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第9部分（第2页）

StubHub人发现市场问题后，简化了考量过程。因为门票有明确的面值，如果你买了两张门票，却没法去看，只要把两张门票价格加在一起就是你的损失总额，把它们卖掉才能消除损失。同样，当人们想要观看一场表演，而门票已经卖光了，市面上的门票价格往往等于或高于票面价格。运用一些统计方法，我们可以计算出某个城市每年举办大型活动的场次和出售门票的总量。　电子书　分享网站

第三步：量化影响（3）

到了这一步，你可以开始使用调查等衡量工具。但是记住，我们不推荐用调查方法发现待解决问题。还记得遥控器追踪器吗？如果Magn*ox问：“你的电视有什么问题？”很少有人会说：“我经常弄丢遥控器。”人们往往不能自己发现问题。因此，想和Magn*ox一样发现待解决问题，你应该亲自进行访问。

考量问题解决的影响力有很多方法：

◆　公共可用资源和免费资源，如来自美国人口普查和行业商会的数据。

◆　专家研究报告，很容易购买，价格从几百美元到几千美元不等。

◆　自己进行或委托调研公司进行调研。这些调研可以通过电话、面访或邮件进行。

◆　网上调查。如果你有自己的邮件通讯录或者方便使用的网站，可以通过网上调查发出问卷，得到所需信息。

◆　电话销售是一个好方法。委托电话销售公司或指派公司内部人员进行调查而不是销售。给一些人打电话，调查多少人存在你发现的问题，询问他们是否愿意为这个问题的解决付钱。

胜利属于拥有最佳数据的人

我们在第二章中讨论过，很多公司只是盲目猜测决定将某种产品和服务推向市场的时机。猜测现象存在于很多组织中，共鸣法则是结束猜测的最佳方法。我们监测过使用共鸣法的公司的转变过程，很多管理者都对共鸣法的效果吃惊不小。

会议室里没有真实的数据，只是充斥着各种意见。

一位员工用数据展示某个新发现问题的迫切性和普遍性，以及人们为了这个问题的解决愿意付多少钱。会议室里一片寂静。我们喜欢这种时刻。寂静过后通常是一阵兴奋。在场的人都知道，产品开发团队现在就可以加入会议，开始用公司的特殊能力开发创新解决方案。（第七章我们将详细说明这一过程。）如果会议室里的其他人持有不同意见，团队可以要求他们提供市场数据支持其观点。没有数据，就没有意见，他们的意见则因此毫不相关。我们知道，这听起来很不舒服。我们也知道，大多数公司不是这样做的。

在意见面前，数据总是都是胜利者。

影响度

我们需要现实一点。虽然我们主张从顾客身上获取产品构思，但我们也知道很多设想同样可能来自公司成立者、首席执行官、产品开发部、顾客，甚至是竞争对手。我们知道，很多人在采纳这种有悖常识的观点时，有时会面对难以克服的压力，甚至是直接命令。记得第二章中的苏珊？安东尼头像的硬币吗？共鸣法能解决这种一般现象，我们称之为“酸测试”。当你面对内部想法外部化产品开发的压力，就让市场去决定这是不是个好主意吧。酸测试不需要长时间的准备，也不需要耗费很高的成本。

首先，需要一些顾客原型。不需要完整的产品或服务，你可以用销售人员经常使用的产品介绍向他们展示组织的产品开发计划。不要告诉他们你的产品或服务有什么好处，只需展示产品功能，并提出以下问题：

◆　这种产品或服务能解决什么问题？

◆　使用这种产品或服务对他们有什么好处？

◆　这种产品或服务对他们自己、他们的家庭或公司将有什么影响？

最后，测定新产品或服务构想有哪些地方符合“影响度表”。例如，有些人认为阅读日报是他们一天中最有价值的部分，有的人则觉得报纸订阅和其他日常杂务没有什么区别。他们常常走到大街上捡起报纸，还没打开过就丢进了垃圾桶。书　包　网　txt小说上传分享

第三步：量化影响（4）

低影响　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　高影响

“影响度表”为顾客提供了一个简单方法，比较现有产品和潜在产品对他们的相对影响程度。

表的最左端是对顾客的生活或工作没有影响或影响很小的产品和服务。表的最右端代表突破性的产品和服务，这些产品对顾客的影响真实而有意义，就像医学的进步可以挽救你的生命。当然，大多数产品位于两者之间。因此，需要访问足够多的顾客，这样才能较为精确地确定新产品或新服务在影响度表上的位置。

我们不能断言，低影响总是不好的，而高影响必然就好。低影响的产品也可能盈利，如橡皮筋。然而，你经常能看到很多介绍挽救人们生命的医学突破的文章，却看不到平凡的橡皮筋行业的任何信息。低影响产品通常是日用品，它们在相对平稳的市场中安静前行。

重要的是，未来顾客觉得产品会给他们的生活、交往或工作带来什么影响。

进行“酸测试”和测定影响度能让组织真实地了解产品或服务的获胜潜力。你也许会错误地假设自己的产品会对顾客很重要而大量投入，酸测试能让你在此之前发现低影响产品。你对产品的想法和投入的数额并不重要，重要的是顾客怎样认为。另一方面，高影响产品需要承担很大风险，因为其开发成本高，开发时间长。因此，投入前有必要进行酸测试。糟糕的产品构想，越早消灭越好。

为未开发产品访问未来顾客、进行酸测试时，应在纸上或白板上画出影响度表，让他们在上面给自己使用过的产品定位。例如，如果你销售软件产品，就问他们有没有用Microsoft　Word。如果他们的回答是肯定的，就让他们指出这一产品在影响度表上的位置。完成了这一步，下一个问题是：你为什么选择这个位置？他们的回答将提供有价值的信息，反映出这一产品能为顾客解决哪些问题。

再针对一两个产品做这样的测试，让他们说出一些（自己拥有的）低影响产品和高影响产品的名字。到了这一阶段，顾客可能已经喜欢上了这个“游戏”，很高兴地在影响度表上指出其他产品。向他们展示你的产品原型或样本，询问他们会在影响度表上为它选择什么位置。很多和我们合作的公司被他们发现的结果震惊了。你确定所有人都会喜爱和重视的“杀手锏产品”飘到了影响度表左侧，被顾客放逐到了低影响区域。另一方面，我们也看到，非常简单的产品，甚至是公司免费赠送的产品，在影响度表上却表现不俗。

为商务旅行者解决问题

开发了黑莓（BlackBerry）品牌的Research　In　Motion（RIM）公司是一家生产通讯设备的公司。该公司发现了一个普遍问题：经常出差的商务人士无法及时收发邮件和获得数据。几年前，除了在提供拨号上网服务的酒店房间里，你将无法及时获得有价值的信息。拨号网络服务网速很慢，可你别无选择。

黑莓的最初顾客群是专业人员，如销售人员、个人顾问、金融服务专员（他们可能购买一个产品）和部门经理（他们可能购买一些产品，分给团队里的每个人）。很多天或很多个星期不在办公室的商务人士需要在会议前了解相关情况。有人给我发送重要电子邮件吗？有什么新闻？总部有人及时更新重要数据吗？移动设备专家需要回答所有的问题。如果他或她能在会议开始前及时获得信息，他们就能跟上工作的

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