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第14部分（第1页）

敢于做你害怕去做的事情，是我推销工作的最大感触，做你害怕去做的事情，去你害怕去的地方。你想逃避，是因为你畏惧去做某件较大的事情，但是你却让机会溜走了。

在我推销保险的头几年中，当我走近银行、铁路局、百货公司，或其他大型机构的大门时，我特别感到畏惧，因此我就过门而不入。

后来我发觉这些地方往往都蕴藏着成功的机遇，因为在大地方推销远比那些小商店容易得多，但不可否认的是，我在那些小商店里化解了最初的畏惧。

经过分析我得出最终结论：在大的机构推销可以获得更大的成功，因为其他推销员也畏惧这些地方，从而在机会洞开的门口匆匆而过。如果你敢尝试，那么这个机会就是你的。

其实，大机构里面的管理者和职员，对推销员的抗拒程度比小商店行号里面的人要好得多。在这些小的商店里，每天总会有5个、10个甚至15个推销员敢进去推销。在这种情形下，很多经理和职员就学会了本能性地说“不”来拒绝推销员。

一个真正成功的大人物或者一个从基层干到上层的人，是不会对你的推销感到厌恶的，很多情况下他们是会怀着一颗仁慈的心来接纳你，并给你一次机会。当然这些都是我从事这一行后摸索出来的，所以当我意识到这一点后，我就毫不迟疑地推开那些大人物的门。

要解决一个问题或达到一个目标，不需要事先知道所有的答案。但是对于这个问题或你要达到的目标，你必须要有一个清楚的概念。

但最重要的是，你必须想要实现这些目标。否则，目标再伟大，如果不去落实，那永远只能是空想。成功在于意念，更在于行动。

克莱门特·斯通　第二章　　（1）

寻找永不失败的成功定律

有一次，我去自由报大厦进行推销，因为有很多机构在这个大厦里面租房办公。为了让推销成功的机率更大一些，我在公司里花了一天时间研读保险法规，并从中得到了一些推销指导：

——到这座大厦的每一个办公室去拜访。

——从顶楼开始。

——不要进大厦管理员办公室。

——开场白：“我要借用您一点时间。”

——向每一个人推销。

在前三天里我的推销异常顺利，每天的销售额都比前一天多出一倍，这样一来我的热情极度高涨。其实，让我学到真正东西的是在第四天。

那天，我去拜访一家很大的房地产公司的经理，站在那位业务经理的办公桌旁，我说：“我可不可以借用您一点时间？”

接着发生的事情使我大吃一惊，因为他突然跳了起来，用右拳敲着桌子，几乎是吼叫着说：“孩子，在你的一生中，你绝不可以请求借用别人的时间！要用你就尽管占用好了！”

是啊，既然你来了，就无疑要占用人家的时间，征求别人的意见只会让他人更快地拒绝你。

随后那位经理给我上了一堂推销课，我从他那里也学到了很多处世法则，我们谈得非常尽兴。最终他以及他的26位同事买了我27份保险。

回来后，我认真审视了自己的语言表达，越来越感觉“我可不可以借用你一点时间”是极度不明智的，因为很多人在听后都会很轻松自然地回答：“不可以。”

我决定放弃使用这句话。经过琢磨，我想出了另外一句话：“有一样东西我想你会感兴趣的。”事实证明这句话能很好地打开你与客户交流的大门，因为没有一个人回答“不”，相反，他们都很感兴趣地问：“什么东西？”我当然会告诉他们是什么东西，然后再说些推销的话。

这件事引发我进一步去思考：为何不找出一种可在一半时间里卖出两倍东西的办法呢？我一定可以找到一种科学的方法，让我每天卖出很多保险。必定有一种方法，可在一个小时内生产出数倍时间所能生产的东西。

从那时候开始，我一直注意找寻这种成功的原则，并建立起我的推销模式，而这些方式运用起来从来没有失败过。我的推论是：“成功可以归纳为一种程式，失败也可以归纳为一种程式。应用成功的程式，避免失败的程式，为自己思考。”

其实，在我读高中的时候，母亲就开始思考成功的方法了，她到典当行当掉了两颗钻石，然后把所有的钱凑起来在密歇根州底特律市成立了一个保险代理公司。那时候，母亲还不知道能从银行贷款来开办自己的公司。

她在市区一座办公大厦租了一个办公桌，就期盼第一天会有大的收获。她努力工作，但是一份保险也没有推销出去。

“我有一种走投无路的感觉。我把所有钱都投下去了，惟一的希望就是得到投资的回报。”母亲后来告诉我，“每天晚上，我祈祷上帝的指引，第二天早上我又祈祷。终于我在底特律市一家最大的银行向一位出纳员卖出了一份保险，我的服务态度让他们允许我在上班时间去那里推销。在我内心里似乎有一股推动的力量，使我排除了所有障碍。一天中我销售出44份保险。”

第一次成功之后，母亲受到激励而采取行动。她知道在谋生这方面该向“谁”去寻求指引和帮助，正如以前她儿子发生问题时她知道该怎么做一样。

克莱门特·斯通　第二章　　（2）

经过不断地尝试，她终于找到了销售意外保险的方法与诀窍，并且发展出一套她的成功销售法。由于她有了“行动的激励”和“行动的知识”，又有了“方法和诀窍”，她靠近自己目标的速度也就加快了。

正像其他人一样，推销员在努力接近目标时之所以失败，是因为他们没有把成功所使用的原则归纳成为一个公式。他们知道其中的实际情形，却不能提升出一个原则来。

母亲也知道她要寻找什么，她要发展出一套永不失败的推销定律，因此她努力找出每一次推销中所涉及到的好的或坏的规则，并最终找到了属于她的成功方法。利用有益的东西，丢弃没用的东西。

经过自己的努力推销，母亲已变得很富有，她还拓展了自己的事业，继续建立起一个推销组织，以“自由登记公司”之名，在密歇根州全州推销保险。高二那年的暑假我在底特律和母亲见了面，在那段时间里，我学会了推销意外保险，也是从那个时候起，我开始下决心为自己找出一套推销方式——一套从来就没有失败的定律。

其实你也可以从你的推销经历中总结出一套属于自己的推销方法，因为一旦你把自己培养出使用一个程式的习惯，你就能在最短的时间里做成功推销。

不论你的职业是否是推销员，我的推销术的细节对你并不重要，重要的是原则。不论做什么事情，都要把从成功和失败中所学到的经验归纳成为一种程式，并最好把这种程式写下来。

或许你不知道怎样从所读、所听或所经历的事情中提取原则，但你一定要学会为自己思考。一件事对于不知事实或缺乏实际知识的人来说，似乎是合乎逻辑的；对于一个有真知灼见并有社会经验的人来说，则可能完全与之相反。

努力去做对的事情

如果我们具有了成功所必须的一切条件，却缺少最重要的品行，那真是一个悲剧。培养好的品行是你、我以及每一个人都必须为自己去打的一场仗。

虽然这场战斗是内心的战斗，但是我们可以从外在品行好的人和自我激励的书中得到帮助。这些书可激励读者努力去做一名更优秀的人，以寻求更丰富的生活。

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