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第五周 策略（第4页）

“我还有八周的时间，是吗？”方威不服输地看着赵颖。

“做什么？”

“把你抢回来。”方威想一下，纠正自己，“也许更长一些，一辈子的时间。”

31周五，下午一点整

投影幕布上的顺序又发生了变化。华南区继续领先，西区超越华东和东北，北京区虽然落后，但已经开始反弹。除了一些小订单，华东区连续两周颗粒无收，这十分反常。华东区本是业绩最好的区域，如果这样持续下去，任务难以完成，陈明楷根本无法向亚太区交代。魏岩站起来的时候，阵脚已乱，知道事态严重。

陈明楷不等他开口，质问道：“怎么回事？华东区罢工了吗？”

魏岩猜到有事情发生：“我下周去上海一趟。”

陈明楷目光犀利：“不行！”魏岩不知道原因，露出疑惑的目光。陈明楷深吸口气，强行压下情绪，“你去查航班行程，今天就去上海，找杨露谈谈，然后去见客户，看看到底出了什么问题。”

魏岩慌忙离开会议室，去查航班。他不能打开市场，就连成熟市场也守不住，他如果有周锐的能力就好了。陈明楷扫了一眼周锐，他的数字开始反弹，继续纠缠就显得很无趣：“你的数字很不错，讲讲吧。”

32周五，下午三点整

“现在是第五周，我们还有八周时间。我们现在虽然数字不好，却看到了希望。研讨会后，大家都泡在客户那边，来，说说吧。”

崔龙从反馈表中挑出了几个最有希望的机会，逐一拜访。他首先站起来：“有个项目马上招标，如果能拿下来，保证超出任务，我只是担心价格。”

周锐向来雷厉风行，追问：“什么价格能赢？”

按照正常折扣很难赢下来，崔龙回答：“至少还要再低百分之十。”

周锐举起电话，注视着崔龙：“我再问一句，这个价格你肯定赢吗？”

崔龙斩钉截铁地回答：“我肯定，只要你申请下来，我每天不回家，住在客户家里。”

周锐仍然不放松，逼他表态：“如果赢不了呢？”

崔龙沉思一下，立下军令状：“如果用这个折扣赢不下来，我提头来见。”

“我要你头有什么用，当尿壶吗？你必须赢。”周锐拨通陈明楷的手机，“陈总，您好。”

“哦，周锐。”陈明楷慢悠悠地说。

周锐直截了当：“我们手里有一个重要订单，需要向您申请折扣。客户非常注重价格，按照正常的价格很难赢下来，希望您再给我们额外十个点的折扣。”

“是谁的订单？”

“我的，崔龙。”崔龙在电话旁边说道。

“产品配置和报价以及产品销售毛利发电子邮件给我，零利润我也给你批。崔龙，你要好好干。”陈明楷说完挂了电话。崔龙抓起电话，让工程师立即发出邮件。

崔龙说完，钱世伟也报上好消息：“我搞清楚处长家里有多少只老鼠了。”

大家吃了一惊，才意识到周锐上周让他数老鼠的事情。周锐露出笑容：“有几只？”钱世伟有些死脑筋，执行不打折扣：“一窝五只，一公一母两只大的，还有三只小的，都藏在厨房里。处长要搬家，我请了搬家公司帮忙。”

他们各有进展，都说完之后，肖芸催促起来：“该说摧龙八式了，建立信任之后该做什么？”

摧龙八式的第三式是挖掘需求，这是销售的关键。周锐启发着问：“大家说说，什么是需求？”

钱世伟想也没想：“需求就是欲望呗。”

崔龙大笑：“你小子就知道欲望，你有了欲望就有了需求？”

各种说法不一，争论了很久也没有统一答案。周锐懒得再琢磨：“别争了，我说答案吧。”

周锐想起五年前的往事，学着雷励行的方式：“我讲个故事，你们自己琢磨吧。有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果，来到一个小贩的水果摊前问，你这李子怎么样？又大又甜，特别好吃，小贩推销。老太太摇摇头，没有买，向下个小贩走去，你的李子好吃吗？小贩不推销，反而深入地问下去，我这儿各种各样的李子都有，您要什么样的？老太太说，我要酸的，越酸越好。”

谢伊听出味道，思索着两个小贩的销售方法：“第二个小贩会倾听。”

周锐点头，继续说故事：“小贩继续问，别人都买又大又甜的，您为什么买酸的呢？老太太说儿媳妇怀孕了，想吃酸的。小贩夸奖着，她想吃酸的，您肯定要抱孙子了，您知道孕妇最需要什么营养吗？最需要维生素，千万不能缺，轻则影响胎儿发育，重则导致早产或者流产！”

问题可严重了，怀孕的肖芸被吓了一跳：“真的吗？那怎么办？”

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