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第九节 沸腾效应反复刺激对方信服点（第1页）

水温升到99度时，还不是开水，其价值有限；若再添一把火，在99度的基础上再升高1度，水就会沸腾，可以用来发动机器，可以用来煮面等，获得潜在的经济效益。这最后的1度是水沸腾的关键因素，1度能使水发生质的变化，从液体变化为气体。在心理学中，人们把关键因素所引起的本质变化现象，称之为沸腾效应。

在人际交往的沟通说服中，可以把说服对方的过程比做一锅水的烧开过程，而那令水沸腾的关键1度就是对方的信服点。只有通过不断添火加柴，为水加热，即反复刺激直到对方的信服点，才能产生沸腾效应，成功说服对方。

有一对夫妻去看房子，由于妻子很喜欢游泳池，先生在去之前告诫太太说：“你不要让业务员知道你喜欢什么，以免我们不容易杀价。”但看房的时候，妻子不经意间就流露出了对游泳池的特殊喜爱，这点被细心的营业员看在了眼里。看了几套房子后，先生都不太满意，于是说：“啊，这房子漏水。”营业员假装没有听到，对太太说：“太太你看看后面有这么漂亮的游泳池。”先生又说：“这个房子好像那里要整修。”业务员只顾着跟太太说：“太太，你看看，从这个角度可以看到后面的游泳池。”

业务员不断地说这个游泳池的事，最后太太说：“对！对！对！游泳池！买这个房子最重要的就是这个游泳池！”于是就买下了这套房子。

妻子喜欢游泳池，这就是她的信服点，营业员所利用的正是这一点。通过对对方信服点的反复刺激，说服对方容易起来。

有时候会碰上天生的顽固派，他们很难被任何事情打动，也习惯于拒绝那些想要说服自己的人。对于这样的人强迫他们接受自己的观点是不可能的，先从他认可的地方着手，先让他说“是”，然后再慢慢将对方引入你的话题，让对方在“是”的基础上同意。这也是刺激对方信服点的一个方法。

阿立森一位电器公司的推销员，在他负责的区域里有一个固执的李姓工程师，该电器公司很想卖东西给他。但是，阿立森的前任找他谈了十年却一点结果也没有。当阿立森接受这个区域时，一连去找了他三年，都拿不到订单。最后，在十三年的拜访和谈话之后，这个人买了几个发动机。然而，阿立森深信如果那些发动机不出毛病的话，他会填下一张几百个发动机的订单，他对自己公司的产品很有信心。

三个星期之后，当阿立森再次兴致勃勃地去拜访这位工程师的时候，工程师以一段惊人的话跟他打招呼道：“对不起，阿立森，我不能向你买其余的发动机了。”

“为什么？”阿立森惊讶地问。

“因为你的发动机太热了，我的手不能放上去。”工程师说道。

阿立森知道与他争辩不会有什么好处，于是这样说道：

“嗯，听我说，李先生，我百分之百地同意你。如果那些发动机太热了，你就不应该买。你的发动机热度不应该超过全国电器制造商公会所立下的标准，不是吗？”

工程师同意地说：“是的。”

“电器制造公会的规定是：设计的发动机可以比室内温度高出22度，对不对呢？”阿立森又问道。

“是的，”工程师同意，“的确是的，但你的发动机热多了。”

阿立森没有跟他争辩，只是问：“厂房有多热呢？”

“呵，大约24度。”工程师说。

阿立森回答道：“那么，如果厂房是24度，加上22度，总共就等于46度。如果你把手放在46度的热水塞门下面，是不是很烫手呢？”

工程师不得不说：“是的。”

“那么，不把手放在发动机上面，不是一个好办法吗？”阿立森提议说。

“嗯，我想你说的不错。”工程师承认说。

他们继续聊了一会儿，接着工程师叫他的秘书过来，为下个月开了一张价值24万元的订单。

有人说，“你要是证明给我看，我就信。”这个证明，便是对方的信服点，所以，抓住对方所相信的东西，说服便自然而然实现。

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