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第一节 互惠预期他相信你所以你应该做到（第1页）

社交中不仅要平衡双方之间的利益关系，还应该礼尚往来，投桃报李，妥善处理与他人关系，实现有效互动。

趋利避害是人的本性与本能反应，也就是说人的行为往往是以个人利益为出发点的。因此，利益成为考察人的行为与人际关系的最根本的基础。

图拉德是一位精明的商人，他了解到阿根廷畜牧业发达，每年生产的牛肉都过剩，但是石油资源却十分紧缺。于是，他找到了阿根廷的一家进出口公司，说要向其购买1000万美元的牛肉，但有一个条件就是，这家公司必须也向图拉德购买1000万美元的石油，以作为交换。对于这家进出口公司而言，这明显是一桩赚钱的生意，于是不犹豫地和图拉德签订了协议。

随后，图拉德来到西班牙，西班牙牛肉资源紧缺，但造船业却生产过剩。他找到了一家造船厂，表示愿意向其订购2000万美元的超级油轮，但作为条件，该厂必须向图拉德购买1000万美元的阿根廷牛肉。有这样一笔买卖送上门来，该造船厂负责人自然是乐不可支，也很快与图拉德签订了合同。

拿到合同后，图拉德又找到了石油生产地——中东地区的一家石油公司，准备购买1000万美元的石油，前提条件是这家公司运石油时要包租图拉德从西班牙购进的油轮。中东地区石油资源虽然丰富，但是石油运输工具却相对缺乏，所以石油的运输成本很高。图拉德的油轮刚好可以为石油公司的产品出口提供便利，于是，双方很快就签订了合作意向书。

就这样，商人图拉德不仅空手获得了价值1000万美元的油轮，每年还可以从油轮上获得一大笔运输费。

图拉德之所以能够成功，是因为他满足了人们对利益互惠的预期。互惠预期是人们对未来利益的一种估计，即预测他人未来会给自己带来好处。

人与人在相处的时候，彼此之间的利益往来是相互的。在得到他人的好处的时候，人们倾向于尽量以相同或相似的方式，报答他人为自己所做的一切；同样的，在给予他人好处后，也总是对他人的行为存在一种预期，那就是将来有一天他人能够回报自己。人与人之间的关系就是在这种互惠预期中产生，只有互惠，才能维持人际关系的平衡。

在一个伸手不见五指的夜晚，一位僧人在一条小巷子里小心翼翼地摸黑走着。

忽然，小巷深处有盏灯在晃动，提灯的人慢慢朝自己这边走来。

提灯人走到跟前的时候，僧人吃惊地发现原来他是一位盲人。

僧人百思不得其解地问提灯的盲人：“敢问施主，既然你什么也看不见，为何要挑一盏灯行走呢？”

盲人说：“黑夜里大家都看不见，满世界的人和我一样都是‘盲人’，所以我就点燃了一盏灯。”

僧人若有所悟：“原来你是在为别人照明呀。”

盲人却摇摇头说：“不，也是为我自己。虽然我是盲人看不见，但我挑着这盏灯笼走路，既让别人看清了路，同时，也让别人看到了我，这样他们就不至于在黑暗中把我撞倒了。”

盲人虽然看不见，但是他举着点亮的灯笼，别人就会看见自己，从而避免被行人撞倒，电灯照亮了别人的同时，更照亮了自己，这不愧是一种互惠双赢的智慧。

经济萧条时期，一个西班牙人索莫扎很不容易才找到了一份工作——在一家珠宝店当售货员。

一天，索莫扎在向顾客展示商品时，一不小心将一颗钻石耳钉掉落到了地上。当他俯下身准备把耳钉捡起来时，却怎么也找不到了。他在地上仔细地搜寻了一番，还是没找到。于是，索莫扎断定，一定是被人趁乱捡了起来，现在生活如此艰难，这枚耳钉也能换来不少钱。这时候，他环顾四周，旁边除了一个大腹便便的中年顾客外，就只有一位青年男子了。索莫扎心想：胖顾客肚子那么大，弯腰都很费劲，应该不会是他捡走的，那么，唯一的嫌疑就是那个男青年了。那个男青年似乎好几天都没吃东西了，满脸菜色的样子。索莫扎想，估计他想拿那颗钻石耳钉来换些吃的，但自己必须找回这颗耳钉，否则不但珠宝店要受到损失，让老板发现，自己眼下的饭碗就很难保住了，而且要赔偿损失的话，恐怕自己一辈子都赔不起。

于是索莫扎沉住气，走到男青年跟前，他用眼含着泪花的眼神看着男青年，轻声说道：“先生，在这样艰难的时期，大家的生活都很不容易。我找这份工作花了三个月的时间，而且这才是我上班的第三二天！”男青年的一怔被细心的索莫扎看在眼里，于是他接着说，“虽然工作虽然来之不易，也很辛苦，但我所做的这一切都为了维持我的家庭，使它不至于垮掉……”这时，男青年眼眶也红了，他握紧了索莫扎的手，索莫扎感觉到，有东西被放在了他的手心里。

索莫扎并没有当众揭穿男青年，这可以说是一种恩惠；同样的，他也期待男青年回报自己，于是晓之以理的情感共鸣出现了，并最终使男青年主动地交还了耳钉。

不要相信可以享受不对等的恩惠，人们的内心还是倾向于获得同等的恩惠的，很简单，这是互惠预期的缘故。

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