪岩怎么敢回答他师傅是谁，他根本就不是漕帮的人，所以他就说出外不言师。老大听到这句话，就知道雪岩虽然不是漕帮的人，但他很熟悉漕帮的规矩，可见他这个人是值得交往的，所以老大会哈哈大笑。

老大这一笑，整个氛围就轻松了，大家就敢跟雪岩有来有往了。因此，老大给雪岩看座，就是把他当客人来看待了。

4．雪岩送杭州官银给老大，老大有什么反应？

老大说摆酒席请客，雪岩如果坐下来大吃大喝，然后再一谈，就整个被识破了，以后他还能做什么事？所以雪岩知道，不能够人家说吃饭他就坐下来吃。于是，他马上说抱歉，说自己还有要事在身，实在不能留下来吃饭。但是，如果就这样走了，他来干什么呢？所以，雪岩就赶快把银子送给老大。他送的不是一般的银子，一般的银子老大看多了，也没有什么用。雪岩送给老大的是杭州府的官银，他是有目的的，因为老大一看到这个官银，就会想到雪岩是办公事的。雪岩哪里是办公事的？他分明是办私事。可是这样一来，雪岩就可以假借名目说自己是办公事，漕帮也就比较容易接受他的请求。

雪岩这样做是欺骗吗？我想这不能叫做欺骗，而是一种使人愿意配合你的手段。我们只能说这是一种手段，一种媒介，因为到最后，真相大家还是会心知肚明。如果雪岩一开始就说这个米是要送给太平军或者卖给太平军的，那么漕帮不但不敢拿银子，说不定还会把雪岩抓去送给官府。

我们常常讲，人要诚实，人当然要诚实，可是在这种情况之下，你不得不

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