小说妹妹网

手机浏览器扫描二维码访问

第三节 权威效应把权威之言留在关键时间(第1页)

中国有句俗话叫做“人微言轻,人贵言重”,这句话可以用来很好地概括心理学中的权威效应。所谓权威效应,又称权威暗示效应,是指地位高、有威信、受人敬重的人所说的话及做的事容易得到别人的重视和信任的现象。

美国心理学家曾做过这样一个试验,验证了权威效应的存在:在给某大学心理系的学生们讲课时,向学生们介绍一位从外校请来的德语教师,说这位德语教师是从德国来的著名化学家。实验中这位“化学家”煞有其事地拿出了一个装有蒸馏水的瓶子,说这是他新发现的一种化学物质,有些气味,请在座的同学闻到气味时就举手,结果多数同学都举了手。对于本来没有气味的蒸馏水,由于这位“权威”的化学家的语言暗示而让多数学生认为它有气味。

之所以会出现这种权威效应,是因为在“权威”面前,人们总是认为权威人物的思想、语言和行为是正确的,顺从他们会使自己产生安全感,以保证自己不会出错。同时,人们还有一种认可心理,即倾向于得到大多数人认可的心理。人们总认为权威人物的要求往往和社会要求相一致,只要按照权威人物的要求去做,就会得到各方面的认可。在这两种心理影响下,人们就会把权威人物说过的话、做过的事,当成是命令或榜样,从而不会轻易地违背。即使是有独立思考能力的人,也会不自主地受到权威的影响,甚至做出一些不理智的事情。

一次,著名空军将领乌托尔·恩特要执行一次飞行任务,起飞前,他的副驾驶却突然生病了,于是临时派了一名副驾驶员做替补。由于这位替补非常崇拜恩特这位传奇式的将军,而且之前从来没有跟他一起飞行过,所以,这次这名替补感觉非常荣幸。

在起飞的过程中,恩特哼起歌来,并且随着歌曲的节奏头也在点。这个副驾驶员以为恩特是要他把飞机升起来,尽管当时他清楚地知道飞机还远远没有达到可以起飞的速度,也稍微迟疑了一下,但是他并没有提出疑问,他认为恩特将军的判断是不会出错的,于是,他把操纵杆推了上去。结果由于速度太慢,飞机的腹部撞到了地上,螺旋桨的一个叶片割入了恩特的背部,导致他终生截瘫。

这种现象被航空工业界称为“机长综合征”,就是在很多事故中,机长所犯的错误都十分明显,但飞行员却没有针对这个错误采取任何行动,最终导致飞机坠毁。这就是太迷信权威而没坚持自己的判断,最终导致了悲剧的发生。

权威效应的这种巨大影响可以为我们的说服过程所服务。在人际交往中,想引导或者改变对方态度,说服对方同意自己的观点时,可以把权威之言放在关键时刻摆出,多数情况下,权威的力量就要远远胜过你自身的力量。

赵鑫是一名防盗门推销员,有一次约见一位客户,客户要求赵鑫9:00准时到自己家,并带上详细的资料。电话中赵鑫感到客户要求比较严格,是一个比较难应付的客户,于是赵鑫做好了全面的准备。

在向客户介绍商品性能的时候,赵鑫说得特别详细;对于客户疑问他也回答得也很有条理,还用一个小本子把客户的意见记了下来。这让客户很满意,觉得赵鑫是一个细心稳重的人。

但是在交谈的过程中,赵鑫发现客户对自己的产品还是有很多怀疑,并没有完全相信。于是,赵鑫拿出一份产品的市场调查报告给客户看,使客户了解自己产品的真实销量;此外,为了让客户深信不疑,赵鑫还拿出了产品的认证证书,以及很多在国际上获得的奖状,还有权威专家的推荐。这一套攻势下来,客户终于消除了疑惑,很放心地购买了他的产品。

很明显,赵鑫自身的力量并没有一系列的权威认证有说服力,这让他最终谈成了生意。

在社会生活中,权威效应是一种司空见惯的心理现象。只要有权威的存在,就很有可能会出现权威效应。想要说服他人时,要善于利用权威的力量,把权威之言留在关键的时刻,从而成功达到引导或改变对方的态度和行为的目的。

常见病症家庭药浴疗法  重生为妃:庶女遮天  苍崎家的魔法使  绝世邪神  风镜之国:海王物语  失忆的超级高手  宋初政治研究:以皇位授受为中心  教育理论的性质与研究取向  奇特的中国山水名城古迹故事  儒世道皇  王储班:继承规则  翻译:中西诗性话语交融的家园  千奇百怪的民间故事  网王之舞动的天鹅  凤染君策  员工情绪与管理  非凡保镖  名门嫡女  国家治理体系和治理能力现代化党政干部读本  妃常为贼:扑倒压寨相公  

热门小说推荐
破荒

破荒

蛮荒之中,浮生若梦,生生死死只是等闲,繁华过处不过一场镜花水月本书绝不太监,绝不断更,作者人品靠得住!...

我家影帝是奶爸

我家影帝是奶爸

在成为影帝前,李白发誓自己不找女人。然而在他成为影帝的那一天,他的身边突然多了两个。他苦笑道,这算是买一赠一么?于是李白便开启了他,穿越平行世界后的萝莉养成模式。...

重生之青络公子

重生之青络公子

关于重生之青络公子一个古代人在现代的ampampgt少年站在湖水旁看着远方轻地张开抿住的唇一脸的温和我一定会成为神于种种坑爹原因,本文90章起都要进行修改,ampampgtampamplt我对不起人民大众,但窝还是决定改了,不是追求完美,只是希望可以更好一点。改好之后我再贴出来,不会用太久的。...

废材逆世:腹黑邪妃太嚣张

废材逆世:腹黑邪妃太嚣张

楼慕烟,天灵大陆焰宙国战神将军的女儿,家世显赫。因为是天生绝脉者成为了帝都最出名的废材,被深爱男人家族定下的侧室打成重伤,烟消命损。楼慕烟,修仙界天灵根的合体期修士,灵界天资绝艳的极品女仙,因为一场空间风暴,她魂穿到异世大陆。冥冥之中,她成了她,从此以后,她改善体质踢走渣男弄残伪善小白莲,拐个强大妖孽美男做夫君。王者归来,就看她这个大能如何在异界玩得风生水起,掀起一层层风暴浪花。新书倾城绝宠太子殿下太撩人求收藏求推荐求支持!!...

刀破苍穹

刀破苍穹

诛邪魔,斗天神,挥刀破苍穹!现代宅男穿越异界,成为玉京城头号大纨绔,一个废物大少爷。幸好他拥有刀魂升级系统,杀妖兽杀人都能升级变强,而且修炼没有瓶颈,更能获得神级功法,神通绝学。昔日的废物大少爷终于...

科技翻译家

科技翻译家

宇宙通用语,唯数学与物理。李浩得到未知文字记录的外星文明高科技。运用理科思维,翻译一个文明,当一个科技翻译家。书友群278592392...

每日热搜小说推荐