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第49部分（第1页）

句，就是私下匆匆了解来人身份。

因此，尽量避免在外地举行谈判。假如商谈必须在外地举行，可以采取补救措施。譬如：

选择“第三者”的地方举行谈判；携带助手或让上级领导人随行指导；预先订好房间，约对方到旅馆和宾馆谈判……。

这种情况下，谈判者到外地去谈判才较有利。

2．强调对方优势

广东玻璃厂和美国一家公司，曾就引进美国玻璃生产线进行了谈判。双方在全套引进和部分引进问题发生了分歧：美国要求广东玻璃厂全部引进，而该厂以外汇有限为理由要求部分引进。谈判陷入僵局。

关键时刻，我方厂长对美方代表说：

“世界都知道，美国公司的设备是一流的，技术是第一流的，产品是一流的。如果贵公司帮助我们厂走在我国同类企业的前列，那么，全国都将知道贵公司。我们厂的外汇有限，不能全部引进设备，这点请美国朋友谅解。我们也相信美国朋友会伸出友谊之手。”

结果，美方接受了中方的意见，僵局迎刃而解，谈判按我方愿望达成了协议，为国家节约一大笔外汇。

3．满意的服务可以代替让步

在谈判中，让步便意味着损失。如何才能既让对方得到我方让步，又不发生利益损失呢？看来这件事十分困难，巧妇难为无米之炊嘛！其实不然。

如果你从以下方面努力，便能做出无损失的让步：

·谦恭地全神贯注地倾听对方的话，并给对方圆满的解释，使对方明白事情的原委；

·即使是同件事或同个理由，也要一再向对方说明，态度温和而有礼貌；

·向对方说明，其他有实力、有名望、受人尊敬的人或企业也做过此选择；

·向对方出示商品优点及市场的证明，并声明保证会提供一流的售后服务；

·让己方负责人亲自完成谈判的最后程序，使对方的心理上得到满足。

生意场上有句这样的口头禅：“钱多点少点不说啦！只要让人满意就行。”所以说，满意的服务是无形的，但它可替代有形的利益让步。

4．以子之矛攻子之盾

1985年9月，国家经委进口了三菱牌汽车5800辆。因质量不合格而向三菱公司索赔，最后的谈判在北京进行。

双方你来我往，我方三菱汽车质量检测证据摆在日本面前。这些材料中，除了我国国产检车设备得出的结论，还有日本出口给我国的检车设备作出的结果。这种“以子之矛，攻子之盾”的谈判策略，把日方逼进了死胡同。

在这个基础上，我方提出全批质量索赔，还要求赔偿我方用户的经济损失。日方代表虽死命抵挡、狡辩，最终敌不过我方铁的事实，支付给我方汽车加工费7．76亿日元。

接着，我方要他们赔偿间接损失费70亿日元。他们又认为要价太高。日方代表赶紧休会，同公司最高决策人通电话，紧急进行磋商。

谈判又开始了。我方代表打破僵局：“中日贸易以后的日子还很长。我们相信贵公司不愿意失去中国这个贸易伙伴和汽车市场。如果贵方有意维护信誉，彼此均可考虑让步。”我方代表的话起了作用。日方愿意支付40亿日元。

“我们希望贵公司支付60亿日元。”我方不接受太大的让步。

双方又一阵报价、压价，最终以日方赔偿50亿元而结束。

这场谈判的两点经验值得注意：一是对方设备的质量检测，使对方无言，即“用你的矛戳你的盾”的战术；二是要价狠。索赔喊价高，购进出价低，都会造成对我方有利的结果。所以谈判开始，我方必须先提出质量问题和索赔要求，迫使对方作让步，这样我方就取得了和对方讨价的余地，开始就削弱了对方的信心，维护了我方利益。

5．伺机使出“杀手锏”

1982年2月，哈尔滨电缆厂的张治安同一家美国公司代表谈判，在商谈无氧铜主机炉的价格时，美商报价218万美元，后压到128万美元，又压到118万美元。

美商的降价已暴露了他们被攻击的薄弱部分。

这时，张治安把自己掌握的两年前美国以98万美元卖出组合机炉的情报出示给美商。对方说“物价上涨了。”张针锋相对：“物价上涨6％，怎么也涨不到这个数！”这笔生意以108万美元成交。

6．破解“最后一手”

在价格商谈中，一方会向对方表示“最后”的决心：这是我们能接受的最低（或最高）价。仿佛没有商讨的余地了——商谈的道路已到尽头。其实，在很多情况下，虽然是“山重水复疑无路”，却总有“柳暗花明”的机会。

碰到“最后一手”时怎么办？最妙的处置是寻找一种折中的办法。

起初，可以不必理会对方的“最后通牒”，或装着没有明白怎么回事，继续说话，等待对方提出折中的办法；

其次，可摆出退出谈判的样子，以探明对方“最后一手”的决心；如果对方仍坚持“最后一手”，还可改变话题，或出些难题，转换对方的注意力；

最后，可要求对方给以一定的时间，以便思考更恰当的对策。

当然，如果对方的最后出价是真实的，的确到了最后临界点，那么，必须考虑接受对方要求的可能性。

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