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第1部分（第2页）

8。　在实际生活中，除了大老板外，一般的老板都不会与第三种人做朋友。因为这样的人要钱多，牛气。多数老板会说，不是养不起，而是受不了。其实是老板们自认为知识渊博，经验丰富，是谈判专家，因而没有必要再找什么专家。如果去找，岂不是否认自己？就是偶尔想找高人指点的，也找不到，找到了也判断不出是不是比自己强。

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第一计　信息战（3）

9。　除了自以为是的老板们，打工阶层因为社交的局限性，别说找专家，就是找水平差不多的人问问都难。现实情况是，有水平的没水平的都在谈判。碰到水平差的，就得利；碰到水平高的，就倒霉。多数人碰到的都是和自己差不多的，不是全不懂的，就是糊里糊涂的，谈来谈去，不仅谈不成，谈成了以后也总闹矛盾。这就是为什么商战中很多人迷茫不知所措，搞不清路在何方。

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第二计　诱惑（1）

人的致命弱点是禁不住诱惑，于是，所有谈判都针对并围绕着诱惑展开。你诱惑我，我诱惑你；你的诱惑大，我的诱惑更大；你的诱惑快，我的诱惑更快。

诱惑是谈判的目的，也是谈判的原因，更是谈判的手段。所有谈判都是诱惑的谈判，都想以诱惑别人的方式满足自己的诱惑。因此，对不同人制造和抛出不同的诱惑是谈判取胜的关键。

诱惑来自欲望，欲望生于本能。本能即善即恶，诱惑有好有坏。以善诱惑，行善；以恶诱惑，作恶。行善，双方受益；行恶，双方受害。

被善诱惑时，是有益的；而被恶诱惑时，是有害的。但有时面对有益的诱惑你感觉痛苦，面对有害的诱惑你会感觉舒服。但是，痛苦的，结果舒服；舒服的，结果痛苦。人都追求快乐，躲避痛苦，因此，应对有益的诱惑难，应对有害的诱惑易。反之，快乐的诱惑有害，痛苦的诱惑有益。也不尽然，也有以苦为乐的，只有这种人才有可能免受诱惑的伤害。

诱惑别人难，诱惑想诱惑自己的人更难。拒绝别人的诱惑难，拒绝自己的诱惑更难，拒绝诱惑别人的诱惑难上加难。因此，当诱惑时能诱惑，当拒绝时能拒绝，才能趋诱惑之利，避诱惑之害。

第一招　制造诱惑

下面20个方法，是谈判时常使用的诱惑法：

1。　和人打交道，都要投其所好，谈判也是如此。只有投其所好，才能搞乱对方的神志，你糊涂了，他才能取胜。

2。　诱惑是针对对方所好而设的圈套。因此，无论哪方面的谈判，彼此都在向对方抛出诱惑，从而得到自己的好处。诱惑也是好处，是用来交换对方好处的好处。显然，如果你不能将你的诱惑艺术化，没有办法让对方相信你给他的好处要比他给你的好处大，他也不傻，怎么可能把他的好处给你呢？

因此，谁得到好处多，要看谁诱惑的艺术附加值高，也即务虚的成分高。形式的东西多，智慧的含量才大。

3。　诱惑除了是一定的物质之外，更大程度上是一种精神产物。谈判中使用的一些诱惑性谈判手段，很像各种门类的艺术表演和各种极具诱惑力的广告等促销手段一样，满足了人们的精神需要。

4。　他知道对方想得到什么，就制造什么。对方要钱，他制造发财的美梦；对方要车，他制造名车美梦；对方要房，他给你花园洋房的美梦。不断地引导，并证明只有他才可以帮助你实现这些美梦，让你把希望寄托到他的身上。

5。　精神的需求是虚幻的，但也可以感受得到。诱惑也这样，它像文学，当故事讲得好听的时候，本来是假的，人们也愿意相信。相信未实现的快乐，本身也是快乐。因为它实现了一部分快乐，让人们心中的郁闷得到宣泄，快乐得到象征性体验。这是由人们躲避痛苦，趋向快乐的本能决定的。人们有的时候为什么执迷不悟，就是因为他们陶醉在快乐中了。人是情感的动物，是想象的动物，旋莱尔马赫说，想象力是人身上最高级和最原始的东西。他们可以通过想象得到快乐。

6。　制造诱惑不是容易事儿。谁也不傻，不是三岁的孩子。因此制造诱惑者除了有大智慧之外，还要有嘴上的功夫，口才要好。

7。　口才不仅仅是说话利索，还包括表演。要说得对方喜欢听，相信他自己所说的，并随着他的描绘，想象出灿烂的明天。无中生有，从小到大，触动人的心灵，打动人的感情，激发人的欲望，实现人的价值，这都是对谈判者制造诱惑的要求。

8。　并不是任何一个故事都能打动人，并不是谁讲的诱惑人们都能得到快乐。快乐是目的，也是前提。要想使人快乐，首先使人相信。

谈判其实是人们之间从不相信到相信的过程，只有你相信他了，他的诱惑才有可能实现。

9。　取得信任，除了嘴上说，还要些具体行动。人们除了愿意听故事，还希望见到事实。但这个时候，毕竟在讲故事，不能有很大的行动，否则还不得把自己讲住了？要知道讲得多了，也是一种具体行动。事情没进展，可以讲进展快。这叫无实物表演。有个老板非常有意思，为了证明每天都在请客，他竟然装醉。嘴上功夫越大，行动上付出越少。

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第二计　诱惑（2）

10。　人的愿望是无穷的，变化的，越来越大的，因此，制造诱惑的脚步不能停滞，还要不断更新。故事中人物的命运，要随着对方的感觉随时调整。你是故事的主角，他只有不断地根据你的不同要求，加以改进，才能调动你的激情。

11。　当你开始对对方的诱惑挑三拣四的时候，说明你已经入戏了。不管你有什么要求，他都会统统满足。反正也是先说说而已。你想发财，他说你马上会成为亿万富翁。你又说不在乎钱，他就说你马上会名声大振。

12。　制造诱惑会往大处说。诱惑的特点是越大人们越相信。这个相信纯粹是人们自己心中的欲望所致。每个人心中都有个梦想，一个自己都觉得无法实现的梦想。当这个梦想要实现的时候，对实现的真伪考虑得就少了。

人喜欢什么东西的时候，理智就失去了判断力。哲学家说的感性是理性的主人就是这个道理。

13。　制造诱惑的关键是细致。物质是由细小的颗粒组成的，大事也由琐碎的小事构成。将诱惑说得越具体越真实，人家越相信。当对方想靠说话盖起一栋楼，建造一个世界的时候，可想而知，他要多么细致！就像文学一样，每个字都要推敲，才会建造一个真实的虚幻世界。一个人要装醉，除了说在什么地方喝的酒，喝了多少，和谁喝的，以及走路晃悠，打嗝，胡说八道，一切形态都符合喝醉酒的人外，还要敢在口中没有酒气的情况下，假装伸过头让别人闻闻。

14。　无论他怎么表演，关键是他首先相信他的诱惑，你才会相信。要让自己相信，就要入戏。想感动对方，先要感动自己。

15。　制造诱惑要有根据，理论上要站得住脚，比如，天时地利人和，这是人们相信什么事情会成功的理论根据。也要符合任何事情都是由小到大的实际规律。

16。　举例证明是让对方相信的最好方法。实际上，世界上也真是无奇不有，总有些例子可以证明对方的梦想能够实现。比如一夜暴富，演员当总统什么的。虽然人们知道这些事情不会发生在自己身上，但也不相信自己根本没这个福气。

17。　毕竟他是纸上谈兵，因此，他不会一个人在那儿硬说。俗话说三人说虎必成真虎。这很像唱戏，有主角也有配角，有跑龙套的，也有敲锣打鼓的。他会找几个人和他一起说，这样效果更好。而且，说饭店的时候，要装扮得像开饭店的才有人吃饭；说结婚的时?

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