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第2部分（第2页）

魅力和刺激同样可能激发虚假渴望。最近，我们对某家大型航空公司的乘务员进行了一次调查，发现，表现较差，并且不到18个月就离职的乘务员往往只关注这一职业的魅力和刺激，例如在城市间飞来飞去，结识名人和获得前往神奇的外国口岸的廉价机票，而不是为疲劳的旅客服务，夜以继日地奔波，以及供应数千顿小吃和正餐等日常工作。我们的研究表明，“尖子”乘务员念念不忘如何使旅客更舒服。他们认为自己的首要使命是为旅客服务，而不是出风头。

虚假渴望还可能产生于“别人的友好建议”或“有利可图的工作机会”。特别是后者，虽然听起来很吸引人，并可能待遇丰厚，但最终会使我们误入歧途。人们是很容易被别人的思想所左右，继而忽视自身的真正优势的。

二、　关注满足

杰夫？史密斯是烹饪畅销书作者和“家常菜”电视节目主持人。他每做一道菜，每向观众们传授一门烹饪的绝活，都会心满意足，溢于言表。

旧金山49人队的四分位乔？蒙塔纳每完成一次漂亮的突破，就会体会到一种相似的满足。李？亚科卡（Lee　Iacocca）和诺曼？施瓦茨科夫（Norman　Schwarzkopf）等领导者则为自己面对千难万险，无坚不摧的雄才大略而扬扬自得。

满足的经历包含着巨大的情感和心理回报；它来源于一些我们感到其乐无穷的活动。满足不仅是暂时的快乐，而且构成我们的内在动力。我们每完成一项特殊任务所产生的快感能形成内在的心理动力，促使我们千百次地重复一种活动。

如同渴望，满足离不开优势。在电影《广播新闻》中，有这样的场面，电视台的一名调查记者久经钻营，终于当上了梦寐以求的新闻播音员。可是，他的美梦很快就变成了恶梦。当他坐上播音员的座椅，面对摄像机镜头开播时，突然汗水如注，从脸上流到衣服和文稿上。观众见状大惊，纷纷打电话询问他是否发了心脏病。甚至这样一个不可一世的自大狂也不得不在亲身经历后说实话：事与愿违，这是一段他再也不愿重复的痛苦经历。与此相对的是影片的主人公，由威廉？赫特扮演的智力平平的播音员。新闻播音使他如鱼得水，尽管“他常常不知道自己在说什么。”

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第11节：了解自身所长，多多去做（4）

能力与满足并不总是伙伴。最近，一名华尔街的成功人士问我们，“我每年收入高达六位数，干工作可谓出类拔萃，可我对我这一行厌恶至极，这是优势吗？”不是。大部分不能带来满足的能力往往无法持久，一旦更好的机会出现，便难以为继。我们的华尔街朋友虽然精通本行（为一家大型股票经纪公司作内部审计），但由于缺乏满足，他迟早会崩溃。我们的结论是：如果感觉不好，就不是在发挥优势。

三、　关注一学就会

你如果做一件事一学就会，就可能擅长此行。一学就会的人常常有一种“我天生就会”的强烈感觉。

请你回顾一下你自己的经历：学习一种新的电脑软件；组装室外家具；或参加培训第一天就急于销售。在不同的经历中，你可能一学就会，也可能进展缓慢，甚至一无所获。

以销售为例，我们将拔尖的销售代表分为两类：天才和能干，两者都是一学就会。能干的人使用传统的教科书和辅导材料能学得很快；而“天生”的销售代表除非不得已是不要“专家”指点的，因而更愿意早日“自己干”。天才往往“跳进去”学－他们更愿意通过拜访客户而了解销售过程，而不是坐着上课。他们学得快并不靠教科书或辅导材料，而靠听客户问问题，然后设法回答。有趣的是，有销售天分的新手笃信产品的价值，并善于赢得客户信任。这些优势使他们比一般的销售代表技高一筹。

学得慢：就是不开窍

学得慢说明缺乏才干。这种现象发生在一个组织的每个层次，包括董事会。一所新英格兰学院的足球总教练向我们讲述了他在董事会上的一次经历：

“在上次年会上，他们发给我们每人一份财务报告，接着，审计员开始讲述要点。想想真叫人难堪，因为我问个没完。他不厌其详地解释，可我就是弄不明白。我懂销售，但对财务一窍不通。”这次年会未能使我们的朋友开窍，将来也不会。他的优势在别处。

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优势的一大特征是初学

进步快，一生不松懈

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第12节：了解自身所长，多多去做（5）

学得慢是一个不容忽视的因素，它表明一个人缺乏某种才干，而不能想当然地认为，他“总有一天会开窍”。你知不知道有没有这样的人：

？　把法律文件读了又读，就是不知所云？

？　把地图和蓝本看了又看，就是一窍不通？

？　经常看足球，就是看不懂？

？　年年看心理咨询，却仍然出口伤人？

优势的一大特征是初学进步快，一生不松懈。

四、　慧眼识真才

人们工作中常有的片刻闪光往往表示，他们有某种潜在优势。我们所谓的工作，指的是一项具体的活动：唱一首歌，写一封信，讲一次话，在一次聚会上致词，算一张旅店帐单，为一名餐厅顾客服务，等等。一件工作由一系列“片刻”组成，它们往往成为指示优势的线索。

在堪萨斯州托皮卡的一所中学当田径教练的鲍勃？蒂蒙斯即是一例。有一天，蒂蒙斯来到田径场，看二年级新手跑1；200米，心想，“真是一群丑小鸭。”六个月后的一天下午，他手拿秒表再次来到操场，为每个选手计时。

当他看看秒表，再看看一个所谓的“丑小鸭”时，不禁大吃一惊。“那孩子第一圈跑了64。8秒，第二圈68。7秒，第三圈69。6秒。他显然比九月份大有进步。”他恍然大悟，“这可不是一只丑小鸭，而是一只美丽的天鹅了。”

训练结束后，他把那名选手叫来，对他说，“孩子，你有希望在中学里在4分钟内跑完一英里。”

年轻人说，“教练，你疯了。”

但教练确信这完全可能，因为他发现，眼前的选手与他曾经训练过的另一名田径明星如出一辙。

1966年3月29日，这个名叫吉姆？瑞安的年轻人证明了蒂蒙斯的远见卓识，用3分51秒跑完了一英里，成为世界飞人。

惟有慧眼才能识别才干的瞬间。像蒂蒙斯这样的教练善于捕捉赛跑选手身上稍纵即逝的才干。一名高明的销售经理则善于根据一名销售代表的下列表现发掘他的潜在才干：直言不讳地要订单；看准客户的需求和思想，恰到好处地问问题；不失时机地问客户，“我们现在可以签合同吗？”

掌握这门技术的一个最有效的途径就是研究成功。惟有了解成功的全貌，才能识别其内涵。例如，惟有走近一辆劳斯莱斯汽车，你才能看清车头的饰物。要观察周围的人：朋友、同事和董事们。关注他们的颠峰表现。注意董事长如何决策和领导公司，前台接待员如何使来访者宾至如归，或你手下的明星销售代表如何通过戏剧性的停顿，暗示客户提笔签约。你研究的成功案例越多，对成功就越敏感。在获得悟性的同时，切记以下的责任：赞美别人的

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